Julius Bär schult Berater in Demenz-Erkennung, die UBS trimmt die Front auf den Umgang mit Betagten: Jenseits der Marketingbroschüren ist das Private Banking ein Geschäft mit den älteren Generationen.

Das Zürcher Traditionhaus Julius Bär hält es mit dem Alter scheinbar wie der Rest der Branche. Auf ihrem Webauftritt lachen einem junge, höchstens graumelierte Entrepreneure entgegen. Die Bank betreibt extra eine Plattform für die «Generation Y» der nach 1980 Geborenen und setzt sich als Sponsor der Formula-E-Rennen dynamisch in Szene.

Eine ganz andere Julius Bär präsentierte sich jüngst der britischen Zeitung «Financial Times» (Artikel bezahlpflichtig). Wie das Institut dem Blatt berichtete, wird das gesamte Personal mit Kundenkontakt darauf geschult, Anzeichen von Demenz zu erkennen. «Die Öffentlichkeit darf zurecht erwarten, dass wir Menschen mit Demenz entsprechend schützen und begleiten», liess sich David Durlacher, Leiter von Julius Bär International in London, zitieren.

Generation der Millionäre

Demenz – die Diagnose mag nicht so recht zur Generation Y, Öko-Boliden und zu dynamischen Jungunternehmern passen. Dafür hat sie umso mehr mit der Realität zu tun: Das Private Banking ist auf dem europäischem Markt, zumal in der Schweiz, ein Geschäft mit den Senioren.

Denn hierzulande konzentrieren sich die Vermögen in den Händen der Rentner. Die über 64-jährigen Haushalte weisen ein markant höheres Vermögen auf als die Jüngeren, hielt etwa das Statistische Amt des Kantons Zürich schon zu Beginn des Jahrtausends in einer Studie fest. Mehr als jeder Fünfte der Mehrpersonen-Haushalte, in denen der Ehemann über 65 Jahre alt ist, versteuere mehr als 1 Million Franken Vermögen, rechneten die Zürcher Statistiker vor.

Und ab 1 Million Franken wird ein Kunde überhaupt erst für Private Banker interessant. Das bestätigt Heinz Rubin, Partner bei der Beratungsfirma ZEB in Zürich. «Es ist nicht von der Hand zu weisen, dass das Private Banking in der Schweiz und Europa ein Geschäft mit den Alten ist – der Generationenwechsel ist noch nicht vollzogen.»

«Sehr hoher Stellenwert»

Bei der UBS, dem bedeutendsten Vermögensverwalter im Land, bekennt man sich ohne Umschweife zum wichtigen Kundensegment. «Die Kundengruppe der Senioren geniesst innerhalb vermögender Privatkunden der UBS Schweiz einen sehr hohen Stellenwert», erklärt Stephan Hässig, Leiter vermögende Privatkunden Region Zürich, gegenüber finews.ch.

Die Kundengruppe halte den grössten Anteil an den verwalteten Vermögen und möchte «sorgfältig und umsichtig beraten und betreut werden», so der UBS-Banker.

Ensprechend würden Berater explizit auf die Bedürfnisse von Senioren geschult, so Hässig weiter. Bei betagten Menschen nähmen sich seine Frontleute auch etwas mehr Zeit für die Erklärung von Anlageprodukten, gingen oft auch im Tandem mit einem Produktespezialisten zum Termin.

Dabei behalten Hässigs Kundenberater auch die potenziellen Erben im Auge. «Wenn immer möglich und sinnvoll beziehen wir in den Kundengesprächen auch schon die nächste Generationen und weitere Familienmitglieder in die Gespräche mit ein», sagt er.

Wenn die Loyalität endet

Das mag makaber klingen. Doch wer sich nicht frühzeitig um die Vermögens-Nachfolge kümmert, droht im Schweizer Private Banking den Kürzeren zu ziehen. Beinahe sämtliche Häuser wollen im hiesigen Markt wachsen – und das gelingt nur, wenn man der Konkurrenz Gelder abspenstig macht. Der Übergang zu einer neuen Generation mit anderen Loyalitäten präsentiert sich als ideale Gelegenheit dazu.

Institute, die ihre Schweizer Mandate verteidigen wollen, müssen sich umso mehr bemühen, rechtzeitig mit den Nachfolgern den Kontakt zu suchen. Darüber hinaus brauche es eine erweiterte Palette von Diensten, so etwa im Transaktionsbereich oder bei der Immobilienbewirtschaftung, mahnt Banken-Berater Rubin. «Solche Services sind nicht zwingendermassen selbst zu erbringen, sondern können durch Partnerfirmen geleistet werden.»

Dies nicht zuletzt, weil das Alter der Kundschaft im grenzüberschreitenden Geschäft mit Europa mehr und mehr zur Krux wird. Neue Finanzrichtlinien wie das europäische Mifid II oder das Schweizer Fidleg verlangen eine enge Begleitung des Kunden bei der Vermögensanlage.

Vermögen ohne Nachricht

Doch weil der vereinfachte Marktzugang zur EU weiterhin fehlt, müssen Institute darauf warten, dass sich ihre Kunden in die Schweiz bewegen – was für 90-Jährige durchaus schwierig werden kann. Damit droht der Kontakt abzureissen und die Gelder schliesslich der europäischen Konkurrenz zuzufliessen.

Gut möglich deshalb, dass sich nach Finanzkrise und Steuerstreit künftig die Demographie als grösste Herausforderung des Swiss Private Banking erweist.