Fest steht indessen, dass es viele (Privat-)Banken in den vergangenen paar Jahren versäumt haben, das wichtigste Segment im Private Banking, nämlich Kunden mit investierbaren Vermögen zwischen 500'000 und 10 Millionen Franken, optimal zu bedienen, wie Matthias Naumann, Chairman von BCG Schweiz, erklärte.
Aufgrund der verschärften Regulierung, erhöhter Compliance-Anforderungen und der fortschreitenden Digitalisierung seien vor allem mittelgrosse und grosse Finanzinstitute nicht mehr in der Lage, diese Klientel individuell zu betreuen. Stattdessen würden diese Kunden zunehmend mit standardisierten und damit auch austauschbaren Lösungen bedient.
Unter dem Radar
Durch diese Vereinheitlichung und der damit verbundenen Abkehr von einer individuellen Betreuung verpassen es viele Banken auch, potenzielle, also künftige Private-Banking-Kunden, wie Unternehmer und andere Gutverdienende, frühzeitig zu erkennen und diese richtig zu bedienen. Zumeist ist es auch so, dass Wohlhabende ihr Geld auf verschiedenen Banken verteilt haben, so dass sie bei dem einen oder anderen Institut nicht unbedingt als «Top-Kunde» figurieren.
Diese Entwicklung, so Naumann weiter, habe in den vergangenen Jahren dazu geführt, dass vor allem die Kantonalbanken auf Kosten grosser Finanzinstitute viele Kundengelder in der Vermögensverwaltung hinzugewonnen hätten – da sie offenbar besser auf die Bedürfnisse dieser Klientel eingehen würden.
Angesichts der grossen Trends im Banking – Digitalisierung, Margendruck, Regulation, neue Anbieter – dürfte sich diese Entwicklung in den nächsten Jahren noch fortsetzen, sofern es den Banken nicht gelingt, ihr Angebot besser auf die Klientel der High-Net-Worth-Individuals (ab 1 Million Franken) auszurichten. Möglichkeiten dafür sehen die BCG-Experten vor allem in der besseren Aufbereitung und Auswertung von Kundendaten, wie dies etwa in der Konsumgüterbranche längst der Fall ist (vgl. Grafik oben).
Frisches Geld
So könnten nicht nur verstärkt potenzielle Top-Kunden identifiziert werden, sondern es liesse sich auch das Angebot besser auf die Bedürfnisse der verschiedenen Kundensegmente ausrichten. Nach Schätzungen von BCG dürften in den nächsten fünf Jahren durch Erbschaften, Unternehmensverkäufe, ausländischen Vermögen und Pensionskassen-Geldern zusätzlich zu den existierenden Vermögen noch gut 560 Milliarden Franken zur Verwaltung für die hiesigen Finanzinstitute hinzukommen (vgl. Grafik oben).
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