Brigitte Kaps: «Guanxi heisst das Zauberwort»

Die Schweiz verfolgt die Ein-China-Politik und erkennt Taiwan völkerrechtlich entsprechend nicht an. Dennoch ist Taiwan für unser Land ein wichtiger Handelspartner in Asien, schreibt Brigitte Kaps in ihrem Essay für finews.first.

In dieser Rubrik nehmen Autorinnen und Autoren Stellung zu Wirtschafts- und Finanzthemen.

Dieser Beitrag entstand in Zusammenarbeit mit Chris Cottorone, Präsident von TriOrient Investments, Taiwan

Taiwan ist eine hoch entwickelte Marktwirtschaft, die in den vergangenen Jahrzehnten ein enormes Wachstum erfahren hat. Gemessen am Bruttoinlandprodukt (BIP) gehört Taiwan zu den 20 grössten Volkswirtschaften der Welt und ist weltweit führend bei der Herstellung von Halbleitern, die über 60 Prozent der weltweiten Rohhalbleiter und mehr als 90 Prozent der modernsten Halbleiter ausmachen.

Taiwan verfügt über 24 Millionen hochqualifizierte Arbeitskräfte, einen gut entwickelten institutionellen Rahmen, ein breites Angebot an Finanzdienstleistungen und attraktive kleine und mittelgrosse Unternehmen für ausländische Investoren.

«Taiwanesische Investoren suchen nach Möglichkeiten zur Diversifizierung in Europa, Südostasien und den USA»

Fitch prognostizierte, dass sich das Wachstum Taiwans von 1,0 Prozent im Jahr 2023 auf 2,8 Prozent im Jahr 2024 beschleunigen wird. Die Staatsausgaben und die öffentlichen Investitionen dürften 2024 ebenfalls steigen; die Zentralregierung hat einen Anstieg der Gesamtausgaben um 7,2 Prozent gefordert, was einen Anstieg des taiwanesischen Verbraucherpreisindexes um 1,7 Prozent voraussagt, verglichen mit einem Anstieg von 2,5 Prozent im Jahr 2023.

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sowie Familienunternehmen sind für die taiwanesische Wirtschaft von wesentlicher Bedeutung. Dies hat erhebliche Auswirkungen darauf, wie ausländische Firmen oder Investoren mit taiwanesischen Firmen zusammenarbeiten. Taiwan hat einen hohen Prozentsatz von beiden in der Wirtschaft. Dies wirkt sich auch auf Fusionen und Übernahmen aus, da Familien anders angesprochen und verhandelt werden als professionell geführte Unternehmen, die sich nicht in Familienbesitz befinden.

Taiwanesische Investoren, Family Offices und sehr vermögende Privatpersonen suchen im Allgemeinen nach Möglichkeiten zur Diversifizierung in Europa, Südostasien und den USA. Dies sind die Kernregionen, auf die sich die taiwanesische Regierung und somit auch die taiwanesischen Unternehmen konzentrieren. Europäische und amerikanische Firmen werden wahrscheinlich gemeinsam mit taiwanesischen Firmen nach Möglichkeiten in Südostasien suchen, so wie sie es früher mit ihnen getan haben, um Möglichkeiten in China zu nutzen, und wie Firmen China verlassen, um in Südostasien zu produzieren oder zu vermarkten. Die Schlüsselsektoren, auf die sie sich konzentrieren, sind erneuerbare Energien, Energie, Technologie und Lebensmitteltechnologie.

«Der Laissez-faire-Ansatz in der Wirtschaft Hongkongs wurde auch in Taiwan verfolgt»

Die Rolle der Regierung und der Unternehmen hier: Der Laissez-faire-Ansatz in der Wirtschaft Hongkongs wurde auch in Taiwan verfolgt. Allerdings wird dies anders gehandhabt. Die meisten Lieferketten in Taiwan bestehen aus vielen Firmen, die miteinander zusammenarbeiten. Ausserdem spielt die taiwanesische Regierung eine Rolle beim Schutz dieser Firmen und der Lieferketten, unter anderem aus Sicherheitsgründen, da man sich Sorgen um Kapitalquellen und Technologien macht, die ins Ausland verlagert werden, und um die Auswirkungen von Unterbrechungen in der Lieferkette.

Da Taiwan ausserhalb des globalen Systems liegt, ist die taiwanesische Regierung häufig Investor und Partner vieler Unternehmen, wie bei der Taiwan Semiconductor Manufacturing Corp. (TSMC), an der der taiwanesische National Development Fund mit einem Anteil von rund 6 Prozent der grösste Aktionär ist.

Daher ist es für ausländische Unternehmen, die an einer Zusammenarbeit mit taiwanesischen Firmen oder sogar an Fusionen und Übernahmen in Taiwan interessiert sind, oft von entscheidender Bedeutung, nicht nur ein potenzielles Unternehmen, an dem sie interessiert sind, zu verstehen, sondern auch seine wichtigsten Zulieferer und Partner zu kennen und zu wissen, wie die taiwanesische Regierung ein solches Geschäft sehen könnte. Dies gilt auch für Fusionen und Übernahmen in Europa, da taiwanesische Unternehmen auch überlegen werden, ob sie sich auf ihre langjährigen taiwanesischen Partner und Lieferanten verlassen können, wenn sie expandieren oder in neue Regionen vorstossen.

«Die Geschäftsetikette in Taiwan ist stark von der chinesischen Tradition und Kultur geprägt»

Die Schweiz ist in Taiwan als wichtiges und innovatives Pharma- und Biotech-Zentrum hoch angesehen. Dasselbe gilt für Finanztechnologien (Fintech), wo der regulatorische Rahmen besonders interessant ist. Die Schweiz verfolgt die Ein-China-Politik und erkennt Taiwan völkerrechtlich nicht an. Dennoch ist Taiwan für die Schweiz ein wichtiger Handelspartner in Asien. Mit seinen bedeutenden Hightech-Industrien ist die taiwanesische Wirtschaft ein zentrales Glied in der globalen Wertschöpfungskette.

Um mit taiwanesischen Partnern Geschäftsbeziehungen, geschweige denn Geschäftsverhandlungen auzufnehmen, sind jedoch einige wesentliche Fakten und Gepflogenheiten zu beachten, bevor man ein Gespräch beginnt. M&A-Transaktionen erfordern in allen Transaktionsphasen eine empathische, sensible und gut vorbereitete Kommunikationsstrategie und die Kenntnis der lokalen Business-Etikette. Der erste Eindruck zählt.

Zur internationalen Kommunikation gehört es im Allgemeinen, die Nuancen der Kommunikation in verschiedenen Kulturen zu verstehen, wie indirekte Sprache oder nonverbale Hinweise. Dazu gehört auch, sich der Unterschiede in den kulturellen Praktiken, Werten und Überzeugungen bewusst zu sein und diese zu respektieren.

Die Geschäftsetikette in Taiwan ist stark von der chinesischen Tradition und Kultur geprägt. «Guanxi» heisst das Zauberwort. Es bezieht sich auf persönliches Vertrauen und eine starke Beziehung zu jemandem und kann moralische Verpflichtungen und den Austausch von Gefälligkeiten beinhalten. Bei einem ersten Treffen ist es wichtig, andere vorzustellen, anstatt sich selbst vorzustellen. In der Regel ist es ratsam, pünktlich und gut vorbereitet zu einem Treffen zu erscheinen, auch wenn diese Treffen in der Regel nicht fest strukturiert sind. Zur Business-Etikette gehören auch Visitenkarten, die während eines Treffens auf den Tisch gelegt werden können.

«Die taiwanesischen Verhandlungspartner sind sehr hartnäckig, wenn es ums Feilschen geht»

Unterschiedliche Sprachen können zu Missverständnissen und Fehlern führen. Der Einsatz von professionellen Übersetzern und Dolmetschern ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten die Informationen richtig verstehen. Die Mehrsprachigkeit von Führungskräften und Mitarbeitern kann die Kommunikation erleichtern.

Die taiwanesischen Verhandlungspartner sind sehr hartnäckig, wenn es ums Feilschen geht. Die Verhandlungsphase, in der Zugeständnisse gemacht werden und die Parteien zu einem Ergebnis kommen, dauert in der Regel sehr lange. Dazu gehört manchmal auch, dass anfangs überhöhte Preise genannt werden oder Verzögerungstaktiken angewandt werden.

Ausserdem müssen Investoren oder Unternehmen unbedingt den Ruf Taiwans im Auge behalten, sich stark auf die Senkung der Kosten zu konzentrieren und dennoch fortschrittliche Technologien und hohe Qualität zu bieten. Dies veranlasst einige taiwanesische Unternehmen dazu, immer wieder nach Wegen zu suchen, nicht mit anderen zusammenzuarbeiten, da sie versuchen, die Kosten zu kontrollieren, indem sie alles intern erledigen, was frustrierend sein kann.
Insgesamt können Sie jedoch einen höflichen und respektvollen Verhandlungsstil erwarten. Mündliche Zusagen sind für Taiwaner nicht unbedingt bindend.

Bei Gesprächen mit taiwanesischen Geschäftspartnern sollten sich die Verhandlungspartner des «Gruppenansatzes» bewusst sein. Daher sollten sie nicht nur den scheinbaren Entscheidungsträger ansprechen, sondern versuchen, die gesamte Gruppe in die Verhandlung einzubeziehen. Fühlt sich eine Person in der Gruppe übergangen, könnte sie das später verfolgen, wenn ihr Hilfe verweigert wird.

«Engagierte Mitarbeitende machen den Erfolg von Fusionen und Übernahmen aus»

Der «Gesichtsverlust» ist ein wichtiges Thema bei Geschäftsverhandlungen. Sie sollten nie jemanden vor anderen kritisieren oder emotional werden, geschweige denn die Beherrschung verlieren. Taiwan ist ein sehr gastfreundliches Land. Besonders am Ende des ersten Besuchs ist es üblich, kleine Geschenke aus dem Heimatland zu überreichen. Vermeiden Sie einen zu festen Händedruck bei der Verabschiedung.

Eine oft unterschätzte Tatsache ist, dass engagierte Mitarbeiter den Erfolg von Fusionen und Übernahmen ausmachen. Eine Fusion kann Mitarbeiter verunsichern, die um ihren Arbeitsplatz fürchten. Es ist wichtig, diese Bedenken ernst zu nehmen und offen über sie zu sprechen. Engagierte Mitarbeiter machen M&A-Transaktionen erfolgreich. Dies erfordert eine einheitliche Unternehmenskultur und eine solide interne Kommunikationsstrategie. Die Mitarbeiter müssen sich wohl und wertgeschätzt fühlen. Die Themen Mitarbeitererfahrung, Kultur und Kommunikation erfordern umfassendes Fachwissen.

Unternehmen in unterschiedlichen Zeitzonen müssen sich mit den Herausforderungen asynchroner Kommunikation auseinandersetzen. Auch unterschiedliche IT-Infrastrukturen und -Systeme können die Kommunikation erschweren. Daher ist es entscheidend, kompatible Systeme zu finden und zu implementieren, um einen reibungslosen Informations- und Kommunikationsfluss zu gewährleisten.

Brigitte Kaps ist CEO und Gründerin der Firma Rent a PR. Sie verfügt über einen Master of Advanced Studies in Business Communications (HWZ, MAZ & LSE) und ein Studium der Kommunikationswissenschaften der FH Frankfurt am Main. Sie bringt 25 Jahre internationale Berufserfahrung in Führungspositionen bei Auslandsbanken (ABN Amro, GE, RBS), davon zehn Jahre im Bereich Corporate Finance / Investmentbanking mit. Bevor sie sich 2015 selbständig machte, leitete sie als Mitglied der Geschäftsleitung die Unternehmenskommunikation der Cembra Money Bank (ehemals GE Money Bank).

Bisherige Texte von: Rudi Bogni, Rolf Banz, Werner Vogt, Walter Wittmann, Alfred Mettler, Robert Holzach, Craig Murray, David Zollinger, Arthur Bolliger, Beat Kappeler, Chris Rowe, Stefan Gerlach, Marc Lussy, Nuno Fernandes, Richard Egger, Dieter Ruloff, Marco Bargel, Steve Hanke, Urs Schoettli, Maurice Pedergnana, Stefan Kreuzkamp, Oliver Bussmann, Michael Benz, Albert Steck, Martin Dahinden, Thomas Fedier, Alfred Mettler, Brigitte Strebel, Mirjam Staub-Bisang, Kim Iskyan, Stephen Dover, Denise Kenyon-Rouvinez, Christian Dreyer, Kinan Khadam-Al-Jame, Robert Hemmi, Anton Affentranger, Yves Mirabaud, Hans-Martin Kraus, Gérard Guerdat, Mario Bassi, Stephen Thariyan, Dan Steinbock, Rino Borini, Bert Flossbach, Michael Hasenstab, Guido Schilling, Werner E. Rutsch, Dorte Bech Vizard, Maya Bhandari, Jean Tirole, Hans Jakob Roth, Marco Martinelli, Thomas Sutter, Tom King, Werner Peyer, Thomas Kupfer, Peter Kurer, Arturo Bris, Frédéric Papp , James Syme, Dennis Larsen, Bernd Kramer, Armin Jans, Nicolas Roth, Hans Ulrich Jost, Patrick Hunger, Fabrizio Quirighetti, Claire Shaw, Peter Fanconi, Alex Wolf, Dan Steinbock, Patrick Scheurle, Sandro Occhilupo, Will Ballard, Nicholas Yeo, Claude-Alain Margelisch, Jean-François Hirschel, Jens Pongratz, Samuel Gerber, Philipp Weckherlin, Anne Richards, Antoni Trenchev, Benoit Barbereau, Pascal R. Bersier, Shaul Lifshitz, Ana Botín, Martin Gilbert, Jesper Koll, Ingo Rauser, Carlo Capaul, Markus Winkler, Thomas Steinemann, Christina Böck, Guillaume Compeyron, Miro Zivkovic, Alexander F. Wagner, Eric Heymann, Christoph Sax, Felix Brem, Jochen Möbert, Jacques-Aurélien Marcireau, Ursula Finsterwald, Michel Longhini, Stefan Blum, Nicolas Ramelet, Søren Bjønness , Gilles Prince, Shanu Hinduja, Salman Ahmed, Peter van der Welle, Ken Orchard, Christian Gast, Jürgen Braunstein, Jeffrey Vögeli, Fiona Frick, Stefan Schneider, Matthias Hunn, Andreas Vetsch, Mark Hawtin, Fabiana Fedeli, Kim Fournais, Carole Millet, Swetha Ramachandran, Thomas Stucki, Neil Shearing, Tom Naratil, Oliver Berger, Robert Sharps, Tobias Müller, Florian Wicki, Jean Keller, Niels Lan Doky, Johnny El Hachem, Judith Basad, Katharina Bart, Thorsten Polleit, Peter Schmid, Karam Hinduja, Zsolt Kohalmi, Raphaël Surber, Santosh Brivio, Mark Urquhart, Olivier Kessler, Bruno Capone, Peter Hody, Agniszka Walorska, Thomas Müller, Ebrahim Attarzadeh, Marcel Hostettler, Hui Zhang, Angela Agostini, Guy de Blonay, Tatjana Greil Castro, Jean-Baptiste Berthon, Dietrich Grönemeyer, Mobeen Tahir, Didier Saint-Georges, Serge Tabachnik, Vega Ibanez, David Folkerts-Landau, Andreas Ita, Michael Welti, Mihkel Vitsur, Roman Balzan, Todd Saligman, Christian Kälin, Stuart Dunbar, Carina Schaurte, Birte Orth-Freese, Gun Woo, Lamara von Albertini, Ramon Vogt, Andrea Hoffmann, Niccolò Garzelli, Darren Williams, Benjamin Böhner, Mike Judith, Jared Cook, Henk Grootveld, Roman Gaus, Nicolas Faller, Anna Stünzi, Thomas Höhne-Sparborth, Fabrizio Pagani, Guy de Blonay, Jan Boudewijns, Sean Hagerty, Alina Donets, Sébastien Galy, Roman von Ah, Fernando Fernández, Georg von Wyss, Stefan Bannwart, Andreas Britt, Frédéric Leroux, Nick Platjouw, Rolando Grandi, Philipp Kaupke, Gérard Piasko, Brad Slingerlend, Dieter Wermuth, Grégoire Bordier, Thomas Signer, Gianluca Gerosa, Michael Bornhäusser, Christine Houston, Manuel Romera Robles, Fabian Käslin, Claudia Kraaz, Marco Huwiler, Lukas Zihlmann, Sherif Mamdouh, Harald Preissler, Taimur Hyat, Philipp Cottier, Andreas Herrmann, Camille Vial, Marcus Hüttinger, Serge Beck, Alannah Beer, Stéphane Monier, Ashley Semmens, Lars Jaeger, Shanna Strauss-Frank, Bertrand Binggeli, Marionna Wegenstein, George Muzinich, Jian Shi Cortesi, Razan Nasser, Nicolas Forest, Jörg Rütschi, Reto Jauch, Bernardo Brunschwiler, Charles-Henry Monchau, Nicolas Ramelet, Philip Adler, Ha Duong, Teodoro Cocca, Beat Wittmann, Jan Brzezek, Florin Baeriswyl, Nicolas Mousset, Beat Weiss, Pascal Mischler, Andrew Isbester, Konrad Hummler, Jan Beckers, Martin Velten, Katharine Neiss, Claude Baumann, Daniel Roarty, Kubilaqy Yalcin, Robert Almeida, Karin M. Klossek, Marc Taverner, Charlie T. Munger, Daniel Kobler, Patrick Stauber, Colin Vidal, Anna Rosenberg, Judith Wallenstein, Adriano Lucatelli, Daniel Goleman, Val Olson, Brice Prunas, Brigitte Kaps, Frances Weir, Luis Maldonado, Francesco Mandalà, Francesco Magistra, Nadège Lesueur-Pène, Massimo Pedrazzini, Eric Sarasin, Dina Ting, Christopher Gannatti, Shaniel Ramjee, Mihkel Vitsur, Nannette Hechler-Fayd'herbe und Ralph Ebert.