In der Finanzbranche wird viel darüber spekuliert, was junge Kunden von Privatbanken erwarten. Jedenfalls nicht nur Digitalisierung, wie finews.ch in einem Generationen-Gespräch bei der Zürcher Privatbank Rahn+Bodmer feststellen konnte.
Ein grosser Teil der Schweizer Privatbank-Kunden hat die Lebensmitte schon überschritten. Jetzt gehts ans Erben: Die hiesigen Institute müssen auch der nächsten Generation gerecht werden, ansonsten droht eine Welle von Abgängen, wie auch finews.ch schon berichtete.
Um den Bedürfnissen ihrer jungen Kunden auf den Grund zu gehen, haben Jay Bidermann und Tiziano Foiera von Rahn+Bodmer, einer von fünf verbliebenen Schweizer Privatbanken mit voll haftenden Teilhabern, vier Vertreter der nächsten Generation zu einem Gespräch eingeladen. Das Forum wurde auch in der hauseigenen Kundenzeitschrift «Nota» publiziert. Dabei zeigte sich, dass die persönliche Betreuung durch einen Kundenberater das wichtigste Element der Bankbeziehung bleibt.
Es geht um Persönliches
Das Vertrauen wird ausserdem durch die Teilhaber-Struktur gestärkt, wie Florian Läubli, einer der eingeladenen Kunden betont: «Einem CEO einer Grossbank würde ich da sicher weniger vertrauen.»
Neben Läubli diskutierten die Geschwister Katja und Michael Hahnloser über ihre Anforderungen an die Bank. Als vielbeschäftigte Unternehmer – sie haben den Familienbetrieb Maison Gassmann übernommen – haben sie keine Zeit, sich selbst mit den Details der Vermögensallokation auseinanderzusetzen.
Auch die Anwältin Michelle Wiki ist vielbeschäftigt; neben dem Job spielt sie in der Unihockey-Nationalmannschaft. Neben der Zeitersparnis sei Vertrauen zentral: Es geht nicht nur um Zahlen, sondern oft auch um Persönliches, sagt sie.
Michelle Wiki, finews.ch-Redaktor Jeffrey Vögeli und Katja Hahnloser (von links nach rechts)
Geld ist etwas sehr Privates. Ist es selbstverständlich, dass man zu einer Privatbank von Anfang an Vertrauen hat?
Michelle Wiki: Mitglieder meiner Familie sind schon lange Kunden bei Rahn+Bodmer, und so war es für mich naheliegend, dass auch ich bei Rahn+Bodmer bleibe. Ich habe dort einen Kundenberater, der mir zuhört und Perspektiven aufzeigt.
Und für die andern?
Michael Hahnloser: Privatbanken sind ein Teil der Schweizer Identität. Deshalb glaube ich schon, dass wir generell ein grösseres Vertrauen in solche Institutionen haben. Bei einer Privatbank denke ich persönlich sofort an ein Familienunternehmen, an Kontinuität und an Werte, die ich teile.
«Je offener ich gegenüber meinem Kundenberater bin, desto einfacher wird es»
Florian Läubli: Vielleicht ist es einfacher, Vertrauen in die Dienstleistungen einer Privatbank wie Rahn+Bodmer zu haben, weil die Partner seit Jahrzehnten für das Unternehmen einstehen. Einem CEO einer Grossbank würde ich da sicher weniger vertrauen. Wenn er keine Lust mehr hat, dann ist er weg.
Katja Hahnloser: Eine Privatbank hat einfach eine andere Langfristigkeit. Da fühle ich mich einfach wohler. Aber Ich vertraue nicht generell einer Bank. Ich vertraue Rahn+Bodmer, oder – noch genauer – einer bestimmten Person.
Habt Ihr das Gefühl, dass euer Finanzberater Eure Bedürfnisse kennt?
Florian Läubli: Die Kernaufgabe eines Beraters ist es, herauszufinden wie eine Person «tickt» und welches ihre Bedürfnisse und Wünsche sind. Und je offener ich gegenüber meinem Kundenberater bin, desto einfacher wird es für beide Seiten. Als es um mehr ging als nur darum, wann ich in die 3. Säule einzahlen soll, habe ich deshalb von einer Grossbank zu Rahn+Bodmer gewechselt.
Michael Hahnloser: Ich brauche eine Vertrauensperson, die sich um meine finanziellen Angelegenheiten kümmert und weiss, was ich will. Ich selber habe keine Zeit, ich muss mich um unser Unternehmen kümmern.
«Wenn alles stimmt, wären für mich höhere Gebühren auch nicht so wichtig»
Michelle Wiki: Die Beziehung zur beratenden Person ist sehr wichtig. Man vertraut ihr ja nicht nur Zahlen an, sondern auch sehr viel Persönliches. In einem solchen Verhältnis kann man Szenarien durchspielen, laut denken – das bringt mich weiter.
Tiziano Foiera: Das ist manchmal die Hemmschwelle für einen potenziellen Kunden. Er hat zwar Sympathien für unsere Bank, aber Angst, weil er alles noch einmal erklären muss. Aus diesem Wissen ergibt sich schon eine gewisse Bindung.
Sind die Gebühren einer Bank für Euch relevant?
Florian Läubli: Ich hatte bereits bei meinem ersten Gespräch ein so gutes Gefühl, dass die Gebühren nicht im Vordergrund standen. Wenn alles stimmt, wären für mich eventuelle höhere Gebühren auch nicht so wichtig.
Wie nimmst du das wahr, Jay?
Jay Bidermann: Das ist sehr unterschiedlich. Wir erfahren bei Neukunden immer wieder, dass sie überrascht sind, wie individuell der Service ist.
«Es muss ja nicht gerade ein Family Office sein»
Wenn sie dann noch realisieren, dass unsere Gebührenstruktur absolut marktkonform ist, dann steht dieser Aspekt nicht mehr im Fokus.
Wie weit ist für Euch der Lebensbereich, in dem Ihr Euch eine Beraterin oder einen Berater an Eurer Seite wünscht? Steuern, Erbschaften, Vorsorge und Pensionsplanung – findet Ihr, das gehört auch dazu?
Florian Läubli: Am liebsten möchte ich mich dafür nur mit einer einzigen Person auseinandersetzen. Wenn ich zum Beispiel die zweite und dritte Säule Rahn+Bodmer übertragen könnte, so würde ich das sofort tun.
Michael Hahnloser (links) und Jay Bidermann
Jay Bidermann: Daran arbeiten wir. Wir sind uns bewusst, dass das Alterssparen auch bei der jüngeren Generation einen hohen Stellenwert hat. Im Moment laufen interne Abklärungen, wie wir eine attraktive Lösung anbieten können.
Michael Hahnloser: Ich fände es toll, wenn Rahn+Bodmer noch weitere Dinge aus dem Finanzbereich übernehmen könnte. Es muss ja nicht gerade ein Family Office sein, aber es wäre schon gut, wenn die Bank Zahlungen an Angestellte übernehmen oder bei Immobilienfragen eine gewisse Unterstützung bieten könnte.
«Das ist eine Huhn-Ei-Problematik»
Tiziano Foiera: Wenn ein Kunde diesen Service wünscht, bieten wir das bereits an. Vielleicht sollten wir dieses Thema aktiver ansprechen.
Katja Hahnloser: Die Beziehung zu einem Bankberater ist ja sehr persönlich, und deshalb würde ich das sehr schätzen. Dann könnte man einfach aus der Situation heraus sagen, das und das kommt jetzt neu dazu.
Ihr scheint es alle zu schätzen, wenn man nicht extra fragen muss. Würdet Ihr Euch denn wünschen, dass die Beratenden aktiv auf Dienstleistungen hinweisen?
Florian Läubli: Das ist eine Huhn-oder-Ei-Problematik, oder anderes gesagt – es ist ein ganz schmaler Grat zwischen unterstützend darauf hinweisen und Aufdringlichkeit. Aber eben, das macht einen guten Kundenberater aus: Er weiss, wann sich mein Lebensabschnitt-Fokus ändert und spricht mich darauf an.
Was zieht Ihr vor: die digitale, immer verfügbare Kommunikation oder das persönliche Gespräch?
Michelle Wiki: Ich kommuniziere mit E-Mail oder rufe an. Ich weiss, dass Rahn+Bodmer auch ein Online Banking hat, aber ich benutze es nicht wirklich. Auch aus dem Grund, weil ich damit keine Zahlungen tätigen kann.
«Der Kanal ist nicht entscheidend»
Michael Hahnloser: Auch eine Online-Plattform könnte man individualisieren. Man könnte wählen, welche Aufstellungen man wie sehen möchte. Das fände ich einen tollen Kundenservice. Aber vielleicht kann ich zusammenfassend für uns alle sagen: Der Kanal ist nicht entscheidend. Alle wünschen sich jedoch, dass ihre Bedürfnisse wahrgenommen werden und wir für unsere finanziellen Angelegenheiten einen Partner haben, dem wir volles Vertrauen schenken können.
Besteht dafür eine Zahlungsbereitschaft?
Michael Hahnloser: Für einen super Service aus einer Hand? Ganz klar.
Michelle Wiki ist Anwältin bei MME Rechtsanwälte mit Spezialgebiet Gesellschaftsrecht sowie Finanzmarkt- und Kapitalmarktrecht. Michelle Wiki spielt in ihrer Freizeit Unihockey in der Nationalliga A und der Schweizer Nationalmannschaft.
Die Geschwister Michael und Katja Hahnloser sind Inhaber und Geschäftsführer der Modeboutique Maison Gassmann am Weinplatz in Zürich und führen das Familienunternehmen in der fünften Generation. Das Unternehmen wurde 1882 von Jacques Gassmann gegründet.
Florian Läubli ist Head of CUO Office & Leader Platform Solutions für den internationalen Haftpflichtbereich der AXA XL, der Division Unternehmensversicherungen der AXA Gruppe. Er hat an der Universität St. Gallen Betriebswirtschaft studiert.
Jay Bidermann arbeitet bei Rahn+Bodmer im Portfolio Management.
Tiziano Foiera ist bei Rahn+Bodmer als Steuer- und Erbrechtsberater tätig.
