Julius Bär: Russen-Banking gegen den Trend
Während Konkurrenten ihre Teams aus Russland abziehen, wagt Julius Bär dort einen rasanten Ausbau. Der russischstämmige Marktleiter Ewgeni Smuschkovich hat mit finews.ch über die Minenfelder im Russen-Banking gesprochen.
Ewgeni Smuschkovich ist nicht leicht aus der Contenance zu bringen. In Russland geboren und in Österreich ausgebildet, avancierte er mit 31 Jahren zum jüngsten Partner in der Geschichte der Wiener Bank Gutmann. Neun Jahre später hat er als Regionenchef für Russland und Osteuropa bei der Zürcher Privatbank Julius Bär die Rolle des Private Banker komplett verinnerlicht; selbst den unerquicklichsten Sachverhalten begegnet der Finanzprofi mit einem Lächeln.
Aber im Gespräch mit finews.ch muss er zugeben: «Russland ist aufgrund der Geopolitik für Privatbanken wie für viele andere Industrien ein schwieriger Markt.» Ebenso, sagt der fliessend Deutsch und Russisch sprechende 40-Jährige, habe die Schweizer Regulierung das Russland-Geschäft nicht einfacher gemacht.
Vermeintliches Private-Banking-Paradies
Tatsächlich haben angesichts der gebeutelten Wirtschaft, der ungemütlichen politischen Lage und der westlichen Sanktionen diverse renommierte Banken Personal aus dem russischen Riesenreich abgezogen. Darunter UBS im Jahr 2015, und ein Jahr später die Lokalrivalin Credit Suisse.
Beide Häuser schlossen ihre Moskauer Repräsentanzen. Der Staat, der laut dem «Wealth-X Billionaire Census 2019» mit 102 Individuen die viertgrösste Milliardärs-Pouplation der Welt aufweist, wird von internationalen Banken meist nur noch aus dem Ausland bedient.
Anders Julius Bär. Wie auch finews.ch berichtete, hat das Zürcher Traditionshaus im vergangene Dezember eine brandneue Lizenz für Onshore Wealth Management von der Russischen Zentralbank erhalten. Jetzt folgt ein forscher Ausbau. Bis Ende 2019 will Smuschkovich vor Ort in Russland bis zu acht neue Berater anstellen und 200 Neukunden gewinnen.
Milliardenziel angepeilt
Mit jenen Zielvorgaben hat der Private Banker auch intern für einiges Aufsehen gesorgt. Doch Smuschkovich zeigt sich unbeirrt. Die antizyklische Vorgehensweise sei wichtig, betont er. «Wie ich das Geschäft mit Russen gelernt habe, erachten diese Kunden einen vor allem dann als treuen Partner, wenn man auch in einer Krise zu ihnen steht.»
Und in Russland steht Julius Bär nicht nur, sondern bewegt sich rasch vorwärts. Die Schweizer Privatbank hat dort bereits drei neue Kundenberater eingestellt. Ein vierter stehe vor Vertragsabschluss, sagt Smuschkovich. Nun möchte er noch mehr Mitarbeiter in Moskau einstellen, um die Vermögensbasis auf über 1 Milliarde Franken zu vergrössern. «Alles darunter macht längerfristig keinen Sinn», findet der Private Banker.
Wo das Wachstum ist
Der Weg zur Milliarde führt übers russische Hinterland, ist Smuschkovich überzeugt. Denn dort finde heute das Vermögenswachstum statt – eine paradoxe Folge der westlichen Sanktionen, die den Export zugunsten des Inlandsgeschäfts ausgebremst haben. «In den diversen Millionenstädten des Riesenlandes müssen wir präsent sein, denn dort ist das Wachstum», sagt der Bär-Manager. Es sei durchaus denkbar, dass die Bank in zehn Jahren in weiteren russischen Regionen mit einer Filiale vor Ort sei.
«Denkbar» ist für Smuschkovich auch eine Partnerschaft mit einem russischen Konkurrenten – dieselbe Strategie, welche die Schweizer Privatbank schon in Asien oder Lateinamerika eingeschlagen hat. Zuerst gelte es aber, das Haus in Russland als ebenbürtigen Marktteilnehmer zu positionieren. «Danach», sagt der Julius-Bär-Mann, «sind wir für alle Gespräche offen».
Während es dem Marktkenner zufolge immer mehr Russen zurück in die Heimat zieht, bleiben viele seiner Klienten Weltbürger. Deshalb hat Julius Bär die Präsenz russischsprachiger Teams auch global erhöht: Mitarbeitende sitzen in Hongkong, Singapur, Dubai, Luxemburg, Wien, London, Monaco, Genf – und natürlich in Zürich.
Das Lächeln des CFO
Das alles ist nicht gratis zu haben. Doch glaubt man Smuschkovich, dann «lächelt der Finanzchef, wenn er unsere Zahlen anschaut». In Osteuropa sei die Bank mit relativ tiefem Kosten-Ertrags-Verhältnis unterwegs, und die Kunden würde gerne investieren, was sich in einer vernünftigen Rendite auf den verwalteten Vermögen niederschlage.
Die Vermögen russischer Kunden bei Julius Bär belaufen sich ihm zufolge meist zwischen 5 und 15 Millionen Franken. 1 Million Franken müssten es aber mindestens sein, nicht zuletzt wegen der höheren Compliance-Kosten. Denn trotz aller Ausbau-Ambitionen gilt der Flächenstaat bankintern als Risikogebiet.
Noch mehr: Derzeit findet innerhalb der Bank das Programm «Atlas» statt, demzufolge alle Kundenbeziehungen neu erfasst und bewertet werden müssen. Dem Vernehmen nach stösst die Übung weder beim Bär-Personal noch bei der Kundschaft auf viel Gegenliebe. Doch Smuschkovich taxiert das, einmal mehr, mit Gleichmut.
«Atlas» als emotionaler Blick in die Vergangenheit
«Dank dem Compliance-Programm Atlas konnten wir viel Neues über unsere Kunden lernen. In Gesprächen stellte ich gar fest, dass die Aufarbeitung der persönlichen Finanzen für viele zu einem emotionalen Blick in die Vergangenheit wurde», weiss er zu berichten. Rein technisch helfe es wiederum, dass die Bär-Compliance den Markt bereits gut kenne und aufgrund der Risikolage viel Vorarbeit geleistet habe. «Ein russischer Kunde ist deshalb für mich nicht schwieriger als sein Pendant aus einem anderen Schwellenland.»
Glaubt man dem gebürtigen Russen, dann ist das Bild des in der Grauzone operierenden Oligarchen weitgehend überholt. Tendenziell, sagt er, nähern sich die russischen Kunden ihren westeuropäischen Pendants an. «Der Kunde hat ein Family Office, seine Kinder durchlaufen die besten Ausbildungen auf dem Kontinent und agieren oftmals als Finanzberater der Familie – und er hat aus früheren Fehlern gelernt und sich Finanzwissen angeeignet.» Entsprechend hoch seien inzwischen die Ansprüche ans Niveau der Banken.
Minenfelder navigieren
«Ein Kundenberater, der den Markt nicht kennt und sich nicht stets weiterbildet, bewegt sich auf einem Minenfeld», warnt Smuschkovich.
Allerdings, und dazu redet man bei der Privatbank weniger gerne, hat sich das «Russen-Banking» auch für Julius Bär bisweilen als brisant erwiesen. Im Frühling 2018 berichtete die Schweizer «Handelszeitung», dass unter anderem die Schweizer Bundesanwaltschaft in einem Fall von mutmasslichen Waffengeschäften aktiv geworden sei. In dem Bericht wurde auch der damalige Bürochef der Privatbank im Moskau genannt. Die Bundesanwaltschaft hat bis heute kein Verfahren gegen den Bankkader eröffnet, das Institut und er trennten sich jedoch später im gegenseitigen Einvernehmen. «Zum früheren Bürochef in Moskau ist zu wiederholen, dass wir uns von ihm getrennt haben», sagt Smuschkovich dazu. Für die Kundschaft sei der Fall kein Thema.
Dass in Schweizer Medien auch schon sein Privatleben verhandelt wurde, kommentiert der Bankmanager ähnlich knapp. «Zu meinen familiären Beziehungen in der Region, die auf einem Blog in der Schweiz thematisiert worden sind, gibt es nur Folgendes zu sagen: Ich bin diesbezüglich gegenüber der Bank und unserem Chief Risk Officer sehr transparent, wie jeder Angestellte von Julius Bär in dieser Position. Meine Tätigkeit für die Bank wird dadurch in keiner Weise eingeschränkt.»
Redaktionelle Mitarbeit: Katharina Bart
