Nach der Finanzkrise sagten Experten den kleinen Privatbanken den Untergang voraus. Doch nun zeigt eine neue Studie, dass die Zwerge der Branche in einem entscheidenden Bereich gross abräumen.
In Zeiten der Konsolidierung des Private Banking gehen Skaleneffekte scheinbar über alles. Als Daumenregel der Banken-Experten gilt jeweils: Wer nicht mindestens 10 Milliarden Franken verwaltet, wird Mühe haben, sich im Markt zu behaupten.
Diesem Glaubenssatz widersprechen Walter Ernst (Bild unten), CEO der St. Galler Kantonalbank Deutschland, und Nirwan Tajik, Senior Berater der Beratungsboutique Zeb.
Grössere Preissetzungsmacht
So sei es zwar richtig, dass grosse Instute am meisten Kunden anziehen. So bedienen Institute mit mehr als 10 Milliarden Euro je nach Marktgebiet zwischen 60 bis 85 Prozent der wohlhabenden Kundschaft. Derweil würden kleinere Institute nur 9 bis 13 Prozent der Vermögen bei sich bündeln, stellten Ernst und Tajik in einem Beitrag im deutschen Branchenportal «Private Banking Magazin» fest.
Hingegen lasse sich feststellen, dass in vergleichbaren Zeitfenstern kleine Institute ihre Ergebnisse um über 10 Prozent verbesserten, während grössere Banken Verluste von im Schnitt 7 Prozent verzeichneten, hiess es weiter.
Die beiden Autoren begründen dies damit, dass es kleinere Privatbanken besser gelingt, über alle Produkte hinweg und in allen Marktsituationen höhere Preise auszuhandeln. Diese Erkenntnis sei sowohl für Deutschland als auch für die Schweiz gültig, betonen Ernst und Tajik.
Bis 20 Prozent höhere Margen
Der Grund dafür ist simpel – es ist die Kundennähe. Je enger die Beziehung zwischen Berater und Kunde, desto kleiner ist die Preiselastizität. Will heissen: Kleinere Banken mit einem sehr guten Draht zu ihrer Kundschaft sind eher in der Lage, Preise durchzusetzen.
Laut Untersuchungen von Zeb können Privatbanken durch individuell differenzierende Preise ihre Margen um bis zu 20 Prozent gegenüber üblichen Standardmargen verbessern.
Grösserer Share of Wallet
Diese Erkenntnis überrascht. Denn angesichts der vom Regulator eingeforderten Preistransparenz und diversen Online-Vergleichsportalen lassen sich heutzutage Preise für Finanzdienstleistungen viel besser gegeneinander aufwiegen.
Ein enge Kundenbeziehung erlaubt es den Privatbanken zudem, ihren sogenannten Share of Wallet zu vergrössern, also mehr eigene Dienstleistungen pro Kunde anzubieten, wie die Autoren weiter ausführen.
