Die UBS kämpft in den USA um Kundenberater und gegen eine mächtige Konkurrenz. Um ihre Attraktivität zu steigern, offeriert die Schweizer Grossbank nun grosszügigere Vorauszahlungen an Neuzugänge.
Die UBS ist mit über 1 Billion verwalteter Kundenvermögen in den USA ein Riese – aber Konkurrenten wie Morgan Stanley oder J.P. Morgan bringen noch mehr auf die Waage. Wachstum erreichen Wealth Manager in den USA in erster Linie durch das Abwerben von Beratungsteams der Konkurrenz. Die Rechnung, die dabei gemacht wird: Die Kosten für das Abwerben sind günstiger als der oft Jahre dauernde Aufbau eines profitablen Portfolios durch Gelder von Neukunden.
Das Instrument in diesem Abwerbezirkus sind die sogenannten «forgivable cash loans», was nichts anderes als eine Vorauszahlung an wechselnde «Financial Advisors» ist. Die Berechnung dieser Zahlungen misst sich an der bisherigen Produktivität der Kundenberater und den Prognosen, wie hoch der Anteil an mittransferierten Kundengeldern sein wird.
Bis zu 90 Prozent eines Jahresumsatzes
Nun hat die UBS ihre Rekrutierungspraxis «aufpoliert», wie das US-Finanzportal «Advisorhub» kürzlich berichtete und sich dabei auf Gespräche mit US-Headhuntern bezog.
Die bisherige UBS-Praxis beinhaltete Zahlungen von 250 Prozent des durchschnittlichen Jahresumsatzes pro Team. Diesen «Golden Handshake» zahlte die UBS dann in einer Kombination von Lohn und Bonus über mehrere Jahre hinweg aus. Der Anteil an Vorauszahlungen war dabei eher klein gewesen.
Nun aber soll die UBS in den letzten Monaten ihre Praxis angepasst haben. Und zwar zahlt die Schweizer Grossbank nun 60 bis 90 Prozent des Jahresumsatzes eines Teams vorab aus. Damit habe die UBS ihre Attraktivität für Kundenberater gesteigert, heisst es in dem Bericht. Die UBS gab gegenüber «Advisorhub» keinen Kommentar ab.
Alois Pirker, Berater bei Aite-Novarica, kann den Schritt der UBS nachvollziehen. «Die UBS ist in einer viel besseren Ausgangsposition, sich stärker als Privatbank zu positionieren, als sie es noch vor 20 Jahren war.» Die Schweizer Grossbank hatte im Jahr 2000 mit Paine Webber eines der etabliertesten Broker-Häuser gekauft, dann aber jahrelang mit der Profitabilität des US-Privatkundengeschäfts gerungen.
Kreditvergaben an Kundenberater sind auch im Schweizer Private Banking gang und gäbe. Doch in den USA sind sie Teil des Systems. Die UBS hatte Ende 2020 rund 2,6 Milliarden Dollar an «Loans» bei ihren Financial Advisors ausstehend.
Kreativer beim Rekrutieren
Im US-Markt der grossen «Wirehouses» herrscht eine gnadenlose Konkurrenz. Der UBS gelang es beispielsweise letztes Jahr, zahlreiche Abgänge beim Riesen J.P. Morgan zu sich zu lotsen. Doch soll es wegen höherer Vorauszahlungen von Konkurrenten wie Morgan Stanley auch zu geplatzten Deals gekommen sein.
Aus diesem Grund habe die UBS ihre «Kreativität» bei der Rekrutierung steigern müssen, um bessere Chancen im Markt zu haben, kommentierte der in Kalifornien basierte Headhunter Richard Kronman von Kronman, Matthew & Associates.
Louis Diamond, ein Headhunter aus New Jersey, interpretierte die Änderung bei der UBS damit, dass ihre in den letzten Jahren angeworbenen Kundenberater geliefert hätten. Er nannte insbesondere das Offering aus der UBS-Investmentbank für vermögende Privatkunden, das auf grosses Interesse stosse. «Die UBS hat hier eine Art Code geknackt», sagte Diamond.
«Die UBS ist der kleinste unter den grossen Wealth-Management-Anbietern», sagte Pirker. «Aber sie hat kein US-Retailgeschäft, was es ihr erlaubt, sich klarer zu differenzieren.»
Europäische Kompensation
Natürlich sichern sich die UBS und andere US-Banken in Bezug auf die Vorauszahlungen ab. Vielfach legen sie die Zahlung auf einem Discount auf dem Umsatz fest, da es immer die Unsicherheit gibt, wie viele Kunden mit dem Berater den Wechsel tatsächlich mitmachen.
Ausserdem ändere sich vielfach die Kompensationspraxis: Anstatt dass die Kundenberater nach dem traditionellen Broker-Modell bis zu 50 Prozent ihres Umsatzes einstreichen können, erhalten sie nun ein Jahressalär mit einer performance-basierten Bonuskomponente. Aus einem Beraterteam, das 15 bis 20 Millionen Dollar Umsatz im Jahr macht, erhält gemäss Headhunter Diamond ein Advisor ein Jahressalär von «nur noch 400'000 Dollar».
