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Auf lange Sicht sieht Hirschel zudem im Retailmarkt das grössere Potenzial. Seiner Meinung nach ziehen sich die Staaten zunehmend aus der Vorsorge zurück und überlassen die Planung der Altersrente ihren Bürgern. Damit verlieren die Pensionsfonds tendenziell an Bedeutung, und das institutionelle Geschäft schrumpft.

Mit Blick auf diese Szenarien stellt sich die Frage, warum die Fondshäuser nicht direkt auf den Privatanleger zugehen. Zwar pflasterten Häuser wie die britische M&G schon vor Jahren Zürcher Trams mit Werbung voll. Bisher haben es aber gerade ausländische Fondshäuser tunlichst vermieden, unmittelbar ans Schweizer Publikum zu gelangen – sogar der weltgrösste Vermögensverwalter Blackrock hat dies nicht unternommen.

Das Thema werde in der Industrie fleissig diskutiert, sagt Hirschel, «wirkliche Taten sehe ich jedoch selten». Dem Branchenkenner zufolge sind die Risiken eines solchen Vorstosses heute noch zu gross. So bräuchte es eine teure Marketing-Infrastruktur, die Endkunden müssten nach KYC-Regeln akribisch abgeklärt werden – vor allem bestünde aber die Gefahr, die Banken und anderen Abnehmer als Kunden zu vergraulen.

Unterschätzer Aufwand

Dies könnte sich dereinst ändern. In der Industrie orakelt man bereits, dass auch Fondsprodukte künftig über Online-Plattformen wie Amazon an den Endkunden vertrieben werden, oder dass neue Technologien wie die Blockchain die Banken als Mittler überflüssig machen könnten.

Das ist Zukunftsmusik – und auch ohne den direkten Zugang zum Privatkunden sei der Retailmarkt noch schwierig genug, betont Hirschel. So ist nicht nur das erfahrene Verkaufspersonal in der Schweiz knapp. Nebenbei gilt es auch ein Backoffice und die nötige IT aufzubauen. Er warnt deshalb vor einem überstürzten Vorstoss in den Markt: «Zahlreiche Anbieter unterschätzen den Aufwand, den es braucht, um im Schweizer Retailgeschäft erfolgreich zu sein.»