Auf ein Team von Zürcher Private Bankern richten sich die Blicke der ganzen UBS-Vermögensverwaltung. Sie sollen der Digitalisierung mit neuen Beratungsansätzen Paroli bieten.

In Sachen Digitalisierung hat die UBS die Vorreiterrolle unter den Schweizer Banken fest an sich gerissen: Portfolioüberwachung, Künstliche Intelligenz, Bezahlapp oder Blockchainwährung – es gibt kaum ein Fintechfeld, welches das grösste Schweizer Geldhaus nicht beackert. Umso mehr überrascht die Mission von Stephan Hässig.

Der Leiter Vermögende Privatkunden der UBS Schweiz in Zürich will jener digitalen Welt, die ihn und seine Banker immer mehr in der reinen Anlageberatung angreift, Paroli bieten. Hässig hält bei der Schweizer Grossbank das Instrument dazu in der Hand: Unter seiner Ägide läuft ein Pilotprojekt, welches Kundenberater genau dazu befähigen soll, wie er im Gespräch mit finews.ch erklärt.

«Das macht es spannend!»

Dazu wird den Bankern beigebracht, die Produkteblätter hinzulegen. Und zuzuhören, was die Kunden bewegt. Eine umfassende Beratung der Kundschaft ist jetzt gefragt, so die Botschaft. Es geht um Langfristziele, und nicht um Fertigprodukte aus dem Regal.

«Wir müssen weg von der eher produktelastigen Beratung den Menschen erkunden gehen. Das macht es spannend!», ist Hässig überzeugt. Dazu hat die UBS einen Leitfaden zu zehn Themen aufgesetzt, die auch ein massgeschneidertes Family Office beachten würde: Etwa die Planung des Ruhestands, Steuern, die Nachfolge – und sogar der Tod. «Das Modell ist nicht abschliessend, aber diese zehn oft wenig ergründeten Themen bewegen unsere Kundschaft, und sie haben grossen Einfluss auf alle Geldentscheidungen», so Hässig weiter.

Hohe Anforderungen

Trotz dem 10-Punkte-Plan ist dies kein «à la carte»-Lehrgang, wie schnell ersichtlich wird. Die Anforderungen an die Kundenberater sind hoch. «Zweidrittel werden es hinkriegen, mit viel Arbeit», mahnt Hässig. Seinem Team müsse man wohl noch zweieinhalb Jahren geben, bis die Banker sagen können: «wir leben diesen Prozess.» Auch damit sei es nicht getan, mahnt Hässig. «Es braucht Bewegung im Gedankengut innerhalb des Unternehmens. Wir müssen andere Bereiche wie die Preisgestaltung mitbewegen.»

Ein zurück gibt es nicht mehr, da agile digitale Anbieter längst dabei sind, in die reine Anlageberatung vorzudringen. Mit eigenen digitalen Beratungsansätzen wie der Kooperation mit SigFig in den USA oder UBS Smart Wealth in Grossbritannien macht die UBS in diesem Bereich elber Tempo. Anlageempfehlungen werden teils heute schon über die Wealth-Management-Plattform auf Knopfdruck an den Kunden geliefert.

Anlageberater, die sich vorwiegend ums Investieren gekümmert haben, müssen erwachen und einsehen, dass sie damit irgendwann keinen Job mehr haben, warnt Hässig deshalb.

Frauen im Vorteil

Weil zur holistischen Beratung viel Knowhow hinzukommen muss, werden die UBS-Berater je nach Kundenbedürfnis nicht allein losgeschickt. Um die Berater im Wandel zu unterstützen, setze die Bank Investment Advisor ein, um strategische Gespräche mit Kunden zu führen.

Manche Teammitglieder brauchen machen bessere Fortschritte als andere, wie Grossbanker Hässig berichtet. «Uns fällt auf, dass Frauen sehr eloquent sind im Vernetzen und oft einen besonderen, etwas feinfühligeren Zugang zu ihren Mitmenschen haben, wenn es um persönliche Themen geht.»

So oder so: Hässigs «Angel» werden von der Vermögensverwaltungs-Division der Bank genau beobachtet – bis hinauf zum mächtigen Spartenchef Jürg Zeltner.