Betrachte man das aktuelle Kundenpotenzial von Millennials, sei es nachvollziehbar, dass sich viele Vermögensverwalter noch nicht auf diese Kundengruppe eingestellt hätten. Millennials verfügten derzeit über deutlich weniger Vermögen als deren Eltern und seien für die meisten Finanzberater ein Verlustgeschäft, schreibt Nick Platjouw in seinem Beitrag für finews.first.
In dieser Rubrik nehmen Autorinnen und Autoren Stellung zu Wirtschafts- und Finanzthemen
In den nächsten Dekaden werden grosse Vermögen von den Baby Boomern an ihre Nachfahren der Generationen X und Y (Generation Y wird auch Millennials genannt) vererbt. Bei 45 Millionen US-Haushalten sollen laut dem Beratungsunternehmen Cerulli 68 Billionen Dollar in den nächsten 25 Jahren zusammenkommen.
Nicht alle dieser Haushalte sind attraktive Kunden für Wealth Manager. Aber auch wenn man sich nur das zu vererbende Vermögen von 5 bis 30 Millionen Dollar anschaut, bleiben die Dimensionen des «Great Wealth Transfer» riesig: Laut deer Analysefirma Wealth-X werden bis 2030 in Europa 3,2 Billionen, in den USA 8,8 Billionen und in Asien 1,9 Billionen Dollar vererbt.
Der Wealth Transfer hin zu den Millennials stellt Vermögensverwalter vor grosse Herausforderungen. Denn Studien zeigen, dass sich rund 80 Prozent der Millennials im Erbfall einen neuen Vermögensberater suchen wollen. Ausserdem drängen neue Unternehmen in den Markt für Wealth Management. Wie können sich Wealth Manager jetzt aufstellen, um die in Zukunft Erbenden als Kunden zu behalten und sogar neue Kunden zu gewinnen? Zunächst sind drei disruptive Trends zu beachten, die ein Rebalancing zwischen digitaler und persönlicher Interaktion im Wealth Management nötig machen.
«Dieser Investorentyp hat neue Denkmuster und somit neue Kundenwünsche»
Der erste Trend ist das Aufkommen des Re-Wired Investor(s). Dieser Investorentyp hat neue Denkmuster und somit neue Kundenwünsche. Re-Wired Investors sind aber nicht nur jüngere Leute: Die neuen Denkmuster sind auch bei den Älteren angekommen – auch sie haben veränderte Kundenwünsche in Bezug auf ihre Vermögensverwaltung. Re-Wired Investors möchten Dinge digital selbst erledigen können, erwarten ein personalisiertes Erlebnis auf allen Kanälen und wollen eine Vermögensverwaltung, die sich ihrem Lebensstil anpasst.
Der zweite Trend folgt aus dem ersten: Zwischen führenden Vermögensverwaltern und ihren Kunden werden immer mehr hochwertige Interaktionen stattfinden, die auf digitalen Tools basieren. Hier zeigt sich bereits der Einfluss der Re-Wired Investors, der das Verhältnis aus digital und persönlich verschiebt. Wealth Manager stehen vor der Herausforderung, IT-Lösungen zu entwickeln oder zu finden, zu testen und einzuführen, die diese hochwertigen digitalen Interaktionen ermöglichen.
«Wealth Manager werden von repetitiven, unproduktiven, administrativen Aufgaben entlastet»
Doch sind diese Lösungen erst einmal eingeführt, bekommen nicht nur die Re-Wired Investors die Digital Experience, die sie wünschen, sondern Wealth Manager werden auch von repetitiven, unproduktiven, administrativen Aufgaben entlastet. Und mit Data Analytics lassen sich automatisiert personalisierte Empfehlungen für Kunden – auch die am unteren Ende der Vermögensskala – erstellen und ausspielen.
Drittens treffen die vom «Great Wealth Transfer» und den Re-Wired Investors verursachten Umwälzungen auf teilweise veränderungsscheue Vermögensverwalter, die weder über umfassende Erfahrung mit dem neuen Investortyp verfügen noch über eine Strategie, wie sie digital und persönlich so kombinieren, dass sie damit den Nerv der Re-Wired Investors treffen.
Wealth Manager, die sich auf die Re-Wired Investors einstellen, gestalten die Kundenbeziehung neu: weg von den klassischen Face-to-Face-Interaktionen und Telefon hin zu Engagement Banking mit starken digitalen Kanälen. Denn die Kunden wollen ein responsives, sicheres und über alle Endgeräte zugängliches Portal für ihre Vermögensverwaltung mit digitalen State-of-the-Art Features. Sie vergleichen dabei nicht mehr Marken, sondern verschiedene Experiences.
«Wealth Manager müssen sicherstellen, dass ihre Angebote eine grossartige Digital Experience bieten»
Von einem rein digitalen Ansatz im Wealth Management ist abzuraten, weil das zu roboterhaften und anonymen Lösungen führt. Die menschliche Komponente muss bleiben. Das funktioniert mit der richtigen Verzahnung aus digitalen Angeboten und menschlichen Interaktionen, die eine Engagement-Banking-Plattform ermöglicht: Kunden könnten beispielsweise automatisch proaktiv datenbasierte Investmentvorschläge über digitale Kanäle wie ihre Wealth Management App bekommen. Sie können sich den Vorschlag dann in der App ansehen und wenn er sie interessiert, lassen sie sich mit einem Klick in der App mit ihrem Berater über einen verschlüsselten Videocall verbinden.
Das Beispiel zeigt: Wealth Manager müssen sicherstellen, dass ihre Angebote eine grossartige Digital Experience bieten, unkompliziert Interaktionen mit den Beratern ermöglichen, die Individualität ihrer Marke transportieren und sich schnell, kostengünstig und effizient weiterentwickeln lassen.
«Im Front-End herrscht eine monolithische Infrastruktur»
Um das umzusetzen, ist es leider nicht ausreichend, nur eine neue App oder Webseite zu lancieren. Apps und Webinterface reichen schliesslich nur die Optionen weiter, die die zugrundeliegenden Systeme bieten. Und diese Optionen sind meist viel zu beschränkt: Die Back-End-Systeme sind veraltet und im Front-End herrscht eine monolithische Infrastruktur. Diese Legacy IT muss weiter betrieben werden, doch sie lässt sich kaum modernisieren. Sie verunmöglicht Innovationen.
Wealth Manager benötigen daher eine Lösung, die eine Brücke schlägt zwischen der Legacy-IT und den neuen Anforderungen. Daraus folgt die Frage, wie Vermögensverwalter eine solche digitale Lösung am besten einführen.
Sie können die Software komplett selbst entwickeln. Aber ist das sinnvoll, angesichts von Fragen wie: Wie lange wird es dauern? Wie viel wird die Entwicklung kosten? Ist dafür überhaupt das Knowhow vorhanden? Wie gross ist dann der laufende Aufwand für das Hosting, die Weiterentwicklung, den Support für die Mitarbeiter, Troubleshooting, Security Fixes, Audits? Diese Kosten gilt es, genau abzuwägen. Alternativ zur kompletten Eigenentwicklung lohnt sich daher ein Blick auf existierende Engagement-Banking-Plattformen, die am Markt verfügbar sind, sich individualisieren lassen und zur eigenen Strategie passen.
«Sie stellt dann eine robuste und flexible Plattform dar»
Eine Engagement-Banking-Plattform wird – wenn Wealth Manager sie von einem Technologiepartner beziehen – im Rahmen des Integrationsprozesses auf bestehende Systeme wie das Kernbankensystem und das CRM aufgesetzt. Sie stellt dann eine robuste und flexible Plattform dar, auf der Wealth Manager die erforderlichen Innovationen realisieren. Gute Engagement-Banking-Plattformen kommen natürlich mit vorkonfigurierten Customer Journeys und bieten schlüsselfertige Apps sowie Web-Interfaces für die Kunden, die innerhalb weniger Monate angepasst werden und live gehen können. Eine schlüsselfertige Wealth-Management-App stellt beispielsweise eine Portfolioübersicht zur Verfügung, eine Performance Journey und eine Instrument View.
Eine Engagement-Banking-Plattform hilft Vermögensverwaltern dabei, schnell zu einem digitalen State-of-the-Art Auftritt zu gelangen und so die Bedürfnisse der Re-Wired Investors zu erfüllen. Sie ermöglicht es auch, datenbasierte persönliche Empfehlungen zu erstellen und automatisch auszuspielen. Und sie entlastet Wealth Manager von unproduktiven Aufgaben, wodurch diese mehr Zeit für die Kontakte mit ihren Kunden zu haben, was wirklich wichtig ist.
Nick Platjouw ist Senior Account Executive Swiss und BeNeLux bei der Firma Backbase.
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