Viele vermögende Menschen verzichten ganz auf die Dienste eines Kundenberaters. Das darf nicht verwundern, wie eine Studie nun aufzeigt.
Privatbanken legen heute viel Wert darauf, im Beratungsgeschäft auf die Kundenbedürfnisse einzugehen und diese noch besser zu verstehen. Daran tun sowohl Banken wie Vermögensverwalter gut. Denn die Beziehung zwischen Kundenberater und Kunde ist voller Missverständnisse, wie das CFA Institute in einer Studie zum Schluss kommt.
Das CFA befragte in Zusammenarbeit mit der internationalen Research-Firma Scorpio insgesamt 1'370 Kundenberater und 4'000 vermögende Privatpersonen mit einem durchschnittlichen Vermögen von 7 Millionen Dollar und erhielt ernüchternde Antworten.
Das Angebot ist zu schmalbrüstig
So gab rund ein Viertel der befragten Privatpersonen an, auf jeglichen Rat eines Kundenberaters zu verzichten. Diese potenzielle Kundschaft glaubt offenbar von vornherein nicht, dass ihnen eine professionelle Beratung etwas nützt, wie aus der Studie hervorgeht.
Das CFA Institute musste auch feststellen, dass Vermögensverwalter eine eingeschränkte Sichtweise darüber haben, was Kunden wünschen und als Wert in einer Beratung beurteilen. Kurzum: Wealth Manager unterschätzen, dass sie ihr Dienstleistungsangebot deutlich ausbauen müssten.
Sie sind ihr Geld nicht wert
Nicht, dass dieses eine Viertel wohlhabender Privatpersonen ohne Kundenberater sein Geld nicht anlegen würde. Aber diese Investoren nutzen Online-Trader oder Robo-Advisor. 60 Prozent von ihnen sagten, sie wollten ihre eigenen Entscheidungen treffen. 40 Prozent sagten zudem, sie verzichteten aus Kostengründen auf eine professionelle Beratung. Und jeder dritte glaubt, dass ein Kundenberater schlicht nicht in ihrem Interesse handle, also sein Geld nicht wert sei.
Der Check beim Gegenüber, dem Kundenberater, bestätigte diese Einschätzung teilweise. Wealth Manager glauben, dass in einer Kundenbeziehung in Zukunft folgende Themen Top-Priorität haben: Transparenz und Preise bei den Gebühren, holistische Beratung sowie Zugang zu Services über digitale Kanäle.
Man kann es ihnen nicht verübeln: Das sind Themen, die in den vergangenen Jahren Banken und Beratungsgesellschaften unablässig bewirtschaftet haben und auch die Regulierungsseite fordert.
Zu wenig breite Expertise
Ein weiteres Ergebnis der Studie ist, dass Vermögensverwalter eine zu wenig breit abgestützte Expertise zeigen. Sie unterschätzen offenbar, dass Kunden genauso an Aktieninformationen interessiert sind wie an Hedgefonds, Private Equity, Venture Capital, nachhaltige Investments, Immobilien oder an unternehmerischen Themen.
Die Berater hingegen glauben, ihre Kunden wollten vor allem über Portfoliomanagement, Vermögensallokation und Finanzplanung Bescheid wissen.
Hier bestehen ganz offensichtlich unterschiedliche Wahrnehmungen darüber, was für einen Kunden wichtig ist, und was ein Berater an Dienstleistung und Know-how zu bieten haben sollte.
