Will der Schweizer Offshore-Finanzplatz seine führende Rolle nicht bald verlieren, muss er sich jetzt eine Fitnesskur verordnen. Besser müssen vor allem die Kundenbetreuung und der Auftritt in den Schwellenländern werden.

Dass die Schweiz als führender Offshore-Finanzplatz schon bald von Hongkong und Singapur abgelöst werden könnte, ist ein weiterer Schuss vor den Bug einer Branche, die sich seit der Finanzkrise quasi neu erfinden muss. Besonders durch zahlreiche regulatorische Eingriffe – vom automatischen Informationsaustausch (AIA) bis zu Fatca – ist das Schweizer Offshore-Private-Banking in seiner weiteren Entfaltung gelinde gesagt nicht gerade gefördert worden.

Schweiz in der Defensive

Für die Schweizer Anbieter von Offshore-Dienstleistungen ist es in den vergangenen Jahren deshalb zunehmend schwieriger geworden zu erklären, weshalb Kunden mit Wohnsitz im Ausland ihr Vermögen noch in der Schweiz buchen und verwalten sollen.

Darum erstaunt auch nicht, dass die Schweiz ihren Spitzenplatz als Weltmarktführerin bei der Vermögensverwaltung für Kunden ausserhalb ihres Wohnsitzlandes bald verlieren könnte. Dies jedenfalls sagen die Autoren des jüngsten «Global Wealth Report» der Beratungsfirma Boston Consulting Group (BCG) voraus, über den auch finews.ch berichtet hat.

Kein Massengeschäft

Was diesen Abstieg verhindern könnte, hat Christoph Künzle von der Zürcher Hochschule für angewandte Wissenschaften (ZHAW) untersucht. Der Dozent für Banking und Finance hat mit einer Gruppe Studierender zahlreiche Relationship-Manager sowie externe Vermögensverwalter befragt, wo der Schuh drückt.

Einer der wichtigsten Befunde des Querschnitts liegt darin, dass die Kunden aus allen untersuchten Ländern einen persönlichen Austausch suchen, der allerdings je nach Kundengruppe anders aussieht.

Für Kunden aus entwickelten Ländern ist eine beständige und ganzheitliche Beratung entscheidend, da sie häufig komplizierte Firmenstrukturen oder grenzüberschreitende Steuerfragen beschäftigen. Demgegenüber achten Kunden aus Schwellenländern bei der Wahl ihrer Bank eher auf die Reputation, die von der individuellen Einschätzung, aber auch von Eckwerten wie der Eigenkapitalquote, der Bilanz- oder der Aktionärsstruktur des Instituts abhängen.

Gebühren wichtiger als Rendite

Die Befragung bestätigt ausserdem frühere Studien, wonach die Anlagerendite bei allen Kundengruppen von untergeordneter Bedeutung ist. Wie die Autoren schreiben, verhindert die Performance die Entstehung von Unzufriedenheit, trägt jedoch wenig zur nachhaltigen Kundenzufriedenheit bei. Die Autoren stellen aber auch fest, dass die Kundinnen und Kunden die Gebühren inzwischen genauer unter die Lupe nehmen.

Stärken besser ausspielen

Unter dem Strich wird deutlich: Um zu bestehen, muss das Schweizer Offshore-Private-Banking die Servicequalität und Anlageexpertise weiter ausbauen. Zudem wird in der Untersuchung ein selbstbewussteres Marketing namentlich in Schwellenländern empfohlen. Ebenso müssten das eigene Image und der gute Ruf verteidigt werden, indem bei potenziell riskanter Kundschaft grösste Zurückhaltung geübt werde.

Ausgeblendet wird hingegen die Digitalisierung. Jedenfalls scheinen hybride Interaktionen der Banken mit ihren Offshore-Kunden bisher kein Thema zu sein.

Wunder Punkt

Einen wunden Punkt treffen die Autoren bei ihrer Empfehlung, das Schweizer Offshore-Private-Banking stärker auf ausländische Finanzplätze zu übertragen und als Erfolgsrezept gewissermassen zu globalisieren. Bei dieser Expansion werden heikle Fragen wie diese zu beantworten sein: Erhält der Kunde einer Schweizer Bank in Singapur zum selben Preis das gleiche «Swiss Private Banking» wie in Genf?