Die weltweit tätige Beratungsfirma Boston Consulting Group beschreibt drei Beratertypen der Zukunft und empfiehlt den Banken, bei der Rekrutierung von Beratern über den Tellerrand hinaus zu blicken.
Das Vermögensverwaltungs-Geschäft unterliegt seit der Finanzkrise einem starken Wandel – Stichwort Regulierung und Digitalisierung. Vor diesem Hintergrund ändern sich auch die Kundenbedürfnisse und damit auch der Anforderungskatalog an die künftigen Berater.
Das internationale Beratungsunternehmen Boston Consulting Group (BCG) hat in ihrem kürzlich publizierten Report «Transforming The Client Experience» nun drei Archetypen von Beratern der Zukunft vorgestellt.
1. Der Orchestrierer
Dieser Typus von Kundenberater, BCG nennt ihn den «Orchestrator», ist auf die sehr wohlhabende performance-orientierte Kundschaft ausgerichtet. Er fungiert quasi als ein vertrauensvoller Hub und Hüter sensibler Kundendaten, bei dem alle Kontakte zusammenlaufen.
Seine Hauptaufgabe ist es, die besten Experten innerhalb und ausserhalb der Bank dem Kunden zuzuführen, um deren Bedürfnisse bestmöglich zu erfüllen. Seine Kundenbasis ist eher klein, dafür aber umso anspruchsvoller.
2. Der Macher
Der «Enabler», wie ihn BCG bezeichnet, betreut gut informierte Kunden im Bereich Affluent bis Ultra High Net Worth Individuals. Diese Kundschaft verlangt nach ausgeklügelten Technologien, die Finanzmärkte rasch analysieren und nach einer Infrastruktur, die eine schnelle Anpassung ihrer Portefeuilles erlaubt.
Im Unterschied zum Koordinator kann der «Enabler» eine viel grössere Anzahl an Kunden betreuen, da sie oft selbständig agieren. Gleichzeitig erwarten sie aber vom Berater ein fundiertes Know-how über diverse Investmentstrategien.
3. Der Beschützer
Der dritte Typus betreut wohlhabende Kunden, die sich nicht für die Finanzmärkte interessieren mögen. Auch für digitale Tools sind sie kaum zu begeistern. Gleichzeitig ist ihnen aber klar, dass sie ihr Vermögen schützen und weiterentwickeln müssen.
Sie suchen nach einem Berater, von BCG «Guardian» genannt, der sie an die Hand nimmt, um die Bankgeschäfte möglichst reibungslos zu erledigen. Üblicherweise entscheiden sich solche Kunden für ein Vermögensverwaltungsmandate. Dies ermöglicht dem «Guardian», eine grosse Anzahl von Kunden zu betreuen.
Branchenfremdes Personal engagieren
Bislang haben die Privatbanken sich gegenseitig die Berater abspenstig gemacht. Doch BCG empfiehlt, auch Personen in anderen Banksektoren oder branchenfremden Dienstleistungssektoren anzugehen und Universitätsabgänger direkt zu engagieren. Somit werde die Beratergilde mit neuen Fähigkeiten angereichert.
Doch damit nicht genug: Um vielversprechende Talente anzulocken, sind Vermögensverwalter angehalten, ihr Image hoch zu halten und wenn nötig zu verbessern, indem sie konstant in ihren Brand investieren. Es gilt laut BCG, in Ausbildungsprogramme für Neuzuzügler zu investieren, das unternehmerische Denken zu fördern und auch die Vergütungssysteme anzupassen (siehe Grafik unten).
Zwei Berater-Welten
Eine der grössten Herausforderungen der Banken ist laut BCG, die langjährigen Kundenberater in die neue Welt zu überführen. Einige Veteranen dürften diesen Wandel nicht schaffen, was den Autoren zufolge dazu führen wird, dass Privatbanken Berater aus der «neuen Welt» und jene aus der «alten Welt» gleichzeitig beschäftigen.
Letztere lassen sich aber oft nicht ersetzen, weil sie sehr enge Bindungen zu grossen Kunden pflegen. In diesen Fällen müssten Vermögensverwalter vor allem dafür sorgen, dass auch die nachfolgenden Generationen bei ihnen verbleiben, so BCG.
