Die sogenannten affluent-Kunden verlassen sich in Banksachen zu häufig auf ihr eigenes Urteil. Der Ritt auf einem hohen Ross kann aber schon einmal zu einem Abwurf führen.

Für weniger Vermögende gibt es das Retail Banking. Die Reichen qualifizieren sich für das Private Banking. Und irgendwo dazwischen befindet sich eine wohlhabende Kundschaft, die im Jargon als «affluent» bezeichnet werden.

Sie bringen ein Anlagevermögen von 200’000 Franken bis 2 Millionen Franken auf die Waage, wozu in der Schweiz rund ein Viertel der Erwachsenen zählt.

Diese Gruppe wird von den Banken eher stiefmütterlich behandelt, obwohl dieses mittlere Segment rund 40 Prozent der hiesigen Vermögenswerte vereinigt und das Anlagevolumen bis 2025 auf rund 750 Milliarden anwachsen wird.

Die Kosten entscheiden

Wie die hiesigen Banken das brachliegende Potenzial heben können, hat Deloitte Schweiz in der ersten Marktstudie dieser Art untersucht. Strategie, nachvollziehbare Preise und Digitalisierung sind dabei die Schlüsselbegriffe.

Für die Anbieter an vorderster Stelle steht die Kostenführerschaft, denn diese Belastungen sind für drei Viertel der affluent-Gruppe bei der Auswahl der Bank am wichtigsten.

Hochmoderne Bankdienstleistungen über alle Kanäle, darunter Online-Banking, eine mobile Banking-App sowie persönliche Beratung, sind ein weiteres wichtiges Kriterium, heisst es.

Intaktes Vertrauen

Zwar geniesst die klassische Hausbank bei der vermögenden Kundschaft weiterhin grosses Vertrauen.

Dennoch greift gemäss der Untersuchung lediglich ein Viertel dieser Kundschaft auf das Beratungsangebot der Banken zurück und nur ein Fünftel mandatiert die eigene Bank mit dem Anlegen ihrer Ersparnisse.

Ein gutes Drittel wickelt hingegen Aufträge wie den Kauf und Verkauf von Aktien ohne Beratung ab.

Geringer Beratungsbedarf

Diese Abstinenz liegt zweifellos daran, dass die affluent-Kunden bei den Banken zu wenig Aufmerksamkeit geniessen. Sie verzichten allerdings auch häufig auf Beratung, weil sie glauben, über ein solides Finanzwissen zu verfügen.

Diese Selbsteinschätzung ist jedoch der Studie zufolge mit einigen Zweifeln behaftet. Jedenfalls setzen sich lediglich 28 Prozent der Befragten beim Investieren klare Renditeziele und nur 16 Prozent verstehen komplexere Finanzinstrumente wie Derivate.

Nur knapp die Hälfte investiert ausserdem in Fonds oder Exchange Traded Funds (ETF), die sich gemäss den Studienautoren besonders gut für das untersuchte Segment eignen. Ferner verfügen 31 Prozent nicht über ein Konto der Säule 3a, das zu einem steueroptimierten Aufbau eines Altersvermögens verhilft.

Überschätztes Finanzwissen

Offensichtlich überschätzt sich diese Gruppe bei der Einschätzung ihres Finanzwissens. Mit der richtigen Ansprache könnten deshalb die Banken allein bei der privaten Altersvorsorge rund eine halbe Million Kundinnen und Kunden hinzugewinnen, rechnen die Studienautoren vor.

Ansetzen könnten die Banken laut den Autoren zudem bei den Themen, welche die vermögende Kundschaft beschäftigt. Wie aus der Studie hervorgeht, schwingt dabei die Planung der Altersvorsorge (59%) oben aus. Ebenfalls oft genannt wird der Unterhalt der Familie mit 45 Prozent. Diese Themen stehen trotz Ukrainekrieg und steigender Inflation weiterhin unverändert an der Spitze.