UBS und Credit Suisse haben jahrelang die Reichsten der Reichen hofiert – ein Selbstzweck der Grossbanken, wie finews.ch aufzeigt. Nun findet ein Umdenken statt.

Das Geschäft mit den Superreichen dieser Welt: Keine Gelegenheit haben die beiden Schweizer Grossbanken UBS und Credit Suisse (CS) in den letzten Jahren ausgelassen, um die Wachstumschancen in diesem exklusiven Kundensegment anzupreisen.

Mögen die Margen im Business mit dieser fordernden Klientel auch in den Keller gesunken sein – den Investoren wurde weisgemacht, dass jenes UHNW-Segment viel lukrativer und vor allem stabiler sei als andere Bankgeschäfte. Als klarer Wettbewerbsvorteil gelten aus Sicht von UBS und CS ihre Investmentbanken, über welche schwerreiche Kunden auch komplexe Deals abwickeln können.

Späte Fehlererkennung

Allein: Die UHNW-Story hat bei Investoren nicht verfangen. Investoren sehen in einer UBS- oder CS-Aktie viel weniger Wert als in einer Julius Bär oder in einer Vontobel, die sich dem Anlagegeschäft verschrieben hat.

Mit einiger Verzögerung scheinen die beiden Schweizer Wealth-Management-Grössen ihre Fehler erkannt zu haben. Praktisch zugleich kündigten sowohl UBS als auch CS nun Initiativen im Segment der weniger vermögenden Kundschaft an.

Die UBS will ab kommendem Jahr Kunden mit Vermögen zwischen 500'000 und 5 Millionen Dollar künftig rascher und gezielter bedienen – nicht mehr mit dem klassischen HNW-Ansatz. Die CS will in einer Subdivision die nicht ganz so reichen Kunden zusammenfassen. Die Banken sind überzeugt, dass sie so die entsprechenden Bedürfnisse besser und effizienter abdecken können.

Zu wenig ausgelastet

An den jeweiligen Strategien und Entwicklungen in den beiden Grossbanken lassen sich zwei grössere Problemfelder ausmachen, welche zum Umdenken geführt haben. Erstens hätten die Grossbanken realisiert, «dass der Fokus auf das UHNW-Geschäft nicht ausreicht, um ihre Infrastruktur erfolgreich auszulasten», sagt Robert Buess, Berater im Bereich Financial Services Practice bei Oliver Wyman.

Trotz oft hoher Neugeld-Volumina habe sich mit dem UHNW-Fokus die Margenerosion weiter akzentuiert.

Banken bleiben bei UHNW-Geschäften aussen vor

Dahinter steht eine für die Banken unerfreuliche Entwicklung. Die superreiche Kundschaft wickelt ihre Geschäfte zunehmend in ihren eigenen Netzwerken ab – ohne die Banken, deren Investmentbanking-Vorteil damit ein kostspieliger Nachteil wird.

Josef Stadler, Chef des UHNW-Geschäfts bei der UBS, hatte das Problem in diesem Herbst einmal sehr deutlich angesprochen. Für die anspruchsvollsten Kunden seien die überregulierten Banken viel zu träge und umständlich, um beispielsweise im Privatmarkt Investments zu tätigen. «Plötzlich hat man kein Geschäft mehr», schlug der UBS-Manager Alarm.

Hauptsache, wir haben eine Investmentbank

Die identische Strategie von UBS und CS, mit den jeweiligen Investmentbanken die komplexeren Investitionen und Deals ihrer Milliardärskunden zu übernehmen, geht damit noch weniger auf – der Dealflow ist schlicht zu gering.

Eine UBS und eine CS dienen den Milliardären dieser Welt in erster Linie als Asset Servicer und Custodian – jedenfalls nicht als der One-Stop-Shop für holistische Beratung und komplexe Anlagepläne. 

Es stellt sich die Frage, ob der Fokus von UBS und CS auf die Superreichen und Milliardäre vor allem der Rechtfertigung diene, weiterhin derart grosse Investmentbanken zu unterhalten. 

Vernachlässigte HNW-Kunden

«Um sich für die UHNW-Kundschaft wieder bedeutender zu machen und auch margenseitig wieder voranzukommen, müssen die Grossbanken ihre Private-Markets-Fähigkeiten substanziell verstärken», rät Buess. Sowohl UBS als CS haben in diesem Jahr entsprechende Anstrengungen unternommen. 

Die andere Problemzone sind die weniger vermögenden Kunden im HNW- und Affluent-Geschäft. Die sei vergleichsweise vernachlässigt worden «und fühlte dies auch», beobachtet der Oliver-Wyman-Berater.

Produktlastige Anlageberatungen, die in der Finanzkrise zu starken Verlusten führten, ewige Restrukturierungen und Umorganisationen mit einem immer unpersönlicher werdenden Beratungsservice waren weitere Herde für die Unzufriedenheit.

Digitalisierung setzt Kapazitäten frei

Mit zunehmend komplexeren Strukturen ist es einer UBS oder CS zudem immer weniger möglich, einem «normalen» Privatkunden eine Beratung zu bieten, die sich auch rechnet.

Längst setzen flexiblere und dynamischere Banken auf digital standardisierte Dienstleistungen für die weniger anspruchsvolle Kundschaft – und nun ziehen UBS und CS nach. Sie versuchen, mit digitalen Services ihre Dienstleistungen im mittleren Segment zu verbessern, wie Buess sagt.

Kunden mit bis zu 5 Millionen Dollar Vermögen gehörten zu den wichtigsten überhaupt, liess sich Christine Novakovic, Europa-Chefin im UBS Wealth Management, vernehmen. Solche Aussagen richteten sich in der Vergangenheit fast ausschliesslich an die Superreichen. Nun sollen auch die weniger reichen Kunden wie Kunden behandelt werden.