Zwei Drittel der Privatkunden finden, ihre Vermögen könnten sich besser entwickeln, wenn ihr Bankberater mehr als das Gewohnte leisten würden.
Zu diesem Schluss kommt eine von März bis Juli dieses Jahres durchgeführte Befragung. Sie zeigt markante Unterschiede zwischen den Einschätzungen der Kunden und ihrer Bank.
So glauben 47 Prozent der befragten Bankberater, gute Ergebnisse für ihre Kunden zu erzielen, doch nur 26 Prozent der Vermögenden stimmt dem zu.
Grosse Unzufriedenheit
Eine Kluft tut sich auch bei der Bewertung des Preis-Leistungs-Verhältnisses auf, das nur 38 Prozent der Kunden befriedigt, obwohl es 64 Prozent der Berater als gut einstufen.
Insgesamt ist nur knapp die Hälfte der wohlhabenden Privatkunden damit zufrieden, wie ihre Bank das Wealth Management praktiziert.
Zu diesen Schlüssen kommt die soeben von Weatherill Executive Consulting im Auftrag von IBM vorgelegte Studie «The Value of Trust». Darin wird der Einfluss der vertrauensvollen Zusammenarbeit an der Schnittstelle der vermögenden Kunden und ihrer Banken untersucht.
Vermögen könnten sich besser entwickeln
Gefragt haben die britischen Branchenkenner 369 Reiche und 285 Kundenberater, unter anderem aus Hongkong, Singapur, England, aus den USA und aus der Schweiz. «Die Resultate zeigen eine zunehmend anspruchsvolle und internationale Klientel, die bestens informiert ist», sagt Roger Altorfer (Bild), Partner von IBM Global Busienss Services.
Konkret geben 63 Prozent der Privatkunden an, ihre Vermögen könnten sich besser entwickeln, wenn ihr Berater mehr als das Gewohnte leisten würde. Die Studie zeigt hier, dass mit den nötigen organisatorischen Massnahmen ein Trusted Advisor gegenüber dem bisherigen Modell für seine Bank um 27 Prozent höhere Vermögensanteile am Umsatzpotenzial eines Kunden-Portfolios erwirtschaften könnte.
Hochintegrierte IT-Systeme nötig
Insbesondere gewichten die Privatkunden hohe Servicequalität und schnellen sowie leichten Zugang zu ihrer Bank höher als die blosse Maximierung ihrer Vermögen, die sie erst an dritter Stelle nennen, wie Roger Altorfer weiter feststellt.
Genau um diese Dienstleistungsqualität zu verbessern, sind aber hochintegrierte IT-basierte Systeme eine wesentliche Voraussetzung. Und nicht nur, weil sie in der hart umkämpften Branche als eine der wichtigsten Stellschrauben zur Differenzierung von der Konkurrenz gelten.
Auf Marktveränderungen reagieren können
Konkret geht es darum, über entsprechende Tools ein vertieftes, auch die Zukunft des Kunden integrierendes Verständnis innerhalb der Bank aufzubauen und jederzeit auf dem neusten Stand zu halten.
Spezifische Kundeninteressen sind genauso zu integrieren wie beispielsweise nötige Compliance-Anforderungen und die Datenanalyse für ein jederzeit verfügbares, umfassendes Monitoring der Kundengelder. So wird die Flexibilität ausgebaut, um auf Marktveränderungen rasch reagieren zu können.
