Die Schweizer Grossbank hat in den USA ihren Kompensationsplan für Berater für das Jahr 2024 vorgestellt. Neu lockt die UBS mit einem speziellen Bonus.

Für die UBS ist das Geschäft mit reichen US-Privatkunden ein strategischer Wachstumsmarkt. Denn in keinem anderen Land leben so viele Multimillionäre wie in den USA. Kürzlich erklärte UBS-Chef Sergio Ermotti gegenüber «Bloomberg» (kostenpflichtiger Artikel), die Grossbank wolle das stark auf die USA ausgerichtete Investmentbanking der Credit Suisse (CS) nutzen, um die Wallstreet-Giganten auf deren eigenem Terrain herauszufordern und Amerikas Superreiche besser zu betreuen.

Um die «dicken Fische» im US-Vermögensmarkt zu fangen, hat die UBS in diesem Jahr – im Gegensatz zum Sparkurs in anderen Weltregionen – in den USA auch eine Rekrutierungsoffensive gestartet. Das Institut hat mehrere Beratungsteams von anderen Banken übernommen, um ihr Angebot an Beratern für die Superreichen zu erweitern.

Neues Anreizsystem

Die Schweizer Bank muss als Arbeitgeber attraktiv sein, um die besten Talente zu gewinnen, um sich, wie Ermotti sagte, «über seine Amtszeit hinaus als unbestrittener Global Wealth Champion zu etablieren». Um dieses Ziel zu erreichen und weiterhin erfahrene Beraterteams von anderen Finanzinstituten abzuwerben, ist sie bereit, nun auch ihre Prämienschatulle zu öffnen.

Wie das US-Wirtschaftsmagazin «Barron’s» berichtet (kostenpflichtiger Artikel), hat das Wealth Management der UBS in den USA jetzt den Vergütungsplan für Broker – so heissen Private Banker in Amerika – überarbeitet. Sie will diejenigen belohnen, die millionenschwere Kunden und Kundinnen anwerben und die Kundschaft stärker an die Bank binden. Das Gehaltsschema bleibt intakt, wird aber durch einen neuen Bonus ergänzt.

Bonus für Kundenakquisition

Der Plan für 2024, den Wealth-Chef Jason Chandler am Mittwoch in einem Memo vorstellte, sieht eine Prämie für die Netto-Neukundenakquisition sowie einen Bonus auf den Bargeldbestand von Kunden vor, die regelmässig ein UBS-Bankkonto nutzen. Der Plan spiegelt das Feedback der rund 6’000 Broker in der Region America's wider und soll die Wachstumsstrategie des Unternehmens unterstützen, so Chandler in seinem Memo.

In einem typischen Vergütungsplan steigen die Berater in der Rangliste auf, wenn sie mehr Umsatz generieren, und erhalten eine höhere Vergütung, die in der Regel aus einer Kombination von Bargeld und aufgeschobener Vergütung besteht. Laut Barron's ändert UBS das Gleichgewicht und erhöht den Baranteil für Berater, die zwischen 750'000 und 3 Millionen Dollar Umsatz pro Jahr erzielen.

Wieder hergestellt

Mit der neuen Kundenprämie stellt die UBS einen Wachstumsbonus wieder her, den sie laut US-Medienberichten 2022 abgeschafft hatte. Um sich für die Nettoneukundenprämie zu qualifizieren, die einen Prozentpunkt zusätzlich zur Rasterausschüttung hinzufügt, müssen Beraterinnen und Berater einen positiven Netto-Neugeldzufluss (inklusive Kredite) generieren.

Darüber hinaus müssen sie mindestens zwei «qualifizierte» neue Kundenbeziehungen mit einem Vermögen von mindestens 1 Millionen Dollar aufbauen. Sie haben ab dem 1. November 14 Monate Zeit, um sich zu qualifizieren. Berater, die nach dem 1. Januar 2022 in das Unternehmen eintreten, haben keinen Anspruch auf die Prämie, wie das Online-Portal «Advisor Hub» berichtet.

Abkehr vom bisherigen Kurs

Wie es weiter heisst, hat die UBS auch eine neue Vergütung für Bargeldguthaben von Kunden eingeführt, die Beraterinnen und Berater dazu anregen soll, Bank- und andere Dienstleistungen für ihre Kunden in den Vordergrund zu stellen. Im Rahmen des neuen Bonus zahlt die UBS den Brokern 10 Basispunkte auf anrechenbare Barguthaben, einschliesslich Sweeps, Spar- und Geldmarktfonds. Die anrechenbaren Barguthaben sind auf 5 Millionen Dollar pro Haushalt beschränkt, und die Haushalte müssen monatlich mindestens 5’000 Dollar auf ihr Konto einzahlen oder mindestens fünf anrechenbare Transaktionen pro Monat tätigen.

Unter Tom Naratil, dem ehemaligen Co-CEO Global Wealth Management und Chef der Region America's, hatte die Schweizer Grossbank ihr Vergütungssystem in den USA angepasst, um Kosten zu sparen. Unter anderem stoppte der Spitzenmanager, der die UBS 2022 verliess, teure Neueinstellungen und erhöhte gleichzeitig die Gehälter leicht, um die Berater stärker an die Bank zu binden.