Wieviel Geld fliesst mit, wenn ein Relationship Manager die Bank wechselt? Die Summe dürfte unter 20 Prozent liegen. Das besagen neue Daten übers Verhältnis von Kunden und Beratern.
Wie ist das Bindung von reichen Kunden zu ihrem Berater im Private Banking? Und vor allem: Wie wichtig ist der Berater wirklich? Dazu gibt es jetzt neue Aussagen.
Sie stammen aus dem «LGT Private Banking Report», der gestern veröffentlicht wurde. Für die Studie befragte ein Team der Johannes Kepler Universität Linz vermögende Anleger in der Schweiz und in Österreich – Menschen, die mehr als 900'000 Franken in der Schweiz respektive über 500'000 Euro in Österreich frei anlegen konnten. Einige Ergebnisse:
Abhängigkeit Kunde–Berater: In der Schweiz treffen 39 Prozent der befragten Private-Banking-Kunden in der Regel die Anlageentscheidungen ganz eigenständig. 56 Prozent treffen die Entscheide zusammen mit anderen oder dem Anlageberater. Nur 5 Prozent überlassen die Entscheide komplett dem Anlageberater.
Anzahl Kontakte Kunde-Berater: Pro Jahr kommt es zu durchschnittlich 15 Kontakten zwischen Bankberater und Kunde. Etwa die Hälfte davon erfolgt per Telefon, und etwa zweimal kommt es zu Beratungsgesprächen.
Bemerkenswert sind dabei allerdings die Unterschiede: Die Forscher unter der Leitung von Teodoro Cocca fanden heraus, dass die Privatbanken-Berater viel näher bei ihrer Kundschaft sind als die Kollegen der Grossbanken. So kommt es im Schnitt zu fünf Beratungsgesprächen zwischen Kunde und Private Banker – und mindestens einmal pro Monat zu einem Telefongespräch.
Gesprächsthemen Kunde–Berater: Die wichtigsten Themen der Gespräche sind erstens die Renditeentwicklung, zweitens die strategische Ausrichtung des Portfolios und drittens kurzfristige Entscheide (wie etwas der Kauf einzelner Aktien). Über Preise und Gebühren wird indes eher selten gesprochen.
Treue der Kunden zum Berater: Aus den Antworten ermittelte der «LGT Private Banking Report» auch, wie gross die Chance ist, dass ein Kunde mit dem Berater wechselt: 19 Prozent der Schweizer Kunden gaben an, sie würden zur neuen Bank ihres Beraters gehen («ja, sicher» oder «ja, eher»).
Würden Sie mit Ihrem Berater wechseln und Vermögen von der jetzigen Bank abziehen?
«Money at Risk» bei Beraterwechsel: Weiter fragten Cocca und sein Team nach dem Anteil des Vermögens, welches die wechselwilligen Kunden mitnehmen würden; daraus errechneten sie das «Money at Risk» – also jene Summe, mit deren Abfluss zu rechnen wäre, wenn ein Berater geht. In der Schweiz betrug der Wert 14 Prozent. Damit lag er deutlich höher lag als in Österreich (8 Prozent), wo die Leute offenbar weniger Loyalität zum Berater und mehr Bindung an die Bank aufgebaut haben.
Was bei der Bank wichtig ist: Welche Aspekte sind nun wichtig für die Bindung an eine Bank? Als klare Nummer eins erwies sich die Reputation des Instituts. Etwas höher gewichtet werden ferner eine transparente und diskrete Beratung sowie dass das Institut individuell auf den Kunden eingeht.
Was beim Berater wichtig ist: Bei den Beratern wiederum spielen andere Aspekte hinein. Klare Nummer eins in den Ansprüchen der Kunden ist, dass der Berater die Bedürfnisse versteht. Wichtig ferner die fachliche Kompetenz. Völlig tief gewichteten die Befragten hingegen die Frage, ob die Person sympathisch sei oder nicht: Dies scheint der vermögenden Klientel schlicht egal zu sein.
Siehe auch: «Reiche lieben Privatbanken mehr als Grossbanken»
