Bisher vermieden es viele Privatbanken, ihre Kunden zu segmentieren und damit ihren Beratern in klare Vorgaben zu machen. Damit ist zusehends Schluss.
Bis vor kurzem tobte der «War for talents» in voller Blüte. Kundenberater, so genannte Relationship Manager, wurden von allen Seiten umworben, vor allem wenn sie grössere Portefeuilles betreuten.
Viele Privatbanken offerierten den wechselwilligen Beratern gar einen Prozentsatz der Erträge auf denjenigen Vermögenswerten, die sie bei einem Wechsel mitbringen respektive akquirieren würden, egal welcher Provenienz diese die Kunden waren.
Paradigmenwechsel für die Kundenberater
Oder anders gesagt: Die meisten Berater genossen sämtliche Freiheiten, Kunden jeglicher Grösse und aus aller Herren Länder zu betreuen oder anzugehen, egal auch, wo sie organisatorisch angesiedelt waren.
Doch im Zug des immer grösseren Drucks auf die grenzüberschreitende Vermögensverwaltung, also auf das Offshore-Banking, und der gestiegenen rechtlichen Risiken wird mittlerweile viel genauer darauf geachtet, welcher Art die betreuten Kunden sind. Und die Maximen sind klar: Vorzugsweise sollten die Kundengelder versteuert sein oder dann aus Staaten stammen, die keine Beschränkungen des Kapitalverkehrs kennen, wie beispielsweise viele Länder im Nahen Osten.
Gezwungen, Kunden abzugeben
Zusätzlich haben viele Banken damit begonnen, stärker geographisch zu segmentieren und klare Vorgaben erlassen, welche Berater in welche Länder reisen dürfen.
Vermehrt kommt es nun auch vor, dass Berater gezwungen werden, langjährige Kunden abzugeben. Dies mit dem Ziel, die Risiken pro Land zu bündeln und besser zu überblicken – ein Vorhaben, das zweifellos vorausschauend ist, aber unter den Kundenberatern auch für böses Blut sorgt.
Während bei den Grossbanken die Strukturen nach Kundensegmenten und -domizilen mehrheitlich schon umgesetzt sind, gehen nun viele Privatbanken ähnliche Wege. So soll es etwa bei der Julius-Bär-Gruppe ein Projekt geben, das sich mit länderorientierten Strategien befasst. Und selbst kleinere Institute wie die Zürcher Privatbank Maerki Baumann sind dabei, ihre US-Kunden loszuwerden.
