Eigentlich wollte die UBS in ihrem US-Geschäft vor allem junge Talente nachziehen, um die Rekrutierungskosten zu senken. Doch nun lässt sich eine neue Abwerbeoffensive beobachten.

Es mögen im riesigen Wealth-Management-Markt USA nur unbedeutende Zuckungen sein. Doch über den Sommer hat die UBS einige hochkarätige Vermögensberater, in den USA Advisors genannt, von der Konkurrenz geholt. Darunter waren zwei Teams von der amerikanischen Konkurrentin Merrill Lynch, die zusammen über 800 Millionen Dollar Kundengelder verwalten.

Ein Reihe weiterer UBS-Niederlassungen hat in den vergangenen Wochen und Monaten Neuanstellungen aktiv vermeldet. Auch das ist neu, hatte die Schweizer Grossbank früher zu «hirings» geschwiegen.

«We're back!»

Die Beobachtung machte Frank LaRosa, Chef eines auf Financial Advisors spezialisierten Beratungsunternehmens – und teilte diese kürzlich auf dem US-Portal «OnWallStreet».

Die 180-Grad-Wende der UBS in der Kommunikation von Advisor-Rekrutierungen wertet LaRosa eindeutig: Die UBS wolle im Markt Aufmerksamkeit auf sich ziehen und signalisieren: «we're back!»

Hat die UBS in den USA tatsächlich wieder mit der Abwerbung von Advisors begonnen, wäre dies tatsächlich bemerkenswert. Denn Tom Naratil, Co-CEO Global Wealth Management und Chef America's, war angetreten, um genau diese kostspielige Praxis zu unterbinden.

Abwerben zahlte sich nicht aus

Jener Entschluss war wohlüberlegt. In den USA treiben die Vielzahl von grossen «Wirehouses» und kleineren Advisors- und Broker-Firmen das gegenseitige Abwerben auf die Spitze. Kundenberatern werden hohe Voraus- und Bonuszahlungen garantiert, um sie zum Wechsel zu bewegen und die eigenen verwalteten Vermögen zu erhöhen.

Die Kehrseite ist, dass aufgrund der hohen Kosten die Profitabilität des Neugeschäfts leidet. Vielfach war es vorgekommen, dass Advisors auf das nächsthöhere Angebot aufgesprungen waren, bevor sie bei der UBS überhaupt profitabel gewirtschaftet hatten.

Naratil, der im Jahr 2016 Robert McCann abgelöst hatte, entschloss sich, diese Praxis bei der UBS einzudämmen, um vermehrt auf jüngere Talente zu setzen und die Senior-Beratern besser zu entlöhnen.

Konsequente Abkehr ein Fehler

In einem aufsehenerregenden Schritt kündete die UBS im Jahr 2017 das sogenannte Broker Protocol, welches den Wechsel von Kundenberatern zu anderen Finanzinstituten regelt. Die Message Naratils: Wir wollen unsere Kundenberater fester an uns binden und springen vom Abwerbekarussell ab.

Berater LaRosa sprach gemäss eigenen Aussagen mit mehreren UBS-Niederlassungsleitern in den USA und schloss, dass das höhere Management im Global Wealth Management diese konsequente Abkehr nun als Fehler betrachtet.

Rekrutierungen seien trotz allem die effizienteste Methode, sowohl die verwalteten Vermögen als auch die Erträge zu steigern. Es komme auf den Fokus darauf an. Und dieser liege nun bei eher kleinen Advisor-Teams mit Kundengeldern zwischen 150 und 200 Millionen Dollar.

Wer gehen will, der geht sowieso

Für LaRosa steht nun die Frage im Raum, ob die UBS weiterhin dem Broker Protocol fernbleibt. Der Austritt, so der Berater, habe sich für die Schweizer Grossbank nicht ausgezahlt. Ein Kundenberater, der die UBS verlassen wolle, könne nicht zum Bleiben gezwungen werden.

Die Praxis beweise, dass die UBS ihren Fehler eingesehen habe. Sie rekrutiere von «Protocol»-Firmen, während diese im Gegenzug auch von der UBS Beraterteams abwerben würden. Ein neuerlicher Beitritt zum «Protocol» wäre allen dienlich.