Privatbanken möchten ihren vermögenden Kunden exklusive Co-Investment-Deals anbieten. Aber meistens fehlt die Expertise. Wie ein milliardenschwerer Immobilien-Asset-Manager dabei hilft, erklärt Michael Qamar von Corestate Capital im Gespräch mit finews.ch.
Michael Qamar, wenn ich als Bank mit Ihnen einen Club Deal machen wollte, was gäbe es da für Möglichkeiten?
Dafür bieten sich drei Möglichkeiten an: Entweder wollen Sie als Bank den Deal gemeinsam mit uns vertreiben, dann fragen wir unsere Kunden an, und Sie ihre. Oder sie wollen unseren Deal exklusiv an ihre Kunden vertreiben, und die dritte Möglichkeit ist, dass Sie dem Deal ihren eigenen Stempel aufdrücken und wir nur im Hintergrund als ausführender Partner agieren.
Corestate war ja früher vor allem im Fondsbereich tätig. Warum nicht mehr?
Wir haben uns 2009 aus dem traditionellen Fondsgeschäft verabschiedet, weil unsere Kunden vermehrt transparentere Investitionslösungen suchten. Die Nachfrage nach Immobilien-Investments war damals trotz der volatilen Märkte sehr hoch. Das ist heute nicht anders.
«Club Deals sind nur für Kunden, die über ein entsprechendes Vorwissen verfügen»
Immobilienbesitz gilt in Krisenzeiten als sicherer Hafen für Vermögen. Auch weil die investierten Gelder von Anfang an langfristig angelegt werden und gegenüber Anleihen bessere Renditen erzielen.
Was ist denn der Vorteil eines Co-Investments verglichen mit einem ganz klassischen Fonds?
Investiert ein Kunde in einen Fonds, präsentiert der Berater in der Regel die generelle Fondsstrategie und beleuchtet bestenfalls ein paar Details. Der Rest bleibt aber eigentlich eine Blackbox. Im Gegensatz dazu liegen bei einem Co-Investment, dem Club Deal also, viel mehr Detailinformationen vor.
«Auch in einem Club Deal fallen Gebühren an»
Das Investment fokussiert darüber hinaus meistens auf ein spezifisches Objekt oder ein kleines Portfolio, dem detaillierte Businesspläne zugrunde liegen, die mit den Kunden besprochen werden. Deshalb empfehlen sich Club Deals – speziell im Immobilienbereich – auch nur für Kunden, die über ein entsprechendes Vorwissen verfügen, um auf Augenhöhe mitzudiskutieren. Das wirkt sich übrigens auch positiv auf die Gebührenstruktur aus.
Wie denn?
Fonds beinhalten nicht selten versteckte Gebühren. Zudem entfällt die nicht unbeträchtliche Management-Fee für den Portfolio-Manager weg, da der Kunde den Investmententscheid in Eigenregie vorwegnimmt. Andere Gebühren, beispielsweise für das Asset Management der Liegenschaft oder die Development-Fee fallen aber auch in einem Club Deal an.
Club Deals waren ja früher hoch exklusiv und die Banken hatten selber Mühe, den Anschluss zu finden. Und Sie gehen jetzt aktiv auf Banken zu. Woher der Sinneswandel?
Club Deals waren früher mehrheitlich Zweckgemeinschaften unter Freunden und Bekannten, die zusammengelegt haben, um eine Investition gemeinsam zu tätigen. Heute zeigt sich, dass immer mehr Banken für ihre Kunden exklusive Investmentopportunitäten in Form von Club Deals suchen.
«Die Kooperation mit Banken ist deshalb für uns naheliegend»
Sie wissen dabei sehr genau, wer sich aus ihrem Kundenkreis für Co-Investments qualifiziert und wo sie mit einem attraktiven Angebot auf offene Ohren stossen. Die Kooperation mit Banken ist deshalb für uns naheliegend.
An wen richtet sich denn das Angebot?
Wir bei Corestate gehen für unsere Club Deals eigentlich nur vermögende (HNWI) und sehr vermögende (UHNWI) Kunden an für Investments ab einer Million. Das ist auch das Segment, in dem wir sein wollen.
Und die gehen Sie direkt an?
Unsere Wurzeln liegen eigentlich im Direktvertrieb. Wir fangen jetzt aber an, mit verschiedenen Privatbanken zu sprechen, und versuchen uns da natürlich ganz klar als führenden Partner für diese Investments zu positionieren. Daneben führen wir aber nach wie vor auch direkt Gespräche mit vermögenden Privatkunden.
Mit was für Banken sprechen Sie da?
Wir sprechen zum einen mit Banken, die selbst über ein starkes Real Estate Asset Management verfügen – dazu gehören die bekannten Grossbanken oder grosse Privatbanken.
«Kunden erwarten heute von ihrer Bank nicht nur hauseigene Produkte»
Deren eigene (Immobilien-)Fonds weisen ein hohes Zeichnungsvolumen aus, weshalb oftmals auch nach Investitionsmöglichkeiten ausserhalb der eigenen Möglichkeiten gesucht wird.
Wieso das?
Ich habe selber viele Jahre bei Grossbanken gearbeitet und gesehen, dass die eigenen Teams im Real Estate Asset Management aus verständlichen Gründen natürlich zuerst die eigenen Fonds bedienen wollen. Allerdings erwarten die Kunden heute von ihrer Bank nicht nur hauseigene Produkte, sondern einen «Open Architecture»-Ansatz, also Investments, welche auch Produkte von Drittanbietern beinhalten.
Und was ist die zweite Bankengruppe?
Das sind kleinere Banken, die nicht über ein eigenes Real Estate-Geschäft verfügen, und deshalb einen erfahrenen Partner suchen. Aufgrund unserer Grösse agieren wir im Gegensatz zu kleinen Boutiquen mit Prozessen institutioneller Ausprägung, was sich insbesondere in einer deutlich professionelleren Due Diligence manifestiert.
«Deutschland hatte schon immer soziodemographische Parallelen mit der Schweiz»
Zudem können wir aufgrund unserer Kapitalstärke ein Projekt vorfinanzieren, was bei den Kunden Sicherheit schafft und Vertrauen stiftet.
Und diese Transaktionen, führen Sie solche inzwischen auch schon in der Schweiz durch oder eher in Deutschland?
Unser Heimmarkt ist ganz klar Deutschland, auch wenn wir im Jahr 2006 in Zug gegründet wurden und unser Gruppensitz heute in Luxemburg angesiedelt ist. Deutschland hatte schon immer soziodemographische Parallelen mit der Schweiz. So finden sich in beiden Ländern einige grosse Städte, sowie viele kleinere und mittelgrosse Städte, die vom Mittelstand geprägt sind. Aufgrund der Grösse Deutschlands ist das Angebot gegenüber der Schweiz einfach auch deutlich grösser.
Und wo sonst noch?
Momentan machen wir auch in Spanien sehr viele Projekte und in den Benelux-Staaten. Zudem haben wir im Januar eine Pariser Asset-Management-Boutique akquiriert, so dass Frankreich nun auch zu unseren Kernmärkten gehört.
Michael Qamar ist Executive Director bei der Corestate Capital Group, zuständig für Equity Raising und Investor Relations. Er kam vor rund zwei Jahren zu Corestate und war vorher ganze 13 Jahre lang bei der Schweizer Grossbank Credit Suisse tätig, zuletzt als Head Portfolio Solutions Delivery im International Wealth Management.
