Die UBS ist die Bank der Superreichen – und dieses Geschäft will Josef Stadler weiter nach vorne bringen. Sein Plan: Ein Belohnungssystem für seine Kundenberater.

Josef Stadler hat mit der Bildung der UBS-Supereinheit Global Wealth Management innerhalb der Grossbank massiv an Statur gewonnen. Zunächst hatte er sich 2017 in einem Machtkampf mit Europa-Chef Paul Raphael durchgesetzt und aus dem UHNWI-Segment eine eigene Geschäftseinheit mit Budget-Verantwortung gemacht.

Dann hat er seinen Machtbereich mit der Integration des UHNW-Geschäftes Americas nochmals deutlich ausgeweitet. Die UBS verwaltet über 1,2 Billionen Franken von superreichen Kunden – das sind solche mit mehr als 50 Millionen Franken Vermögen.

Mit jedem zweiten Milliardär auf Tuchfühlung

Gemäss Stadler führt die UBS mit jedem zweiten Milliardär auf der Welt Geschäftsbeziehungen. «Und wir wollen den Anteil der verwalteten Vermögen bei diesen wichtigen Kunden signifikant erhöhen», kündigte er im «Handelsblatt» an.

Stadler zielt dabei in erster Linie auf die Erhöhung des «Share of Wallet» pro Kunde. Aus einer Geschäftsbeziehung mit einem Milliardär sollen mehrere werden. Der Katalysator dabei ist das weltumspannende Netz der UBS, das eigentlich prädestiniert ist, diese global tätige Klientel zu bedienen.

Referrals sollen sich auszahlen

Doch bislang hat dies nicht gezündet. Ein Kundenberater in Zürich oder in Singapur hatte bislang kein Interesse oder vielmehr keinen Anreiz, einen Milliardärs-Kunden an die Geschäftsstelle in New York weiter zu reichen, wenn dieser dort Geschäfte machen wollte.

Stadler will dies nun ändern. Dem «Handelsblatt» sagte der UHNWI-Chef, er arbeite an einem neuen Vergütungssystem in seiner Einheit. «Wenn ein Berater einen Kunden an einen anderen Berater verweist, soll sich das für ihn auszahlen», so Stadler.

Es muss noch daran gefeilt werden

Die ultrareiche Kundschaft sei um die gesamte Welt tätig. Mit Hilfe des neuen Vergütungssystems will Stadler erreichen, dass seine Kundenberater ebenso vernetzt um die gesamt Welt tätig sind. Wenn ein chinesischer Kunde mit den UBS in den USA ein Geschäft machen will, soll er intern weiterverwiesen werden.

Diese sogenannten Referrals pflegt die UBS insbesondere in der Schnittstelle zwischen Investmentbank und Wealth Management. «Wir möchten diese nun belohnen», sagte Stadler, ohne genauer zu werden. «Wir feilen noch an dem neuen Vergütungssystem.»

Synergien an der Kundenfront

Auf 55-jährigen UBS-Manager lastet im Zuge der Fusion der beiden Wealth-Management-Einheiten erheblicher Druck. Ein Hauptziel der Zusammenlegung war die Vereinheitlichung des UHNWI-Geschäftes, um verstärktes Wachstum zu erreichen.

Zwar waren die Zahlen im ersten Quartal 2018 ansprechend gewesen, doch sind die Erwartungen an die UBS als weltweit führende Bank im Geschäft mit Superreichen jeweils hoch. Ziel der UBS ist, im Global Wealth Management vor allem Synergien zu nutzen – und dies nicht nur im Back- und Middle-Office-Bereich.

Die Synergien sollen im Kundengeschäft zur Geltung kommen. Dafür müssen die Tausenden von UBS-Kundenberatern untereinander kooperativer werden. Das geht offenbar nur über den finanziellen Anreiz, welchen Stadler nun in Aussicht stellt.