Regulierung, Kosten- und Margendruck, Fintech, Weissgeldstrategie – sind das die Gründe, warum kleinere Privatbanken in der Öffentlichkeit nicht zu den aussichtsreichsten Wachstumskandidaten zählen?
Johannes T. Barth, Hauptaktionär und CEO der Sallfort Privatbank, will wachsen und dies trotz der erwähnten Widrigkeiten. «Ein schwieriges Marktumfeld bietet Chancen, man muss sie nur ergreifen und teilweise alte Zöpfe abschneiden – raus aus der Komfortzone», sagt er im Gespräch mit finews.ch.
«Wenn das Private Banking höhere Kosten erzeugt und gleichzeitig die Margen sinken, muss man neue Ertragsquellen identifizieren und auf der Aufwandsseite mit modernen Mitteln die Prozesse effizienter gestalten. Auch Investitionen in das Angebot mit anderen Schwerpunkten als früher sind notwendig», sagt Barth weiter. Das sei die Basis der Sallfort-Strategie, die nach der Übernahme der Zürcher P&P Privatbank 2012 beschlossen wurde.
Klassische Kundensegmentierung ist überholt
Barth stellt auch klar, dass die klassische Kundensegmentierung, die bei den meisten Banken auf relativ simplen Risikoprofilen beruhe, überholt sei. «Solche Ansätze berücksichtigen zu wenig die alternativen Anlageklassen, die heute für eine zeitgemässe Anlagestrategie erforderlich sind», so der Bankier und plädiert für mehr Individualität in der Beratung, Performance als Schlüsselindikator sowie Nähe zum Kunden.
Für Barth steht ein «diversifiziertes Angebot» im Vordergrund, das für Kunden über die klassische Vermögensberatung hinaus auch Dienstleistungen aus den Bereichen Private Equity, Venture Capital und Corporate Finance umfasst.
Kompetenzen auf- und ausbauen
Denn die Schweiz dürfe das Feld nicht den Flossbach von Storchs und Carmignacs überlassen, wolle sie sich auch in Zukunft als Finanzplatz profilieren, unterstreicht Barth und meint mit diesen Namen stellvertretend die ausländische Konkurrenz. Stattdessen gehe es darum, hierzulande Kompetenzen auf- und auszubauen.
Vielsprechende Ansätze sieht Barth einige, denke man nur einmal an die Zuger Partners Group, führend in Privatmarkt-Anlagen, oder an die Genfer Bank Syz , stark bei Hedgefonds, oder an den Zürcher Wandelanleihen-Spezialisten Fisch Asset Management.
Asset Management neu organisiert
Vor diesem Hintergrund hat die Sallfort Bank bereits Anfang letzten Jahres ihr Asset Management neu aufgestellt. Unter dem neuen Chief Investment Officer (CIO) Thomas Pfefferle entstand ein Team von Anlagespezialisten, die mit technischen Systemen Märkte und Investitionsmöglichkeiten analysieren und entsprechende Empfehlungen entwickeln.
Beruhend auf diesem Ansatz legt das Unternehmen Anlagefonds auf, die neben den Sallfort-Privatkunden nun auch institutionellen Anlegern in der Schweiz und bald auch in Europa offen stehen. Der lange Track Record aus den Venture Capital Club-Deals von Sallfort komplettiert dieses Angebot.
Kein Wine & Dine
Die dritte Säule der Strategie ist der Bereich Kommunikation. «Jede Privatbank macht ihr Golfturnier, Wine & Dine und nette Kundenabende. Das ist nicht unser Ansatz», sagt Barth, «wir wollen mit jedem Kundenkontakt nicht nur den verbindlichen Privatbankier geben, sondern immer auch Kompetenz vermitteln.»
Das heisst kein Kundenevent ohne Marktkompetenz, sei es nun über den Anlass von Sallfort an der «Art Basel», bei dem Experten wie Fausto De Lorenzo über den Kunstmarkt und dessen Investitionsmöglichkeiten diskutieren, oder über die hauseigene Finanzkonferenz «Sallfort on the Alps», bei der sich 100 Sallfort Investoren in Klosters auf der Madrisa treffen, um sich mit Gründern und CEOs aus der Venture-Capital-Szene aus dem Silicon Valley und London austauschen.
«Wir bringen interessante Leute aus der ganzen Welt zusammen. Das ist zwar um einiges aufwändiger als Wine & Dine, aber das ist das, was Kunden wollen», so Barth.
Radikales Umdenken
Mit der Einführung eines neuen Kundenbearbeitungssystems (Customer Relationship Management) hat die Bank ihre Kommunikation zusätzlich modernisiert, so dass der Berater nun über sämtliche Kanäle von Email bis WhatsApp mit seinen Kunden 24/7 kommunizieren kann. «Das heisst für viele Berater ein radikales Umdenken, da sie nun immer erreichbar sind. Andererseits bieten wir so eine ganz neue Servicequalität», betont Barth.
Mit seinen 35 Mitarbeitern verwaltet das Unternehmen derzeit rund 1,3 Milliarden Franken, das von etwa 1'000 Kunden stammt, die je hälftig schweizerischer respektive ausländischer Provenienz sind. Rund 90 Prozent von ihnen sind Private. Seit 2015 ist die Sallfort Privatbank über ein Joint Venture mit den Sallfort Partners auch in London vertreten.
Ursprünglich ein Hopfenhandelshaus
In ihren Ursprüngen geht die Firmentätigkeit auf das Nürnberger Hopfenhandelshaus Joh. Barth & Sohn zurück, das 1794 gegründet wurde. Die Familie ist noch heute im Hopfenhandel tätig. Die Sallfort AG, die damals Michael Barth gründete, existiert seit 1981; Johannes T. Barth repräsentiert die achte Generation dieser Dynastie.
Nächstes Jahr wird Barth genau zwanzig Jahre im familieneigenen Bankgeschäft tätig sein. Auf ihm lastet angesichts der nicht einfachen Zeiten eine enorme Verantwortung, zumal die Bank in ihrem 36-jährigen Bestehen noch nie einen Verlust erlitten hat. «In manchen Jahren haben wir den Gürtel enger geschnallt», sagt er, «aber wir haben immer schwarze Zahlen geschrieben und das wollen wir so beibehalten.»
