Julius Bär will es, Lombard Odier und Notenstein wollen es, die UBS und Credit Suisse sowieso: Wachsen im Schweizer Private Banking. Zig Institute kämpfen um denselben Knochen. Kann das gut gehen?

Die Privatbank Julius Bär ist bislang die letzte, die dieser Tage für den Schweizer Heimmarkt explizit Wachstumspläne kommuniziert hat, wie auch finews.ch berichtete.

Doch schon zu Wochenbeginn hatte Lukas Gähwiler, Chef der UBS Schweiz, von einer Ausweitung der Schweizer Kundenbasis um 50 Prozent gesprochen.

Auch Credit-Suisse-Chef Tidjane Thiam hat die Wachstumsoffensive in der Schweiz ganz oben in seinem Strategieplan angesiedelt. Und bei der Notenstein Privatbank ist das Wachstum im Heimmarkt ein Muss. Die Genfer Lombard Odier hat den Standort Zürich personell ausgebaut und prüft Expansions-Chancen in Bern und Basel.

Die Liste liesse sich ohne Weiteres verlängern – ganz offensichtlich haben die Schweizer Wealth Manager den hiesigen Markt neu entdeckt. Die Manager schwärmen vom Wachstumspotenzial und den sich bietenden Opportunitäten, Marktanteile zu gewinnen.

Die Schweiz – das neue Liebkind 

Die Gründe für die neue Liebe liegen aber woanders. Erstens: Die grossen Privatbanken haben den Schweizer Markt in den Jahren des boomenden Offshore-Bankings schlicht vernachlässigt und Marktanteile verloren. Zweitens: Sie verfügen nach dem Ausbleiben der Offshore-Kundschaft, vor allem aus Deutschland, über Strukturen, die sie entweder auslasten oder eindampfen müssen.

Drittens: Wachstumsinitiativen gehören zum strategischen Einmaleins – sind aber im Ausland teuer und riskant. In der Schweiz sind Risiko und Aufwand wegen bereits vorhandener Infrastruktur deutlich überschaubarer. Viertens: Der Schweizer Private-Banking-Markt konsolidiert. Kundenvermögen lassen sich einkaufen.

Doch die Rechnung kann nicht aufgehen

Doch die Banken kämpfen um einen Kuchen, der zu klein ist, um alle satt zu machen. Darum wird die Mehrheit der Banken mit ihren Plänen in der Schweiz auf keinen grünen Zweig kommen. Sieben Gründe, weshalb dem so ist: 

1. Die Wiese ist abgegrast

Der Schweizer Private-Banking-Markt wächst jährlich etwa 2,5 Prozent. Das ist deutlich weniger als andere Regionen auf der Welt. Wollen die Geldhäuser hierzulande tatsächlich zulegen, müssen sie den direkten Konkurrenten Marktanteile abnehmen oder diese gleich übernehmen.

Das ist nicht einfach, wie das Beispiel von Notenstein zeigt. Ihr gelangen zwar in den letzten Jahren zwei Übernahmen, aber organisch konnte sie ihre Vermögen kaum steigern.

2. Ein Einheitsbrei

Kämpfen mehrere Konkurrenten um ein und denselben Markt, liegt die Chance in der Differenzierung des Angebots und der Preise. Im Schweizer Private Banking ist davon nichts zu sehen. Die Geldhäuser haben ihre Beratungsmodelle auf Kundensegmente und nach Service-Angeboten abgestuft und verlangen dafür fixe Gebühren.

Auf Produktebene brüsten sich zwar alle mit «Open Architecture»-Plattformen. Das heisst, dem Kunden werden nicht nur hauseigene Produkte ins Portfolio gelegt. Das bedeutet aber auch, dass im Prinzip alle dieselben Produkte im Angebot haben.

3. Regulierung wird zum engen Korsett

Die Bedienung von Private-Banking-Kunden mit Finanzprodukten dürfte künftig mit deutlich grösserem Aufwand verbunden sein. Dafür sorgt allein schon das neue Finanzdienstleistungs-Gesetz (Fidleg), das Anfang 2018 in der Schweiz zur vollen Anwendung gelangen soll.

Die Verbraucherschutz-Richtlinie schreibt umfangreiche Dokumentations- und Sorgfaltspflichten vor – und dürfte damit sowohl den Spielraum wie auch die Margen der hiesigen Privatbanken weiter einschränken. Die Bearbeitung des Schweizer Marktes wird dadurch bestimmt nicht einfacher.

4. Eintritt in die Performance-freie Zone

Die Maximierung der Rendite auf Kundenvermögen war noch nie die Stärke der Schweizer Vermögensverwalter. Zu lange war die Klientel schon zufrieden, wenn sie von der Steuer-Arbitrage profitieren konnte. Im Weissgeld-Zeitalter kann davon natürlich nicht mehr die Rede sein.

Doch Performance zu erzielen, erweist sich heute als doppelt schwer. Im Negativzins-Umfeld ist mit vielen Franken-Investments kein Staat mehr zu machen – und wer in Alternative Anlagen oder hochverzinsliche Produkte ausweicht, nimmt markant mehr Risiken in Kauf. Entsprechend schwierig ist es, Kunden über den Faktor Performance von der Konkurrenz wegzulocken.

5. Zustrom ausländischer Kundschaft schwillt ab

Die vom Volk beschlossene Beschränkung der Zuwanderung auf deutlich unter 80'000 pro Jahr – die Wunschvorstellung der Schweizerischen Volkspartei (SVP) liegt bei 21'000 pro Jahr – wird sich negativ auf den Schweizer-Private-Banking-Markt auswirken.

Denn viele Zuwanderer – insbesondere aus Deutschland – arbeiten in Kaderpositionen. Sie beziehen in der Regel überdurchschnittlich hohe Einkommen und verfügen oftmals über stattliche Vermögen. Und das ist genau jene Klientel, auf die es die Privatbanken mitunter abgesehen haben.

6. Viele Fischer, wenig Ertrag

Von der Grossbank über die Kantonalbank bis zu den Privatbanken und Online-Vermögensverwalter – alle haben sie die Schweiz zum Fokusmarkt erklärt. Marktanteile lassen sich aber nur über eine Top-Performance oder über Abstriche bei den Margen gewinnen. Die Folgen sind bereits spürbar: So verdienen nur wenige Banken ihre Eigenkapitalkosten und schaffen effektiven finanziellen Wert.

Dies zwingt die Banken, ihre kritische Masse zu steigern. Gerade mittelgrosse Schweizer Privatbanken ohne Mutterhaus oder einem loyalen Mehrheitsaktionär im Rücken sind diesbezüglich besonders gefordert – ansonsten holt sie die Konsolidierung ein. 

7. Loyale Klientel

Die meisten Schweizer Kunden bleiben ihrer Hausbank treu und haben nicht selten dieselbe Bank von der Wiege bis zur Bahre. Auch deutlich günstigere Anbieter wie Online-Vermögensverwalter bekunden hierzulande Mühe, signifikante Summen an Neugeldern anzuziehen. Das macht es für die gesamte Private-Banking-Branche schwierig, Marktanteile zu gewinnen. 

Zudem haben die Banken ihre Retention-Programme in den letzten Jahren deutlich verschärft. Selbst die besten Berater können heutzutage nur einen Bruchteil ihrer Depots zum neuen Arbeitgeber verschieben.