Die Assekuranz tue sich schwer mit der Förderung ganzheitlicher, kundenbezogener Beratung, findet der Unternehmer Daniel Bareiss und liefert Lösungsansätze.
Daniel Bareiss entwickelte Mitte der achtziger Jahre die schweizweit erste formularbasierte Steuererklärungssoftware. Seit mehr als 25 Jahren ist er Unternehmer und gründete zusammen mit Markus Büchel 2001 die Braingroup.
Die wichtigsten sieben Gründe, dass sich die Assekuranz so schwer tut, sind:
- Diese Art der Beratung spielt strategisch keine Rolle
- Fehlende Strukturen
- Manko an Beratungs-Kompetenz und -Know-how
- Produkte- statt Kundenberatung
- Fehlende Produkte für ganzheitliche Beratung
- Fehlendes Preismodell für Beratungsaufwand
- Keine Berater-Unterstützung im Software-Bereich
Nehmen wir an, dass die ganzheitliche und kundenzentrierte Beratung strategisch verankert ist, dass die Strukturen gegeben sind und ein umfassendes Produktesortiment besteht. Nehmen wir weiter an, dass die Berater-Ausbildung entsprechend dem ganzheitlichen Ansatz eine zentrale Rolle einnimmt und ein Preismodell für den Beratungsaufwand besteht. Und nehmen wir zudem an, dass der Kundenberater in seinem Beratungsgespräch durch eine innovative Beratungslösung unterstützt wird.
Zugegeben, wir nehmen viel an. Aber nichts, das mit einer klaren Strategie mittelfristig nicht umsetzbar wäre.
Ist der Erfolg damit garantiert? Nein, ist er nicht!
Was fehlt ist die Motivation ganzheitlich und kundenzentriert zu beraten. Weg von der Gewohnheit, einfach Produkte zu verkaufen – hin zur Motivation, Menschen zu beraten. Weshalb soll der Berater dafür motiviert sein?
Angenommen, der Berater gehört wie die meisten zur Gruppe der eher monetär als intrinsisch motivierten Menschen, hat der Ansatz der lebensbegleitenden Beratung in diesem System keinen Reiz. Verdient er nicht bis zwei Drittel seines Lohnes durch Produkteprovisionen?
Kommen also ganz grundlegende Ursachen hinzu, etwa, dass die Provisionen lebensnotwendig sind. Oder anders gesagt: «Verdammt» zum Produktverkauf.
Provisionen auf ganzheitliche Beratung? Fehlanzeige!
Fazit: Wenn eine Versicherungsgesellschaft wirklich ganzheitlich und kundenzentriert beraten will, muss sie sich mit den Lohn- respektive Provisionierungsmodellen auseinander setzen. Mut haben, neue Wege zu beschreiten.
Zum Beispiel mit der Einführung einer Honorarberatung oder einer Prämie für Betreuung der Kunden.
Langfristige Bindung
Ganzheitliche Beratung führt zu nachhaltiger Kundenbindung und diese zu einem höheren Bestand. Honorar und Betreuungs-Prämie ersetzen die Provision und binden den Berater langfristig an die Gesellschaft.
Und vor allem: Zufriedene Kunden. Unter diesen Voraussetzungen, nämlich einer neutralen, offenen Beratung, wird er diese Fees gerne bezahlen. Garantiert.
