Die UBS hat in Amerika mit ihren neuen Anstellungsbedingungen für Kundenberater ein Tabu gebrochen. Nun zieht ein ungleich grösserer Konkurrent nach.

Kaum war Tom Naratil vergangenes Jahr als Chef UBS Americas im Amt installiert, als er einen Tabubruch ankündigte: Die UBS werde den kostspieligen Rekrutierungskampf um neue Kundenberater nicht länger mitmachen.

Stattdessen führte der Nachfolger von Robert «Bob» McCann einen Reihe von Massnahmen ein, um bestehende und talentierte Kundenberater längerfristig an die Bank zu binden. Unter anderem durch höhere Bezahlung.

Siebenstellige Antrittszahlungen

In kaum einem anderen Markt spielt das Salär für Kundenberater eine derart entscheidende Rolle wie in den USA. Banken und Broker liefern sich einen äusserst teuren Rekrutierungskampf um die vermeintlich besten Talente im Private Banking.

Nicht selten zahlen die Banken neuen Beratern, die einen ansehnlichen Kundenstamm betreuen, siebenstellige Summen. All dies mit dem Ziel, ihnen den Wechsel schmackhaft zu machen.

Opfer der eigenen Praxis

Die Banken haben diese Praxis selbst eingeführt und sind ihr zunehmend hilflos ausgeliefert. Für Institute wie die UBS haben sich diese Antrittszahlungen vielfach nicht gelohnt. Oftmals ist der Kundenberater zur nächsten Bank weitergezogen, die ihm noch mehr Geld bot, noch bevor er seine Anstellungskosten wieder eingespielt hatte.

Andere wiederum konnten die in ihn gesetzten Versprechen nicht erfüllen und nie den Umsatz erzielen, der seinen Antrittsbonus gerechtfertigt hätte.

Happy dank höheren Boni

Als Naratil seine veränderte Anstellungspolitik ankündigte, hatte die UBS gerade einen teuren Rekrutierungsfeldzug beendet und von der Credit Suisse (CS) über 100 Berater geholt, denen das Angebot von US-Konkurrent Wells Fargo zu niedrig gewesen war. Wells Fargo hatte Ende 2015 das US-Private-Banking der CS gekauft.

Nun wollte Naratil dem teuren Rekrutierungskarussell einen Riegel schieben. Um seine Banker «happy» zu machen, garantierte er ihnen einen höheren Cashbonus, sollten sie ein bestimmtes Umsatzziel erreichen. Gleichzeitig hielt er sich im vergangenen Jahr bei Neuanstellungen zurück, um Kosten zu sparen.

US-Riese zieht nach

Naratils Beispiel macht nun Schule. Merrill Lynch, in den USA mit 14'600 Beratern weitaus grösser als die UBS mit ihren knapp 7'000, werde nun ebenfalls keine Antrittszahlungen mehr leisten, wie die US-Nachrichtenseite «Advisorhub» berichtete.

Bei der UBS war der Stopp dieser Antrittszahlungen auch von der Logik getrieben, dass die Schweizer Bank mit den ungleich mächtigeren US-Konkurrenten wie Merrill Lynch (gehört zu Bank of America) oder Morgan Stanley schlicht nicht mithalten kann.

Stopp gilt ab Juni

Bei Merrill Lynch ist die Logik eine andere, wie CEO Brian Moynihan bereits im vergangenen Februar mit dem Ausspruch «nicht jeder Dollar ist ein guter Dollar» angetönt hatte. Er sprach damit nicht die Antrittszahlungen an, sondern Berater, die ihren Kunden Produkte verkaufen, die deren Bedürfnissen nicht entsprechen.

Moynihan will die verkaufs- und umsatzgetriebene Kultur im Wealth Management von Merrill Lynch stärker auf Beratung fokussieren. Dafür sucht er eine neue Gilde von Kundenberatern, die günstiger sind, dafür aber das Vertrauen ihrer Kunden geniessen. Der Stopp bei den Antrittsboni gilt bei Merrill Lynch ab kommendem Monat.

Weniger Wachstum, höhere Lohnkosten

Für die UBS ist dies durchaus positiv zu werten. Denn Naratil hat den Beweis noch nicht erbracht, dass er die US-Division Wealth Management Americas auch ohne teure Rekrutierungen zu mehr Wachstum verhelfen kann. Im ersten Quartal 2017 zog die Einheit nur 2 Milliarden Dollar Neugelder an.

Derweil stiegen die Lohnkosten im Vergleich zum Vorjahresquartal um 11 Prozent – eine Folge der Massnahme Naratils, seine Banker bei der Stange zu halten.