Das Geschäft mit den Superreichen ist für Vermögensverwalter äusserst lukrativ. Doch wie schnell dieses Segment wächst, wird oft unterschätzt, wie ein US-Topmanager der Grossbank UBS feststellt.

Neben dem Wachstumsmarkt Asien setzt die UBS derzeit vor allem auf das Geschäft mit vermögenden US-Privatkunden. Denn die Vereinigten Staaten sind der grösste Vermögensverwaltungsmarkt der Welt, und in keinem anderen Land leben mehr Multimillionäre.

In diesem Jahr hat die Schweizer Grossbank unter anderem Beratungsteams von Merrill Lynch, der kürzlich von J.P. Morgan akquirierten First Republic und Wells Fargo übernommen, um ihr Angebot an Beratern für die Superreichen zu erweitern.

Viele dieser so genannten Advisor kamen nach der Ankündigung der Übernahme der Credit Suisse (CS) im März. Die Rekrutierungsoffensive steht im krassen Gegensatz zum drastischen Sparkurs, den die UBS nach der Übernahme ihrer ehemaligen Konkurrentin einschlagen wird.

Meist unterschätzt

John Mathews, Leiter Private Wealth Management für Nord-, Mittel- und Südamerika bei UBS Americas, glaubt, dass die aktuellen Chancen für Finanzplaner möglicherweise unterschätzt werden. «Wir sind in einem Bereich tätig, in dem unser Kundenstamm schneller wächst als unsere Branche», sagt er in einem Interview mit dem Online-Portal «Financial Planning» (kostenpflichtiger Artikel). Das sei den meisten Leuten gar nicht bewusst.

Die UBS konzentriere sich vor allem auf vermögende und sehr vermögende Kunden. Dabei wachse die Gruppe der Millionäre nicht so schnell wie die Zahl der Personen mit einem Anlagevermögen von 100 Millionen oder mehr.

Mathews schätzt, dass vor allem im Bereich Private Wealth, der Einheit, die sich um sehr vermögenden Kunde (Ultra-High Net Worth Individuals) kümmert, die Vermögen weiterhin um mehr als 10 Prozent pro Jahr wachsen werden. Konservativ geschätzt, wie er sagt.

Das Gesamtpaket muss stimmen

Der Trend, dass Wohlhabende immer reicher werden, habe sich nach der Finanzkrise aufgrund der quantitativen Lockerung der US-Geldpolitik und der sehr niedrigen Zinsen beschleunigt. So soll das Segment der 100-Millionen-Dollar-Kunden in den nächsten fünf Jahren um 10,5 Prozent wachsen, das Segment der Millionen-Dollar-Kunden dagegen nur um rund 5 Prozent. «Und das geht schon seit zehn Jahren so und hat sich noch beschleunigt», sagt Mathews.

Um möglichst viele dieser Kunden für sich zu gewinnen, habe sich die UBS darauf konzentriert, die besten Finanzberaterteams und alle damit verbundenen Unterstützungsleistungen und Strategien an sich zu binden. «Es geht also nicht nur um den Berater, sondern auch um die richtigen Unterstützungsfunktionen», betont er.

Dazu gehören zum Beispiel vertrauenswürdige Nachlassanwälte oder Spezialisten, die sich auf Philanthropie, Private Equity oder Hedgefonds konzentrieren.

Die grosse Vermögenswelle

Mathews äussert sich auch zum «grossen Vermögenstransfer», der bevorstehenden Vererbung grosser Geldsummen. Er schätzt, dass in den nächsten sieben Jahren mindestens 18 Billionen Dollar von einer Generation auf die nächste übergehen werden. Es handle sich um eine Art Vermögenswelle, denn die Babyboomer kontrollierten rund 60 Prozent des Vermögens in den USA.

Auch hier wittert der UBS-Spitzenmanager Wachstumschancen. Manche Kunden kämen mit den Beratern, die man engagiere. Die meisten UBS-Berater gewinnen ihre neuen Kunden aber über Empfehlungen von bestehenden Kunden. «Es ist wirklich kein Kaltakquisegeschäft mehr. Alles läuft über Empfehlungen», unterstreicht Mathews.