Die Deutsche Bank fordert von ihren Beratern künftig keine Ertragsmaximierung mehr. Das sagt Jürgen Fitschen, Co-Chef des grössten deutschen Geldhauses.

«Kein Mitarbeiter soll sagen können: 'Die erwarten von mir ja immer noch, dass ich den Ertrag maximiere.' Nein, das tun wir nicht», sagt Jürgen Fitschen (Bild) gegenüber dem Wirtschaftsmagazin «brand eins» (Septemberausgabe).

Künftig sollen die Kunden im Mittelpunkt der Beratung stehen: «Wir verpflichten uns, dem Kunden anzubieten, was seinen Interessen am besten gerecht wird.» Fitschen kündigt an, die Umstellung zügig voranzutreiben. «Zum Ende dieses Jahres wird es in der Bank niemanden mehr geben, der nicht persönlich vom Kulturwandel berührt worden ist», so der Deutsche-Bank-Co-Chef.

Noch wenig Honorarberatung

Veränderungsbedarf sieht Fitschen unter anderem bei der Beratung von Privatkunden. Im Gespräch stellte er das provisionsbasierte Modell in Frage. Es wird auch von Verbraucherschützern und Aufsehern kritisiert, weil es zum Verkauf ungeeigneter Produkte verleite. Stattdessen fordern sie die Einführung von Beratung gegen Honorar.

Fitschen weist darauf hin, dass die Honorarberatung bislang nur von wenigen Kunden angenommen werde. «Dennoch ist es ein Thema, dem wir uns stellen müssen, denn mit dem Provisionsmodell werden bei den Kunden immer Vorbehalte bleiben», so Fitschen.

Nicht nur über hohe Margen freuen

Bei der Kundenberatung will Fitschen das Vertrauen der Anleger zurückgewinnen. Als Beispiel führte er die Diskussion um hohe Überziehungszinsen bei Dispokrediten an. «Wenn ein Kunde seinen Dispokredit voll ausschöpft, zahlt er hohe Zinsen. Als Bank darf man sich in dem Fall nicht über die hohe Marge freuen, sondern muss ihm eine Alternative bieten, einen Konsumentenkredit etwa, der günstiger ist», so Fitschen.

Fitschen betont auch, dass die Deutsche Bank ihr Geschäft mit Mittelständlern ausbauen wolle. Kritisch sieht er jedoch den starken Wettbewerb unter den Banken um diese Kundengruppe. «Das ist erst einmal gut für den Kunden», so Fitschen. «Aber die Bundesbank sorgt sich bereits, dass der Wettbewerb um Mittelständler so intensiv ist, dass es den Banken nicht gelingt, mit dieser Kundengruppe ein erfolgreiches Geschäftsmodell auf die Beine zu stellen. Recht hat sie.»