Die UBS will auch in den USA zur Beraterbank der Superreichen avancieren. Die Frage ist, ob die hoch bezahlten Privatbanker, die Advisors, mitmachen. Gleichwohl gibt die Schweizer Grossbank weiterhin grosse Summen für die Rekrutierung aus.
Die UBS hat in den USA ein Beraterteam von Goldman Sachs abgeworben, das 3 Milliarden Dollar an Kundengeldern kontrolliert und damit rund 10 Millionen Dollar Umsatz im Jahr macht.
Die Schweizer Grossbank bemüht sich seit Jahren, die Effizienz ihrer «Advisors» in der amerikanischen Vermögensverwaltung zu erhöhen. Unter der Leitung von Tom Naratil, dem aktuellen Co-Chef des Globalen Wealth Management (GWM), hatte sich die Schweizer Grossbank entschieden, keine teuren Rekrutierungen mehr vorzunehmen und dagegen die bestehenden Berater so zu belohnen, dass sie der UBS die Stange halten.
Nur noch umsatzstarke Berater
Das funktionierte nicht. Naratil verlegte sich in der Folge auf die Rekrutierung umsatzstarker. Dies mit dem Ziel, das notorisch hohe Kosten-Ertrags-Verhältnis (CIR) im amerikanischen Wealth Management zu senken. Beispiel dieser Strategie ist die nun erfolgte Anstellung des Ex-Goldman-Teams in Washington D.C.
Seit die renommierte US-Investmentbank eine Strategie im Retail- und Affluentgeschäft verfolgt, hat sie ihre Rekrutrierungs-Anstrengungen für Wealth-Management-Advisors massiv zurückgefahren.
Mehrheit erwirtschaftet Bruchteil des Gewinns
Das ehemalige Goldman-Team passt zur UBS-Strategie. John Mathews, der in den USA das Geschäft mit superreichen Kunden führt, sagte, die UBS halte an ihrem Fokus fest, die produktivsten Finanzberater zu rekrutieren und zu behalten. Gleichzeitig will die UBS das amerikanische Geschäftsmodell mit den transaktionsabhängigen Broker-Gebühren in ein Modell mit Beratergebühren wandeln.
Die Frage ist, ob dieses Vorhaben funktioniert. Denn im amerikanischen Wealth Management der UBS ist es nach wie vor so, dass die Gewinne tendenziell in den Taschen der rund 6'400 Advisors landen.
Im zweiten Quartal 2020 erwirtschafteten diese einen Vorsteuergewinn von 227 Millionen Dollar – das sind 26 Prozent des gesamten Vorsteuergewinns im Global Wealth Management der UBS. Die Grossbank beschäftigte per Ende Juni 2020 weltweit 9'800 Kundenberater.
Kundenberater in anderen Regionen sind produktiver
Das heisst: Ein Drittel der UBS-Kundenberater erwirtschaftete 75 Prozent des Vorsteuergewinns in den Regionen Schweiz, in Europa, Nahost und Afrika (Emea) sowie in Asien-Pazifik. Zwei Drittel erwirtschafteten in den USA einen Anteil am Vorsteuergewinn von bloss einem Viertel.
Die angestrebte höhere Produktivität der US-Kundenberater muss darum differenziert betrachtet werden. Die in den USA tätigen zwei Drittel der UBS-Kundenberater liefern auch nur gut die Hälfte der Gesamterlöse der Sparte GWM. Das heisst, dass die Kundenberater in den anderen Regionen produktiver sind.
Gleichzeitig sind die Personalkosten in den USA proportional höher. Denn die US-Advisors schaffen aufgrund des Provisions-Modells in die eigenen Taschen. Gleichzeitig bezahlt die UBS weiterhin hohe Antrittssummen für neu rekrutierte US-Advisors. Im zweiten Quartal waren es 128 Millionen Dollar.
Ein grundsätzliches Missverhältnis
Die anhaltend hohe CIR von 86 Prozent in der Region Americas spiegelt die ungleiche Verteilung des Profits zugunsten der Advisors. Weder für die Bank selber noch für ihre Aktionäre ist das US-Wealth-Management ein lohnendes Geschäft.
Tidjane Thiam, der ehemaligen CEO der Credit Suisse (CS), hatte diese Realitäten im US-Geschäft eingesehen und darum im Jahr 2015 den Rückzug beschlossen. Die UBS, die den Markteintritt in den USA mit der überteuerten Übernahme von Paine Webber im Jahr 2000 schaffte, hatte hingegen immer wieder Verkaufsabsichten in den USA bestritten.
Erst nach der Finanzkrise konnte die UBS ihr Americas-Geschäft unter der Leitung von Robert «Bob» McCann auf ein nachhaltig profitables Niveau stemmen.
Doch am grundsätzlichen Missverhältnis hat sich nichts geändert. Vom amerikanischen Private Banking der UBS profitieren in erster Linie die UBS-Advisors.
