Bassam Salem, CEO der Citi Private Bank in Asien, fährt den Schweizer Banken an den Karren. Viele Institute hätten keine Ahnung von den Besonderheiten des Marktes, urteilt er und gibt gleich ein paar Ratschläge zum Besten.

Die Citi Private Bank hat in Asien ihre Top-Position als grösster Wealth Manager 2013 an die UBS abgeben müssen. Doch für Bassam Salem (Bild) zählt nicht das Volumen, um den Geschäftserfolg zu messen.

«Ich schaue auf Einnahmen und Ausgaben, also die Cost-Income-Ratio», sagt der Chef der Citi Private Bank Asien in einem Artikel auf der asiatischen Wealth-Management-Plattform «hubbis.com». Sie belaufe sich bei seiner Charge auf 56 Prozent – und werde weiter sinken, heisst es da.

Schweizer sind falsch informiert

Es klingt ein wenig danach, als ob andere Banken die Kennzahl der Cost-Income-Ratio völlig vernachlässigten – insbesondere Schweizer Privatbanken. Denn diese kommen in den Aussagen Salems im Vergleich zur Citi Private Bank schlecht weg.

Insbesondere Schweizer Banken seien mit völlig falschen Annahmen in den asiatischen Markt eingetreten und hätten die Erwartungen nicht erfüllen können. «Weil sie falsch informiert sind, glauben viele Banken in Asien das 'El Dorado' zu finden,» so Salam. «Was sie tatsächlich vorfinden, sind hohe Kosten, hohe Ausgaben, hohe Mieten, hohe Löhne und hoch regulierte Märkte. Und sie finden nicht die Kunden, die ihnen versprochen worden sind.»

Schweizer Offshore-Banking funktioniert nicht

Der Fehler, den viele Schweizer Banken laut Salem gemacht haben: Sie sind den Studien und Prognosen aufgesessen, dass die Anzahl Millionäre in Asien rasant ansteigt. Doch das seien statistische Werte, die zu Fehlannahmen führten. «Jeder, der in Hongkong oder in Singapur eine Immobilie gekauft hat, ist ein potenzieller Millionär», so Salem. «Aber können sie darum auch ein Private-Banking-Kunde sein? Nein und nochmals nein.»

Zudem herrsche in Schweizer Banken der Glaube, dass diese genannten Millionäre klassische Offshore-Kunden in Hongkong und Singapur sein könnten. Dabei würden in den asiatischen Millionärsstatistiken Personen in lokalen Märkten berücksichtigt, sei es in Indonesien, China oder Taiwan. Doch gerade an diese Kunden sei schwer heranzukommen.

Eine Million Dollar = 100'000 Dollar

Salem stellt weiter die Berechnung an, dass eine Million Dollar heute längst nicht mehr denselben Wert hat wie 1980. «Berücksichtigt man die Inflation und die Abwertung des Dollars, muss heute die Limite für ein Privatkunden bei 10 Millionen Dollar liegen. Das ist das Minimum bei der Citi Private Bank».

Hingegen würden die anderen «sogenannten Privatbanken» ein Konto nach dem anderen von vermeintlichen asiatischen Millionären eröffnen. «Das kann aber nicht die Zielgruppen einer Privatbank sein», so der Citi-Manager. Salem war übrigens selber einmal Manager einer Schweizer Privatbank: Bis 2011 leitete er das Asien-Geschäft der EFG International.

Marktbereinigung hat viele weggespült

Mit seinem Urteil über das Schweizer Privatbanking in Asien hat Salem wohl teilweise recht – mussten sich doch zahlreiche Institute aus dem vermeintlich lukrativen Markt wieder zurückziehen, weil sie mit ihrem schweizerisch geprägten Offshore-Banking-Modell nicht die Kundenbedürfnisse trafen.

Und die Marktbereinigung ist weiter in Gange, wie die Übernahmen von Coutts durch die Union Bancaire Privée, von BSI durch BTG Pactual und des asiatischen Private Banking der französischen Société Générale durch die DBS zeigen.

Allerdings: Mit der UBS, Credit Suisse und Julius Bär sind Schweizer Vermögensverwalter in Asien präsent, die ihre Geschäftsmodelle sehr gut auf die asiatischen Besonderheiten angepasst haben, wie die Wachstumszahlen zeigen. Diese Beispiele nennt der Citi-Banker nicht.

ABC des Private Bankings

Hingegen erwähnt Salem Beispiele von Dienstleistungen für seine Kunden, welche auch die in Asien erfolgreichen Schweizer Wealth Manager im Angebot haben. So das Lending an Unternehmer, die ihre eigenen Aktien als Sicherheit anbieten. Oder Finanzierungshilfen bei Immobilienkäufen in New York oder London. Oder das Angebot, einen Teil des Vermögens diskretionär zu verwalten – das ABC des Private Bankings mit Superreichen Kunden also.

Und er hat einen Ratschlag an alle Private Banker, die nicht so erfolgreich sind wie er: «Wenn ein CEO darüber nachdenkt, wie er Geld verdienen kann, sollte er seinen Kunden zuhören und ihnen anbieten, was sie brauchen, nicht was die Bank zu verkaufen hat. Befolgen sie dies, machen sie Profit.»