Der Private Banker alter Schule hat es ziemlich schwer, seit die Kundenakquise im Wealth Management nicht mehr von alleine läuft. Banken würden falsch reagieren, sagt Wealth-Management-Coach Andy Aeschbach.

Zurückhaltend, eher scheu, dabei präzise und sehr genau – eben ein Verwalter-Typ. So beschreibt der Private-Banking-Coach Andy Aeschbach (Bild) den Private Banker Schweizerischen Zuschnitts in einem Interview mit dem deutschen «Private Banking Magazin».

Das Problem: Solche Private Banker sind für die Neukundenakquise eher ungeeignet. Ihnen fehle die Mentalität eines Verkäufers oder Jägers. Diese wäre für die Kundenakquise in der Schweiz eher vonnöten, da die Konkurrenz härter geworden und die Zeiten vorüber seien, als die Kunden den Schweizer Banken die Türen einliefen.

Verkaufen können sollte jeder

«Die Akquise ist entsprechend wichtig geworden – und darin liegt die Crux für den Schweizer Verwalter-Typen,» sagte Aeschbach, der laut eigenen Angaben vor seiner Tätigkeit als Coach lange Jahre in Führungspositionen von Banken tätig war.

Der typische Private Banker müsse das Motto «Tue Gutes und sprich darüber» erst noch verinnerlichen, rät er. Klar sei aber auch, dass nicht jeder urplötzlich auch Verkäufer werden müsse, auch wenn man verkaufen oder zumindest eine Dienstleistung vermarkten können müsse.

Private Banker unterscheide man generell nach Betreuer- und Akquisetypen oder wie im Englischen: Farmer und Hunter. Erstere seien die Verwalter, Letztere seien gut darin, Kundenbeziehungen auftzubauen und Volumen zu generieren.

Banken erkennen die Qualitäten nicht

Dieser Typ sei in der Schweiz eher selten. Dazu kommt laut Aeschbacher, dass die meisten Banken ihre Teams falsch zusammensetzen. Denn die Banken schafften es nicht zu erkennen, welcher Mitarbeiter welcher Typ sei und wie die jeweiligen Stärken am effektivsten jeweils einzusetzen seien.

«Oft ist es so, dass in einem zehnköpfigen Team jeweils fünf als Farmer- und Hunter-Typ tätig sein sollen», so Aeschbach, der auch als Senior Partner beim Wealth Managere Invest-Partners tätig ist. «Dabei gehören vom Naturell her aber eigentlich acht Private Banker dem Betreuer-Typen an und werden damit falsch eingesetzt.»

Der richtige Weg wäre aber, die jeweiligen Fähigkeiten zu erkennen, weiter auszubauen und so zunehmend unentbehrlich für die Organisation zu werden