Das Geschäft mit mittelgrossen Kunden gilt bei Privatbanken als unattraktiv. Nicht so bei der UBS, welche in diesem Segment riesiges Potenzial sieht. Sie setzt dabei voll auf den Digitalisierungstrend. 

Kunden mit Vermögen ab 250'000 bis zu 2 Millionen Franken gibt es zwar en masse, dennoch werden sie von Privatbanken vielfach vernachlässigt oder gleich aussortiert. Der Grund: Die Beratungs- und Administrationskosten für einen Kunden sind gemessen am seinem Anlagevolumen zu hoch. Stattdessen machen die Privatbanken Jagd auf Superreiche. 

Auch die UBS verkörpert das Bild als Wealth Manager für Millionäre und Milliardäre. Dabei machen alleine in Europa die Affluent-Kunden zirka die Hälfte ihrer Privatkundschaft aus. Nun lanciert die UBS eine digitale Dienstleistung, die ihr eine kostengünstigere Betreuung der Affluent-Klientel ermöglicht. Dabei handelt es sich um eine eigentliche Marktoffensive, die Millionen von europäischen Haushalten anvisiert.  

Digitaler Zugang

Die Dienstleistung entspricht dem bestehende Produkt «UBS Advice». «Was wir für sehr Vermögende entwickelt haben, machen wir Affluent-Kunden zugänglich», sagt Ramin Fatemieh (Bild), Leiter des Affluent-Geschäfts der UBS in Europa, im Gespräch mit finews.ch. Konkret bekomme ein Affluent-Kunde Zugang zu allen Investmentideen und –empfehlungen aus dem Chief Investment Office (CIO).

Zusätzlich zu den Vermögensverwaltungsmandaten setzt UBS damit auf einen neuen digitalen Beratungskanal.

«Roboter» scannt Portfolio

Grundlage dafür bildet eine von der UBS neu entwickelte computergesteuerte Plattform. Diese ist in der Lage, jede Nacht digital 650'000 Portfolios zu überprüfen und nach Marktveränderungen Abweichungen von den Anlagezielen zu ermitteln. Die Ergebnisse der Überprüfung sind neu jederzeit in UBS e-banking ersichtlich. Fatemieh bezeichnet dieses System als eine Art «Vorstufe des Robo-Advisor», worüber finews.ch auch schon berichtete.

Wenn also das CIO-Büro beispielsweise eine Verkaufsempfehlung für eine Aktie herausgibt, dann werden alle Kunden, die diese Aktie im Depot haben, vom System automatisch benachrichtigt – via SMS oder e-Mail.

Wie ein Selbstbedienungsladen

«Der Kunden kann dann selber entscheiden, ob er eine Direktanlage halten will oder der Verkaufsempfehlung der UBS folgt», so Fatemieh. Der Kunde muss dann aber von sich aus aktiv werden und die UBS mit der Order beauftragen. Künftig «delegiert» die UBS aber auch dies an den Kunden weiter. «In Zukunft ist angedacht, dass der Kunde die Möglichkeit haben wird, Transaktionen sowie Anlageideen zur Behebung der Portfolioabweichung auch selbst auszuführen», kündigt Fatemieh an.

Die vollautomatisierte Kundenbeziehung im Sinne eines Robo-Advisors ist nicht unbedingt das Fernziel der UBS. Der physische Kundenkontakt für Affluent-Kunden ist jederzeit möglich, versichert Fatemieh. Dies unter anderem deshalb, weil die meisten Kunden in diesem Segment im Schnitt um die 60 und somit weniger technikafin wie jüngere Generationen seien.

Die UBS weitet somit ihre Digitalisierungsstrategie auch auf die mittelgrosse Kundschaft aus. Damit und mit dem Aufbau einer einheitlichen europaweiten Kundenplattform, worüber finews.ch verschiedentlich berichtete, entstehen laut Fatemieh Skaleneffekte. So werde das Massengeschäft mit den Affluent-Kunden attraktiv.

Potenzial ausschöpfen

Noch ist die neue Dienstleistung laut Fatemieh vorerst der Kundschaft mit einer Schweizer Bankbeziehung vorbehalten. Als nächstes ist dann Deutschland an der Reihe und später weitere Standorte wie Grossbritannien, Frankreich oder Italien.

Mit dem neuen Produkt will die UBS das enorme Potenzial des Affluent-Segments ausschöpfen. Fatemieh rechnet vor: In Deutschland gebe es 1,6 Millionen Haushalte, welche die UBS im Visier hat. In Grossbritannien seien es 1,5 und in Italien 1,2 Millionen Haushalte – mache zusammen 3'000 Milliarden Franken an Assets.

«Wer als globaler Vermögensverwalter dieses Potenzial ungenutzt lässt, ist selber schuld. Am Ende werden diejenigen Vermögensverwalter am erfolgreichsten sein, die es dem Kunden so einfach wie möglich machen mit ihnen zu arbeiten - anytime, anywhere », so der UBS-Kadermann, der seit gut eineinhalb Jahren das Affluent-Geschäft in Europa verantwortet.