Der Gründer von Helvetic Trust sah den Wandel auf dem Schweizer Finanzplatz schon lange kommen. Kaspar Grob segmentiert seine Kunden nach ihren Lebensbedürfnissen.
Herr Grob, die Schweiz und Deutschland haben ein neues Doppelbesteuerungsabkommen unterzeichnet. Damit wird die Schweiz künftig auch bei Steuerhinterziehung Amtshilfe ins Ausland leisten. Hat das Offshore-Banking im alten Stil dadurch definitiv ausgedient?
Kaspar Grob: Im Prinzip wusste man in der Schweizer Finanzbranche schon lange, dass das Offshore-Modell zwecks Steuerhinterziehung ein Auslaufmodell ist. Mir kam das vor wie eine Parkuhr, die tickt und allmählich abläuft. Doch niemand hat sich darum gekümmert.
«Viele Staaten brauchen einfach Geld»
Gleichzeitig muss man sich auch nicht allzu sehr über die Legitimität der Angriffe aus dem Ausland wundern. Viele Staaten benötigen angesichts ihrer mittlerweile riesigen Überschuldung einfach Geld, und sie holen es dort, wo eine ganze Industrie Jahrzehnte lang davon profitiert hat.
Was hat das für Auswirkungen auf das Swiss Banking?
Das muss jeder Akteur selber wissen. Erstaunlicherweise bemühen sich immer noch viele Banken um den schrumpfenden Offshore-Kuchen. Dabei ist dieses Geschäftsmodell, wie wir es gekannt haben, nun wirklich am Ende.
«Die ganze Kontroverse tangiert uns kaum»
Fällt dieses Modell weg, werden die Erträge zwangsläufig sinken. Im Offshore-Geschäft hatten Sie bisher Bruttomargen von 150–200 Basispunkten; im Onshore-Banking liegen sie bei 70 bis 80 Basispunkten. Rechne!
Wie verfahren Sie mit undeklarierten Vermögen?
Helvetic Trust ist in dieser Hinsicht ein vergleichsweise junges Unternehmen. Es wurde 1999 gegründet und ist daher von dieser Problematik wenig betroffen. Unsere Klientel setzt sich aus aktiven Unternehmern, CEOs, vermögenden Familien und institutionellen Anlegern zusammen. Das ist nicht die Kundschaft, die Steuern hinterzieht. Die ganze Kontroverse tangiert uns und unsere verwalteten Vermögen wenig.
«In der Vergangenheit haben viele Banker passiv gut verdient»
Bei welchen Finanzinstituten gibt es den grössten Handlungsbedarf?
Mittlere und kleinere Vermögensverwaltungsbanken in der Schweiz geraten unter einen noch nie dagewesenen Druck. Als Konsequenz müssten sie ihr Geschäftsmodell umstellen. Doch das dürfte schwierig werden, weil sie nicht die erforderliche Infrastruktur für das Onshore-Banking besitzen, also weder die IT, noch das Know-how, um ausländische Kunden je nach Domizil steuerkonform zu bedienen. Ausserdem herrscht im Onshore-Banking ein viel stärkerer Wettbewerb. Mit anderen Worten: In der Vergangenheit haben zahlreiche Banken eher passiv und ohne grossen Mehrwert zu liefern, sehr gut verdient. Das ist vorbei.
Was zählt in Zukunft?
Performance und Service. Die Schweizer Banken sollten endlich ihre vielen Vorzüge in den Vordergrund stellen, anstatt der Steuergeschichte nachzutrauern. Es ist nach wie vor eine Tatsache, dass man im Ausland als Bankkunde weniger flexibel bedient wird als hierzulande.
«Viele Kunden wenden sich von grösseren Instituten ab»
Grössere und komplexere Transaktionen etwa lassen sich selbst in London nicht so einfach abwickeln; in der Schweiz stimmen auch die Kontoauszüge, und die meisten Banken verfügen über IT-Systeme, die eine effiziente Abwicklung garantieren. Hinzu kommen die Verlässlichkeit des hiesigen Finanzplatzes, die gute Infrastruktur, der solide Franken sowie ein verlässliches Rechtssystem. Mit einer solchen Value Proposition sollte man doch etwas anfangen können.
Wie positionieren Sie sich?
Der aktuelle Wandel stellt gerade für Vermögensverwalter eine Riesenchance dar. Viele Kunden wenden sich von grösseren Instituten ab oder suchen zumindest eine zusätzliche Bankbeziehung, allein schon aus Gründen der Diversifikation.
Welchen Mehrwert können Vermögensverwalter denn bieten?
Unabhängigkeit, vor allem beim Anlagekonzept, und dies wohl auch zu tieferen Kosten. Ausserdem ist die personelle Kontinuität bei einem Vermögensverwalter eher gegeben als bei einer grösseren Bank mit ihren vielen Hierarchiestufen. Das führt zwangsläufig zu einem besseren Vertrauensverhältnis.
«Die klassische Kundensegmentierung ist überholt»
Worauf kommt es bei der Beratung von Privatkunden an?
Die klassische Kundensegmentierung nach der Höhe des Vermögens ist meines Erachtens überholt. Heute hat der Kunde je nach Alter wechselnde Bedürfnisse. Ich unterscheide lieber zwischen Sockelkosten, Lebenskosten, Steuerplanung und Vermögensverwaltung. Ein solcher Ansatz erfordert natürlich ein wesentlich grösseres Wissen und Know-how als eine 0815-Beratung mit ein paar Finanzprodukten.
Das kann jeder Vermögensverwalter behaupten. Warum sollte ein Kunde ausgerechnet Ihnen sein Geld anvertrauen?
Aus der Erfahrung heraus, dass Kunden ebendiese umfassenden Bedürfnisse einbringen, haben wir eine Palette an Dienstleistungen aufgebaut. Dazu gehören neben der klassischen Vermögensverwaltung auch Family-Office-Services, KMU-Betreuung sowie Dienstleistungen im Immobilienbereich. Zudem vertreten wir eine eigene Meinung was die Entwicklung an den Finanzmärkten betrifft. Wir haben beispielsweise die Rohstoff-Hausse sehr viel früher als andere erkannt und halten daran fest, weil wir darin einen langfristigen Trend sehen.
Ist die so genannte Trend Allocation nicht auch ein Trend, der früher oder später passé ist?
Nein, sofern man sich nicht vom Mainstream vereinnahmen lässt. Mit einem hauseigenen Computermodell haben wir diesen Ansatz verfeinert. Dahinter steckt kein «Guru-Gehabe».
«Wir erkennen nachweisbare Mega-Trends»
Vielmehr analysieren wir systematisch die Geldflüsse innerhalb verschiedener Branchen und erkennen daraus konkrete Korrelationen zwischen den einzelnen Sektoren. Daraus leiten wir langfristig erkennbare und nachweisbare Mega-Trends ab, die zwischen 12 und 20 Jahren dauern. Bei diesem Modell erzielen wir 80 Prozent unserer Performance durch die Gewichtung von Branchen und Ländern, und nur 20 Prozent resultieren aus der Titelwahl.
Ihre Zielgruppe?
Unternehmer, CEOs von grösseren Firmen, vermögende Privatkunden, Family Offices. Wir betreuen Depots zwischen einer halben Million und 150 Millionen Franken. Das gesamte, von uns verwaltete Vermögen entspricht in etwa demjenigen einer kleineren Privatbank. Genaue Zahlen nennen wir jedoch nicht. Ich kann aber bestätigen, dass unsere Assets under Management in den letzten Jahren durchschnittlich um gut 30 Prozent pro Jahr zulegten.
Kaspar Grob ist Verwaltungsratspräsident und Delegierter der Helvetic Trust AG. Er bringt mehr als 25 Jahre Erfahrung im Finanzwesen und im Industriesektor mit. Nach seiner betriebswirtschaftlichen Ausbildung sammelte er internationale Erfahrungen im Portfolio Management. In führender Stellung war er mitverantwortlich für den Aufbau der Verkaufsabteilung eines in Fernost ansässigen Finanzinstituts.
Später leitete er die Niederlassung eines international tätigen Anlageberaters auf dem Platz Zürich und zeichnete vor der Gründung der Helvetic Trust als geschäftsführender Direktor der ZT Zürich Trust verantwortlich.
Von 1991 bis 2007 war Kaspar Grob ausserdem hälftig an der Bernauer AG Elektro-Telecom beteiligt, welche er zusammen mit seinem Geschäftspartner und dem Kader zu einem überregional führenden Unternehmen mit neun Geschäftsstellen ausbaute.
Die Bernauer AG wurde im Sommer 2007 mittels Management Buyout vom langjährigen Geschäftsführer und neuen Alleininhaber übernommen und bleibt damit auch nach mehr als 75-jährigem Bestehen ein inhabergeführtes Unternehmen.
Helvetic Trust AG wurde 1999 in Zürich von Kaspar Grob gegründet und befindet sich heute vollständig in den Händen der 14 aktiven Partner. Neben dem Hauptsitz in Zürich ist das Unternehmen mit weiteren Niederlassungen in Bern und Lausanne vertreten sowie mit einem Büro in London. Ein Standort in Asien wird derzeit geprüft.
