Die UBS hat im Wealth Management einen Sparkurs eingeschlagen. In den USA plant UBS-Americas-Chef Tom Naratil nun eine Abkehr von teuren Praktiken – die Credit Suisse leistet dabei unfreiwillig Hilfe.

Jürg Zeltner, der Chef der mächtigsten UBS-Einheit Wealth Management, hat den Richtungswechsel im US-Vermögens-Verwaltungsgeschäft angestossen, Tom Naratil führt ihn aus: Die UBS plant mit ihrem Wealth Management Americas eine radikale Abkehr der unter den Broker-Banken üblichen Geschäftspraxis der Bonus-Vorauszahlungen.

Wie UBS-Americas-Chef Naratil dem «Wall Street Journal» sagte, sind grössere Einsparungen das Ziel. Zeltner hatte die Vorgabe gemacht, die Profitabilität im Wealth Management Americas zu verbessern.

«Schlechte Kosten»

Naratil kündigte an, mit der Praxis der Bonus-Vorauszahlungen bei neu angestellten Kundenberatern zu brechen. Naratil setzt zunächst mit einer Einstellungsbremse bei den Kundenberatern an, um die Einsparungen zu erreichen. Die Massnahmen betreffen zudem das mittlere Management. Naratil sagte, das Ziel sei sogenannte «schlechte Kosten» zu eliminieren, also Administrations- und Rekrutierungskosten.

Letztere sind ein erheblicher Faktor in der Rechnung der grossen US-Wealth-Manager. Denn in den USA erhalten dekorierte Berater bei einem Wechsel von einer Bank zur nächsten in der Regel hohe Boni vorausbezahlt; vielfach in der Form eines Kredites, welchen der Kundenberater aber über Jahre hinweg nicht zurückzahlen muss.

Praxis heisst «Gefangenenaustausch»

Bei einem Wechsel kauft die eine Bank den Kundenberater der anderen Bank sozusagen ab und legt nochmals Geld drauf. In der Branche heisst diese Praxis auch «Gefangenenaustausch».

Die UBS hat in den USA zuletzt sehr aggressiv Kundenberater rekrutiert. Sie holte über 70 Berater von der Credit Suisse (CS) und übertrumpfte dabei die jeweiligen Angebote von Wells Fargo. Die US-Bank hatte vergangenes Jahr das US-Private-Banking der CS übernommen.

Auf 7'100 Kundenberater angewachsen

Die UBS trumpfte in dem Kampf um die Kundenberater derart auf, dass Wells Fargo enttäuscht eingestehen musste, der Vermögens-Zufluss durch die Übernahme der CS-Einheit sei nicht mehr der Rede wert. Die CS hatte ihrerseits gegen ihre Schweizer Rivalin bei der US-Aufsichtsbehörde Finra eine Beschwerde eingereicht, wie auch finews.ch berichtet hat.

Mit ihrer Offensive bei der CS hat die UBS ihre Rekrutierungsziele für dieses Jahr grösstenteils erreicht. Die Anzahl Kundenberater beläuft sich inzwischen auf 7'100.

«Einzigartige» Ausgangslage

Naratil sagte, die Ausgangslage sei «einzigartig». Geplant sei jetzt, nur noch 40 Prozent der sonst üblichen Neueinstellungen pro Jahr zu tätigen. Er will die Fluktuation nutzen, um die Anzahl Kundenberater mittelfristig auf 6'500 bis 7'000 zu drücken.

Vom einzelnen US-Kundenberater verlangt Naratil nun höhere Umsätze, dafür sollen die besten Broker auch höhere Bar-Boni erhalten, während die Bank die gesperrten Boni kürzen wird.

Regionen neu aufgeteilt

Der Americas-Chef will mit diesen Massnahmen auch die Mitarbeiter-Treue fördern. Weitere Massnahmen zielen darauf, Kundenberater zu halten, die kurz vor der Pension stehen, um sich die Kundenvermögen zu sichern. In Analystenkreisen sind die UBS-Pläne sehr aufmerksam aufgenommen worden. Es wird erwartet, dass andere Banken dem Beispiel folgen könnten.

Organisatorisch wird das US-Wealth-Management der UBS neu in vier Regionen aufgeteilt: Nordosten, Zentrum, Südosten und Westen. Diese werden wiederum in 43 Markteinheiten und 208 Filialen gegliedert.