Warum sind «One Bank»-Modelle so beliebt, obwohl 95 Prozent der Wealth-Management-Kunden das eh nicht benötigen? LGT-Chef Prinz Max gab interessante Einsichten aus der Private-Banking-Erfahrung.

Prinz Max von und zu Liechtenstein, der CEO der LGT Group, erläutert im Fachmagazin «Professional Wealth Management» die Abwendung seines Instituts vom deutschen Markt – und die neue Hinwendung auf Asien. «Deutschland ist ein schwieriger Markt, und die meisten Privatbanken, die von aussen kamen, haben nie irgendwelches Geld verdient», so der Chef der liechtensteinischen Fürstenbank. Obendrein wolle sich LGT auf Märkte konzentrieren, wo es nicht primär um Regulierungs- und Steuerfragen gehe.

Dabei stellt sich dem Interviewer rasch die Frage, ob ein auf Private Banking und Asset Management fokussiertes Haus wie LGT nicht einen Nachteil habe, gerade im Geschäft mit reichen asiatischen Familien.

Theorie und Realität

Immerhin ist dies ein Kernargument für das «One Bank»-Prinzip, nicht nur bei CS und UBS, sondern auch bei anderen Grossbanken. Doch laut den Erfahrungen von Prinz Max spiegelt dies eben nicht die Realität.

«Rund 95 Prozent unserer Kunden benötigen kein Investmentbanking», sagte er. «Einige der grössten Mitspieler sollen eine gewisse Hebelwirkung herausholen aus der Kombination von Investmentbanking und Private Banking, aber ich zweifle daran. Wenn jemand ein spürbares Bedürfnis für Investmentbanking hat, dann werden die Goldmans, J. P. Morgans und Deutsche Banks dieser Welt ihm immer auf den Fersen sein, um das Mandat zu kriegen.» 

Und in gewissen Fällen könnten Kunden, die einen umfassenden Service wollen, am Ende unangenehm überrascht werden. Die Investmentbank, so die Rechnung von Prinz Max, «mag Ihnen ein 10prozentige Preisreduktion auf der Private-Banking-Seite gewähren, aber dieser Discount könnte so rasch durch eine bescheidene Performance eliminiert werden, dass er unbedeutend wird.»

Kurz: Der LGT-Chef propagiert das Prinzip der Fokussierung. «Nur weil du gross bist und eine Niederlassung an fast jeder Strassenecke hast, bedeutet dies nicht zwangsläufig, dass du bei der Performance robust bist – oder besonders gut beim Dienstleistungsangebot.»