Das Geschäft mit reichen Unternehmern und Firmenchefs ist eine der letzten Wachstumshoffnungen im Schweizer Banking. Entsprechend wird dort mit harten Bandagen gekämpft.
Als die Credit Suisse (CS) im vergangenen März ihre Pläne für eine Unternehmerbank präsentierte, blieben nicht wenige Branchenkenner eher skeptisch, wie auch finews.ch berichtete. Denn die CS hatte schon früher versucht, die Unternehmer und Firmenchefs als Kunden zu gewinnen – mit mässigem Erfolg.
Doch nun, unter der Ägide von CS-Schweiz-Chef Thomas Gottstein und von Andreas Arni als Head Entrepreneurs & Executives (E&E), hat die Sache offensichtlich an Schwung gewonnen. Allein in diesem Jahr hat die CS hierzulande nicht weniger als 30 erfahrene Banker engagiert, die im E&E-Team tätig sind.
Verlust für die UBS in Genf
So nähert sich die Bank in Riesenschritten ihrem erklärten Ziel von 100 solcher Kundenberatungs-Spezialisten. Dieser Tage kann die CS einen weiteren grossen Erfolg verzeichnen, wie Recherchen von finews.ch ergaben.
Der langjährige UBS-Banker Guillaume Jacquemoud (Bild links) wechselt in Genf mit einem ganzen Team zur Credit Suisse. Er war bisher Leiter KMU in der Region Genf bei der UBS, die den Abgang intern kommuniziert hat. Die CS ihrerseits wollte den Wechsel nicht kommentieren; gemäss internen Quellen wird Jacquemoud in seiner künftigen Funktion an Jan de Vries rapportieren.
Dynamik des Abwerbens
Dieser Wechsel unterstreicht nicht nur, dass die CS es mit ihrer Unternehmerbank ernst meint, sondern dass sie ihrer grössten Konkurrentin UBS seit Anfang Jahr am meisten Leute abgeworben hat. Auch E&E-Chef Arni, der erst im vergangenen Juni zur CS stiess, war zuvor bei der UBS tätig gewesen, wo er zuletzt den Job von Silvan Schriber inne hatte, der seinerseits zur Notenstein Privatbank wechselte.
Aber auch der Chef für das E&E-Desk in der Region Zürich, Yusuf Savmaz, ist ein ehemaliger UBS-Kadermann, wie finews.ch bereits Anfang Juli berichtet hatte. Auch andere regionale Chefs haben einen UBS-Background.
Träge Kunden
Die Betreuung von Unternehmern und Top-Managern, die man via Firmenkundengeschäft als vermögende Kunden fürs Private Banking gewinnt, ist eines der letzten Wachstumsfelder im Schweizer Bankwesen. Denn grundsätzlich sind die meisten Bankkunden hierzulande äusserst träge, wenn es darum geht das Institut zu wechseln – zu sehr sind sie über eine Hypothek, über Vorsorgepläne oder auch nur aus Tradition mit einer Bank oftmals über Generationen verbunden.
Anders im Firmenkundengeschäft: Besteht dort schon eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung, ist ein Unternehmer oder CEO durchaus bereit, auch privat sein Vermögen dieser Bank anzuvertrauen. Unter diesen Prämissen verfolgen bereits mehrere Banken in der Schweiz eine solche Strategie – wobei die CS mit ihrer Unternehmerbank offenbar am meisten Energie freisetzt.
Ausbau im Eiltempo
Unter der Führung des früheren Investmentbankers Thomas Gottstein wirbst sie nicht nur bei allen grösseren Instituten, die ein Firmenkundengeschäft betreiben – neben der UBS sind das vor allem die Kantonalbanken und ein paar Privatbanken –, die besten Leute ab, sondern sie baut auch ihre Standorte mit einem E&E-Desk im Eiltempo aus.
Betrieb sie Anfang Jahr erst 11 solcher Schaltstellen, sind es inzwischen 17, demnächst sollen es 20 sein. Neue oder geplante Standorte gibt es in Delémont, Neuenburg, Fribourg, Sitten, Lugano sowie im Kanton Zürich, namentlich in Uster, Winterthur und Wädenswil.
Gar nicht so einfach
Das Bankgeschäft mit Unternehmern und Spitzenkadern ist anspruchsvoll, da es von den Mitarbeitern erheblich mehr abverlangt als dies im klassischen Private Banking der Fall ist, zumal die Ansprüche und das Wissen von Führungskräften aus der Wirtschaft auch viel höher sind als bei «normalen» Kunden.
Die Kundenberater ihrerseits müssen in der Lage sein, ihrem Gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen, das heisst, mehr als nur ein paar Finanzprodukte verkaufen zu können. Das Geschäft läuft denn auch über so genannte Referals ab, also über bankinterne Empfehlungen zwischen dem Firmenkundengeschäft und dem Private Banking. Daran wird zu einem wichtigen Teil auch der Erfolg eines jeden E&E-Kundenberaters gemessen.
Dünn gesät
Doch überdurchschnittlich gute und vielseitige Kundenberater gibt es auch im Bankenland Schweiz nicht. Denn viele gestandene Private Banker, die in der Vergangenheit ihr Geschäftsmodell einseitig auf Steuerarbitrage mit ausländischen Kunden ausgerichtet hatten, sind nicht (mehr) in der Lage, umzudenken und sich dem veränderten Umfeld anzupassen, wie in der Branche immer wieder zu hören ist.
Daraus lässt sich unschwer der Umkehrschluss folgern: Kundenberater, die dem Anforderungsprofil für E&E-Kunden gerecht werden, sind dünn gesät. Das erklärt denn auch, weshalb die Banken mit harten Bandagen um diese besten Leute kämpfen.
