Die Deutsche Bank schaltet sich in den Kampf um superreiche Kunden ein. Damit begibt sie sich ins Gehege der UBS, Credit Suisse und Julius Bär. Wie gefährlich ist dieser neue Konkurrent?

Die Pläne für das Private Banking machte diese Woche Michele Faissola (Bild) in London bekannt, der die Sparte Deutsche Asset & Wealth Management in den letzten zwei Jahren restrukturiert hat. «Wir wollen der Wachstums-Motor im Deutsche-Bank-Konzern sein», sagte Faissola gemäss der Nachrichtenagentur «Reuters».

Das muss er von der UBS und der Credit Suisse abgeschaut haben. Die beiden gelten als die Leader im Geschäft mit den Superreichen, zumindest in Europa und in Asien. Im UHNWI-Segment der Kunden, die 50 Millionen Franken oder mehr besitzen, verwaltet die UBS insgesamt 420 Milliarden Franken; bei der Credit Suisse sind es rund 370 Milliarden Franken.

Keine Grösse im UHNW-Segment

Im Vergleich dazu: Die Deutsche Bank verwaltet insgesamt rund 300 Milliarden Euro an Privatkundengeldern. Wie viele davon ins UHNWI-Segment fallen, gibt die Deutsche Bank nicht bekannt.

Dem deutschen «Handelsblatt» sagte Bernd Amlung, der für die UHNW-Strategie verantwortlich ist: «Wir wissen, dass wir nicht in der selben Liga spielen können wie die Schweizer. Aber wir wollen aufholen und im UHNW-Segment stärker als der Markt wachsen.» Vor diesem Hintergrund hat das Institut allein in den vergangenen Monaten fast drei Dutzend Top-Kundenberater engagiert.

Die Sparte der Superreichen

Mit der weiteren Personaloffensive soll die Initialzündung in den Märkten Naher Osten, Asien und USA nun folgen. Ihren Trumpf sieht die Deutsche Bank dabei im Investmentbanking. Diese Sparte soll den Superreichen komplexere und exklusivere Anlageprodukte schmackhaft machen, insbesondere im Bereich Private Equity, Hedge Funds und Immobilien.

Deshalb erfolgt der Ausbau im Private Banking vor allem via London, wo die Investmentbanker sitzen, die solche komplexen Produkte entwickeln, wie Marco Bizzozero, Chef der Deutschen Bank in der Schweiz, ergänzt. Internationale Buchungsplattform für das Private Banking bleibt indessen die Schweiz, von wo Bizzozero mittlerweile die gesamte EMEA-Region (Europa, Afrika sowie Naher Osten) verantwortet. Über die hiesige Plattform verwaltet die Deutsche Bank mindestens 40 Milliarden Franken.

Sehr ambitiöse Gewinnziele

In diesem Quartal soll der Neugeldzufluss offenbar eine neue Rekordhöhe erreicht haben, was Faissola wohl dazu bewog, für seine Division das überaus ambitiöse Ziel eines Vorsteuergewinns von 1,7 Milliarden Euro für 2015 ins Auge zu fassen. Ambitiös deshalb, weil seine Sparte im ersten Quartal 2014 gerade mal einen Vorsteuergewinn von 169 Millionen Euro auswies.

Wie er den Gewinnsprung erreichen will, bleibt vorerst Faissolas Geheimnis. Fest steht, die Basis dafür muss eine markante Steigerung der Kundenvermögen liefern. Das Problem dabei: Faissola braucht dafür weitere (teure) Kundenberater, die er bei der Konkurrenz holen muss, und die wiederum ihre UHNWI-Kunden ebenfalls zu einem Wechsel zur Deutschen Bank motivieren sollen.

Die Erfahrung zeigt, dass solche Wachstumsstrategien zunächst sehr hohe Kosten verursachen, bevor die Erträge kommen – wenn überhaupt. In der Branche geht man mittlerweile von einer Quote an wechselwilligen Kunden von allerhöchsten noch 20 Prozent aus. Dies gilt vor allem für «reife» Märkte wie die USA und Europa.

Stiche an der Personalfront

Aber auch in Asien, wo der UHNWI-Markt nach wie vor zweistelligeWachstumsraten ausweist, wird die Situation immer schwieriger. Denn gut ausgebildete Kundenberater, welche die höchst komplexen Bedürfnisse der Superreichen verstehen können, sind absolute Mangelware, insbesondere in Singapur und Hongkong.

Vor diesem Hintergrund wird die Deutsche Bank nicht umhin kommen, bei der Konkurrenz, sprich bei der UBS und der Credit Suisse, zu grasen. Und fähige Leute kennen ihren Marktwert.

Skepsis in Deutschland

Noch sind die UBS, Credit Suisse und auch Julius Bär der Deutschen Bank um mehr als eine Länge voraus, was Präsenz, Marktanteile und Bekanntheit im UHNWI-Segment betrifft. Bis in fünf oder zehn Jahren ist allerdings alles möglich.

Skeptischer gibt sich das deutsche «Handelsblatt». Es schreibt: «Die Deutsche Bank steigt in das Rennen um diese gefragte Klientel sehr spät ein, die Wachstumsregionen lassen sich an einer Hand abzählen und die strengere Regulierung erschwert das Neugeschäft.»