Die Privatbank EFG hat zwar vergangenes Jahr viel Frontpersonal eingestellt. Doch gleichzeitig haben Berater das Institut zu Dutzenden verlassen – ein weiteres Zeichen für den enormen Erfolgsdruck in der Branche.

Für CEO Giorgio Pradelli ist es der Beweis, dass EFG International nach Jahren der Transformation nun den Hebel auf Wachstum umgelegt hat: 2019 stiessen 181 neue Kundenberater mit rund 2 Milliarden Franken verwalteten Vermögen zum Institut – bei der Zürcher Privatbank heissen sie CRO (Client Relationship Officer) und agieren wie kleine Unternehmer.

Allerdings: an der Bilanzmedien-Konferenz vom Donnerstag räumte der Bankchef auf Fragen auch ein, dass letztes Jahr gut 140 Mitarbeiter das Institut verlassen haben; der Nettoneuzugang ohne die Akquisition des australischen Vermögensverwalters Shaw and Partners betrug lediglich 39 Berater. Ohne die Australier arbeiteten Ende 2019 so 629 CRO für EFG.

Im dritten Jahr profitabel

Das ist ein erstaunlicher Durchlauf an jenen Mitarbeitenden, auf denen das Geschäftsmodell der Bank gründet. Und ein Indiz dafür, wie heiss die Kundenberater in der Branche umworben sind – wie hoch aber auch die Ansprüche an sie nach einem Wechsel sind.

EFG-Lenker Pradelli machte daraus unlängst gegenüber finews.ch keinen Hehl. «Nach unserem Modell erwarten wir, dass jemand im dritten Jahr profitabel ist», so der CEO. Stelle sich der Erfolg nicht ein, trennten sich Bank und Berater im «in gegenseitigem Einvernehmen».

Nicht die besten Jahrgänge

Wie der Bankchef an der Konferenz durchscheinen liess, könnten sich solche «Einvernehmen» beim Institut zuletzt gehäuft haben. Die neu eingestellten «Jahrgänge» nach 2015 hätten teils nicht zu den besten gehört, so Pradelli. Jetzt sei die Rekrutierung nochmals verbessert und strenger geworden. 2016 hatte EFG lediglich 30 Berater eingestellt, ein Jahr später 58 und 2018 dann 39. Drei Viertel der letztes Jahr an Bord geholten CRO stiessen erst im zweiten Semester an Bord und hatten noch kaum Gelegenheit, zum Wachstum beizutragen.

Nun müssen sie das um so mehr tun. Die Berater haben produktiver zu werden, wie ihr Chef am Donnerstag mehrmals betonte. Zum einen muss sich ein CRO um mehr Vermögen kümmern – die durchschnittliche Portfoliogrösse stieg 2019 auf 295 Millionen Franken gegenüber 222 Millionen Franken Ende 2018. Gleichzeitig will die Bank die Anzahl der Mandate erhöhen und generell an der Preisschraube drehen.

Taffer Umgang

Denn auch EFG kann sich dem Margendruck im Private Banking nicht entziehen. Die bereinigte Ertragsmarge sank 2019 von 84 auf 82 Basispunkte, woran laut der Bank vor allem die tiefere Zinsmarge schuld trägt. Pradelli hegt demgegenüber das erklärte Ziel, das Kosten-Ertrags-Verhältnis (CIR) von zurzeit 85,2 Prozent auf höchstens 75 Prozent zu senken. «Ohne mehr Erträge», so der Manager, «geht das nicht».

Während EFG zusammen mit der schweizerisch-brasilianischen Privatbank J. Safra Sarasin als besonders taff im Umgang mit ihren Kundenberatern gilt, steigen auch bei anderen Instituten die Anforderungen. So pocht Julius Bär, wo dieses Jahr weltweit 300 Stellen abgebaut werden sollen, verstärkt aufs Unternehmertum der Berater.

Derweil will die UBS-Vermögensverwaltung unter den Co-Chefs Iqbal Khan und Tom Naratil dafür sorgen, dass die Berater mehr Zeit mit der Klientel verbringen. Auch das dürfte mit entsprechenden Forderungen an die Private Banker verknüpft sein.