Berater mit einem vielversprechenden Kundenbuch sind heiss umworben. Die VP Bank gehört zu den aktivsten Rekrutiererinnen. Ihr gelang nun ein beachtenswerter Coup.
Wenn gestandene Kundenberater aus freien Stücken ihre Bank verlassen, kann dies in der Regel zwei Gründe haben: Entweder sie haben ein Angebot eines Konkurrenten erhalten, das sie nicht ausschlagen können. Oder sie ziehen die Konsequenzen aus Veränderungen innerhalb ihrer Bank, die ihr Kundenbuch gefährden könnten.
Bei Daniel Christen (Bild unten) traf wohl der zweite Grund zu, als er im vergangenen Frühjahr die Falcon Private Bank verliess. Die von Abu Dhabi aus kontrollierte Bank macht derzeit eine schmerzliche Restrukturierung und strategische Neuorientierung durch, nachdem sie wegen ihrer heiklen Aktivitäten mit Korruptionsgeldern aus dem malaysischen Staatsfonds 1MDB ins Visier der Regulatoren in Singapur und der Schweiz geraten war.
Chef für West-Europa
Für Falcon war der Abgang Christens fatal: Er leitete das Europa-Geschäft und war für die Grosskunden zuständig. Nicht nur betreute er das grösste Kundenbuch von Zürich aus. Er war auch eine wichtige Ertragsstütze der Privatbank, die in den letzten zwei Geschäftsjahren hohe Verluste eingefahren hat.
Wie Recherchen von finews.ch ergeben haben, ist Christen seit August bei der Liechtensteiner VP Bank in Zürich tätig. Er hat die Leitung Private Banking für Westeuropa übernommen. Die VP Bank bestätigte dies auf Anfrage von finews.ch. Mit seinem Team rapportiere er direkt an Antony Lassanianos, den CEO der VP Bank (Schweiz).
Kunden werden um jeden Preis zurückgehalten
Natürlich ist keineswegs gesichert, dass mit Christen auch seine Kunden zur VP Bank gewechselt haben oder sie dies noch tun werden. In Anbetracht der weiterhin unsicheren Lage bei Falcon, dürfte vielen Kunden der Wechsel leichter fallen.
Hingegen haben viele Privatbanken auch die Erfahrung machen müssen, dass viel weniger Kunden mit ihrem Berater wechseln, als es sich Bank und Berater zuvor ausgemalt haben. Gerade die Grossbanken sind bekannt für ihre Massnahmen, die darauf abzielen, Kunden um jeden Preis zu halten.
Mehr Kundenberater heisst nicht mehr Wachstum
Die VP Bank ist eines der im Wealth Management tätigen Institute, das durch Rekrutierung von Bankern zu Wachstum kommen will. Dass sie sich dabei unter anderem bei der Falcon Private Bank bedient, ist nicht neu: Im Jahr zuvor war Manuel Graf zur Liechtensteiner Bank gestossen. Der Russland-Banker leitet nun den Zentral- und Osteuropa-Desk.
Doch die steigende Anzahl Kundenberater ist auch für die VP Bank kein Wachstumsgarant. Das zeigte sich anhand des Halbjahresresultates: Der Netto-Neugeld-Zufluss belief sich in den ersten sechs Monaten 2018 auf gut 600 Millionen Franken.
Zunächst steigen die Kosten
Seit Beginn des Jahres 2016 hat das Institut über 30 Kundenberater angestellt. Die verwalteten Vermögen stiegen in dieser Periode um gut 5 Milliarden Franken, wobei hier die Performance auf den Kunden-Portfolios, insbesondere im Jahr 2017, ein Wachstumstreiber war.
Rekrutierungsoffensiven, zumal bei den eher teuren Kundenberatern, sind darum für Privatbanken eine heikle Anlegenheit. Denn zunächst steigen nur die Kosten – bei der VP Bank stieg der Personalaufwand um 6 Prozent. Die Cost-Income-Ratio machte einen Sprung von 64,2 auf 70,3 Prozent. Auch daran lässt sich ablesen, dass einige der neuen Kundenberater die Profitabilitätsschwelle offenbar noch nicht erreicht haben.
Privatbanken: Kosten im Griff?
Die VP Bank ist beileibe nicht das einzige Institut, deren Wachstumsoffensive auf Kosten der Profitabilität geht. Wie die vergangene Woche publizierte Performance-Studie der Schweizer Privatbanken der Beratungsgesellschaft KPMG zeigte, sind die Kosten der Institute im Jahr 2017 um fast 8 Prozent gestiegen – das Wachstum bei den Kundenvermögen war praktisch bei Null.
