In keiner Region hat die UBS mehr Kundenbrater als in der nordamerikanischen Vermögensverwaltung. Ein paar hundert weniger würden da nicht ins Gewicht fallen, findet man bei der Grossbank. 

Das Vermögensverwaltungsgeschäft in den USA ist eine Welt für sich. Während die Kunden fast überall sonst primär eine Beziehung zur Bank führen, dominieren in Amerika die Kundenberater. 

Der ständige Kampf um diese Stars und die von ihnen verwalteten Vermögen drückt auch die Kosten nach oben. In keiner Region ist das Verhältnis von Kosten und Ertrag in der globalen Vermögensverwaltung der Schweizer Grossbank so schlecht wie in den Americas.

Bis zur Pensionierung

Dieser Misere versucht Tom Naratil, Co-Chef des weltweiten Wealth Management seit Jahren entgegenzutreten. So trat er bereits Ende 2017 aus einem Stillhalteabkommen der Branche aus, wonach die Banken die Berater nach einem Wechsel zur Konkurrenz nicht verklagen. Stattdessen will er die Bank als Arbeitgeber positionieren, bei dem man bis zur Pensionierung bleibt.

Derweil macht die Bank Fortschritte darin, auch in der von persönlichem Kontakt geprägten Vermögensverwaltung mehr auf Technologie zu setzen. Namentlich hat eine bereits dreijährige Zusammenarbeit mit dem Fintech Sigfig dieses Jahr Früchte getragen, wie John Mathews, der in Amerika für Private Wealth Management und die Betreuung von Superreichen zuständig ist, zu «Business Insider» (Artikel bezahlpflichtig) sagte. 

Besser dran mit weniger

So vielversprechend seien die neuen Möglichkeiten, dass die Bank ihre Wachstumsambitionen auch ohne weiteren Ausbau der Kundenberater-Ränge erfüllen könnte, so Mathews. «Der aktuelle Stand passt uns und wir denken sogar, mit ein paar Hundert weniger Kundenberatern wären wir besser dran», sagte er der US-Publikation zufolge. 

Dabei soll der «Human Touch» allerdings weiterhin zentral bleiben. Man könne in der Vermögensverwaltung weder Uber noch Airbnb zum Vorbild nehmen, sagte Mathews. 

Hoffen auf nächste Generation

Der stärkere Fokus auf digitale Lösungen hat allerdings neben der sinkenden Wichtigkeit der Berater noch einen weiteren Grund: In den nächsten Jahren gehen riesige Vermögen an die nächste Generation über. Den Erwartungen dieser – potenziellen – künftigen Kunden muss die Bank gerecht werden. 

Auch dabei hofft die UBS auf die Wirkung ihrer digitalen Expertise – zumindest in den USA. Im Rest der Welt fielen entsprechende Initiativen auch schon dem Spardruck zum Opfer, wovon wiederum ausgerechnet Sigfig profitierte.