Unabhängige Vermögensverwalter sind für viele Banken eine begehrte Kundschaft. Brian Fischer, Leiter des EAM-Desks bei Vontobel, erklärt, warum das so ist.
Seit der Finanzkrise und den anhaltenden Börsenturbulenzen haben viele Kunden das Vertrauen in die Banken verloren und schliessen sich lieber einem unabhängigen Vermögensverwalter an. Entsprechend werden die so genannten External Asset Managers (EAMs), wie sie auf Neudeutsch heissen, von zahlreichen Banken heftig umworben.
Kommt hinzu, dass die meisten Finanzinstitute heute mit rückläufigen Erträgen, sinkenden Margen und einer wachsenden Regulierungsdichte zu ringen haben. Umso mehr sind sie auf zusätzliche Geschäftskanäle angewiesen.
Das Segment der EAMs stellt dabei fraglos ein enormes Wachstumspotenzial dar – so auch für die Zürcher Vontobel-Gruppe.
Zukunfträchtiges Standbein
Das Institut, das sich zuletzt vor allem mit seiner Palette an Strukturierten Produkten einen Namen gemacht hat, betreut unabhängige Vermögensverwalter schon seit bald 15 Jahren.
Innerhalb der Gruppe gilt diese Abteilung als ein zukunftsträchtiges Standbein, das mit dem tief greifenden Wandel in der Branche noch markant an Bedeutung gewinnen dürfte. Unter der Leitung von Brian Fischer wird deshalb seit drei Jahren eine Wachstumsinitiative umgesetzt.
Hoch kompetitives Umfeld
Ob Julius Bär, Clariden Leu, Sarasin, Lombard Odier oder Pictet – allesamt buhlen sie um die Klientel der EAMs und offerieren umfangreiche Dienstleistungen, mit denen die unabhängigen Vermögensverwalter ihre Kundschaft bedürfnisgerechnet betreuen sollen.
Selbst die beiden Schweizer Grossbanken haben in den letzten Jahren ihr Angebot in diesem Bereich markant ausgebaut, wie finews.ch berichtet hat. Sie sehen darin ebenfalls einen wichtigen Ertragspfeiler. Klar, dass in einem so hoch kompetitiven Umfeld die Differenzierung zu den Mitbewerbern zum matchentscheidenden Faktor wird.
Dem Investmentbanking angegliedert
Die Vontobel-Gruppe unterscheidet sich insofern von ihren Konkurrenten, als dass sie ihre EAM-Kunden wie «Institutionelle» betreut; entsprechend ist die dafür zuständige Abteilung dem Investmentbanking angegliedert, wie Fischer gegenüber finews.ch unterstreicht.
So könne man besser, sprich zielgerichtet, auf die individuellen Bedürfnisse der unabhängigen Vermögensverwalter eingehen und dem Endkunden massgeschneiderte Lösungen anbieten, erklärt Fischer weiter, der die EAM-Sparte seit zweieinhalb Jahren leitet.
Unterstützung in der täglichen Kundenarbeit
«Unsere Definition eines EAM reicht vom klassischen unabhängigen Vermögensverwalter bis hin zu Banken, welche unter anderem wegen der Veränderungen im regulatorischen Umfeld Trading/Execution und Client Custody an Vontobel auslagern und sich auf die reine Vermögensverwaltung konzentrieren.» Der EAM profitiert von einem eigentlichen Knowledge-Transfer aus dem Investmentbanking. Doch was heisst das in der Praxis?
Vontobel steht den EAMs mit einer ganzen Infrastruktur zur Seite. «Unsere Systeme sollen die unabhängigen Vermögensverwalter in ihrer täglichen Kundenarbeit unterstützen. Dabei verfügt unsere E-Commerce-Plattform über zahlreiche Handels- und Produktfunktionen», erklärt Fischer.
Expertise wie für Grosskunden
So können die EAMs beispielsweise in Realtime an einer Vielzahl von Börsenplätzen handeln, ihre eigenen Strukturierten Produkte gestalten, im Kundenmanagement für einzelne Kunden oder Kundengruppen jederzeit elektronische Vermögensausweise und Kontoauszüge erstellen oder Fälligkeits- und Saldolisten auswerten. «Der EAM verfügt quasi über dieselbe ‹Workbench› wie ein Relationship Manager im Private Banking», sagt Fischer.
Die Nähe zum Investmentbanking und letztlich auch zum Asset Management ermöglicht es den EAMs zudem, individuelle Finanzlösungen und Finanzierungen für ihre Kunden zu beanspruchen. «Dabei lassen unsere Teams ihre Expertise wie bei Grosskunden einfliessen», erklärt Brian Fischer.
Direkte Kontakte zum Top-Management
Branchenweit bekannt ist die Bank Vontobel auch für ihr Research über Schweizer Aktien. Zwei Dutzend Analysten decken dabei rund 150 Titel ab. Von dieser Expertise können auch unabhängige Vermögensverwalter profitieren, indem die Bank nicht nur zahlreiche Studien veröffentlicht und regelmässige Veranstaltungen organisiert, sondern auch direkte Kontakte zum Top-Management der abgedeckten Unternehmen vermitteln kann – insbesondere im Bereich der Small- & Mid-Cap-Firmen.
«Dadurch bieten wir unseren EAMs einen echten Mehrwert», ist Brian Fischer überzeugt und betont, dass unabhängige Vermögensverwalter mit dem Namen Vontobel auch eine Marke zum Vorzeigen bei ihrer Kundschaft hätten.
Mittelfristig die 5-Milliarden-Marke knacken
Die Vontobel-Gruppe, die selbst in Fachkreisen oft als reine Vermögensverwaltungsbank definiert wird, hat über die letzten Jahrzehnte vor allem im Investmentbanking sowie im Asset Management signifikante Marktanteile hinzugewonnen. In diesem Umfeld ist auch der EAM-Bereich mit seinen nunmehr über 20 Beschäftigten gewachsen.
Er betreut mehr als 200 unabhängige Vermögensverwalter mit einem Depotvolumen von gut 3,5 Milliarden Franken, wie Brian Fischer präzisiert. Mittelfristig will er die 5-Milliarden-Grenze knacken, zumal dieses Geschäft innerhalb der Vontobel-Gruppe eine «hohe Priorität» geniesse – auch personell stehen die Zeichen auf Ausbau.
Epochaler Wandel
Fischer sieht auch deshalb viel Potenzial, weil sich die unabhängigen Vermögensverwalter dem epochalen Wandel in der Finanzbranche ebenfalls nicht entziehen können. Die steigenden Anforderungen an die Compliance sowie das rasant gestiegene Mass an Regulation werden in den nächsten Jahren manchen EAM vor unüberwindbare Hindernisse stellen.
In diesem Kontext, der noch zu ganz grossen Veränderungen in der Branche führen wird, dürften unabhängige Vermögensverwalter noch eher die Nähe zu einer Bank mit einem klaren Leistungsausweis suchen.
Der 40-jährige Brian Fischer ist Rechtsanwalt und eidgenössisch diplomierter Steuerexperte. Er trat nach seinem Studium in die Steuer- und Rechtsberatung von PricewaterhouseCoopers ein.
Seit 2001 ist er für die Vontobel-Gruppe tätig, wo er zuerst im Bereich Corporate Finance arbeitete, bevor ihm 2009 die Leitung des EAM-Desk übertragen wurde.
Brian Fischer ist überdies Mitglied des Verwaltungsrates der Mobimo Holding, einer an der SIX Swiss Exchange kotierten Immobiliengesellschaft.
