Im Wettrennen um die Schweizer Kundschaft geht eine grosse Auslandsbank ganz neue Wege. Was hinter dem überraschenden Vorhaben steckt.

Für Regionenleiter Matteo Gianini ist klar: Das Geschäft mit schwerreichen Kunden muss hierzulande ausgebaut werden. Ebenso steht für den Banker, der im letzten Juni zur amerikanischen Grossbank J.P. Morgan in der Schweiz stiess, fest: Das Private Banking ist heute ganz anders zu betrieben.

Mit dem Schweiz-Chef Nick Bossart erarbeitete Gianini deshalb einen Fünfjahres-Plan, demzufolge J.P. Morgan auf dem Schweizer Markt zu den führenden Privatbanken für die ultrareiche Klientel aufrücken soll.

«Ambition 2021» heisst das Vorhaben, mit dem die amerikanische Grossbank ihr ganzes Gewicht in die Schale wirft.

Zu Genf-lastig

Wie das Management am Montag vor den Medien ausführte, zielt das Institut auf die reichsten und am schwierigsten zu bedienenden Kunden im Land. Diesen will man die ganze Dienstleistungs-Palette der US-Bank anbieten. Ein Fokus liegt dabei auf der Bereitstellung von Krediten und auf Dollar-Finanzprodukten, wie zu erfahren war.

Soweit die Ansage. Dass die Umsetzung im heiss umkämpften Schweizer Markt nicht einfach ist, weiss Gianini natürlich auch. Umso mehr, als er das Schweizer Private Banking von J.P. Morgan neu positionieren muss: Dieses ist viel zu «Genf-lastig». Laut internen Erhebungen sitzen aber 70 Prozent der Zielkundschaft in der Deutschschweiz – und nur 30 Prozent in der Romandie.

Ausbau in Zürich

Entsprechend soll die Zürcher Niederlassung zu einem «fully fledged» Standort ausgebaut werden, wie es im Jargon heisst. Mit der Ernennung der ehemaligen Deutschbankerin Cindy Eicher hat Gianini im letzten November nun schon die Leitung in Zürich neu bestimmt.

Nun will er die Front in Zürich weiter ausbauen. Auch das ist nicht einfach. Denn erfahrene Kundenberater mit gewichtigen Büchern sind dieser Tage akute Mangelware.

Rekrutieren an den Hochschulen

Zeit, neue Wege zu gehen, findet deshalb das Management von J.P. Morgan in der Schweiz – und rekrutiert daher nicht nur Private Banker, sondern auch Anlage-Spezialisten und Investmentbanker, sofern sie die richtigen Fähigkeiten mitbringen. Und: Die Amerikaner setzen auf die Jugend. Gianini rekrutiert demnach direkt ab Hoch- und Fachschulen, wenn er dort Talente erkennt.

Ganz alleine werden die Ex-Studenten jedoch nicht auf die fordernde Milliardärs-Kundschaft losgelassen. Die Einführung ins Metier geschieht in Begleitung von erfahrenen Beratern – aber mit dem klaren Ziel, immer mehr Verantwortung zu übernehmen.

Karriereplanung wie bei der Investmentbank

J.P. Morgan, eine der grössten Investmentbanken der Welt, folgt dabei der Karriereplanung aus ihrem Kerngeschäft. Dort wirft sie junge «Analysten» früh ins kalte Wasser und formt sie so über Dekaden zu einflussreichen «Regenmachern».

Man darf gespannt sein, welche Resultate das Vorhaben in der Schweiz zeitigt. Wohl richtig liegt J.P. Morgan mit der Erkenntnis, dass der Schweizer Finanzplatz dringend eine neue Generation von Private Bankern braucht.