Die UBS hat Vermögensverwalter mit unversteuerten Geldern ausgesiebt. Dennoch sind die verwalteten Vermögen angestiegen. Die Grossbank sieht sich unter den Marktführern.
Die unabhängigen Vermögensverwalter in der Schweiz könnten Könige sein. Rund 70 Banken buhlen um sie als Kunden und bieten sich als Depotstelle oder Custodian an. Denn die Finanzintermediaries bringen Kundengelder – geschätzte 600 Milliarden Franken.
Manche von ihnen müssen sich im neuen regulatorischen Umfeld auch als Bettler vorkommen. Denn Banken trennen sich von riskantem Geschäft und von solchem, das ihnen zu wenig Umsatz bringt.
Vom Financial Intermediaries (FIM) Geschäft der UBS hört man, dass die Grossbank sich in den letzten Jahren von über einem Viertel oder rund 600 der bislang betreuten unabhängigen Vermögensverwalter getrennt hat. Karin Oertli (Bild), Leiterin Global FIM bei der UBS, will diese Zahl im Gespräch mit finews.ch nicht bestätigen. Sie stellt aber nicht in Abrede, dass eine Selektion stattgefunden habe.
Das beste Jahr seit der Krise
Vor rund drei Jahren habe die UBS im FIM-Geschäft ihren strategischen Fokus auf grössere Vermögensverwalter gerichtet. «Die Abflüsse, die wir im Zuge der Bereinigung hatten, wurden mehr als kompensiert», sagt sie nun. Die über FIM verwalteten Vermögen bei der UBS seien auf rund 90 Milliarden Franken gestiegen.
Ausserhalb der Schweiz wachse das Geschäft zweistellig, im Inland sei die Dynamik schwächer. «2013», so Oertli, «war das beste Jahr seit der Finanzkrise.
In der Bank, die sich vor allen anderen gezwungen sah, eine Weissgeldstrategie durchzusetzen, setzte relativ früh die Erkenntnis ein, dass auch das Geschäft mit unabhängigen Vermögensverwaltern gemäss der neuen Crossborder-Optik aufgestellt werden muss.
Gefahr im regulatorischen Dickicht
Kleine Vermögensverwalter würden geringe Überlebenschancen haben, sofern sie sich nicht den Anforderungen der neuen Welt des Private Banking anpassten. Die grösseren Vermögensverwalter würden Hilfe und Dienstleistungen benötigen, um im regulatorischen Dickicht nicht verloren zu gehen.
Oertli, seit 2009 die Chefin von UBS Global FIM, leitete vor knapp zwei Jahren in ihrem Geschäftsbereich eine Restrukturierung ein mit dem Ziel, die Dienstleistungen für die unabhängigen Vermögensverwalter und Family Offices vermehrt aus einer Hand anbieten zu können.
Dabei ging es insbesondere auch um Expertise und Hilfestellungen für den regulatorischen Übergang. Oertli wollte für die UBS einen Wettbewerbsvorteil schaffen, in dem sie Vermögensverwaltern einen sicheren Hafen bietet.
Beratungen durch unabhängige Juristen
Dies scheint die richtige Strategie zu sein. Zwar sind die Genfer Privatbanken Lombard Odier und Pictet auch gesuchte Anlaufstellen für unabhängige Vermögensverwalter. Auch weil sie flexibler agieren können als eine Grossbank. Aber zur Credit Suisse oder auch zur Julius Bär hat die UBS einen markanten Vorsprung aufgebaut.
Zum Angebot der UBS für unabhängige Vermögensverwalter gehören regelmässige Schulungsveranstaltungen und Round-table-Gespräche. Und auch juristischer Beistand, der laut Oertli jeweils «auf grosses Echo» stösst. Dabei schickt die UBS nicht ihre eigenen Juristen, sondern stellt dafür unabhängige Berater an. Das spricht sich in der Vermögensverwalterbranche herum, wie der Zuwachs an verwalteten Vermögen zeigt.
Tiefere Margen – weil Retros wegfallen
Mit ihrer Überprüfungs-Systematik, den regelmässigen Assessments und ihren Risikokontrollen signalisiert die UBS den FIM auch, dass die Einhaltung der regulatorischen Standards nur Vorteile bringt. «Für Vermögensverwalter soll es ein Gütesiegel sein, dass er die UBS als Custody-Bank hat», betont Oertli.
Der hohe Dienstleistungsstandard im FIM-Geschäft hat bei der UBS seinen Preis. Die Profitabilität ist gesunken, weil mit grösseren Kunden im Allgemeinen tiefere Margen erzielt werden als mit kleinen.
Zudem nutzt die UBS die unabhängigen Vermögensverwalter nicht mehr als zusätzlichen Vertriebskanal für eigene Produkte. «Der Markt, vor allem in der Schweiz, tendiert hin zu retrofreien Produkten», sagt Oertli. Hier spürten die Vermögensverwalter den Druck ihrer Kunden.
Ständig auf dem Prüfstand
Weiteres Wachstum von Kundengeldern ist darum die Bedingung, um das FIM-Geschäft profitabel zu halten. Mit ihrer Plattform sieht sich die UBS in der Ausgangslage, mit steigenden Vermögen die nötigen Skaleneffekte zu erzielen.
Dies bedeutet aber auch, dass ein unabhängiger Vermögensverwalter als UBS-Kunde ständig auf dem Prüfstand steht. «Die Grösse des Portfolios eines FIM und das Geschäftsvolumen, das er über die UBS bucht, sind ein Kriterium», sagt Oertli. «Genügt dies über einen längeren Zeitraum nicht, wird die Geschäftsbeziehung überprüft.»
