Viele Leute glauben, es gebe eine magische Technik für Verkaufsgespräche und Verhandlungen. Alles falsch, sagt die amerikanische Kommunikations-Beraterin Danielle Bolla im Interview mit finews.ch.

Danielle Bolla, was ist das häufigste Missverständnis, wenn es darum geht, richtig zu kommunizieren?

Die Leute machen sich Sorgen, dass sie nicht genug zu sagen haben. Doch das Gegenteil ist der Fall. Sie haben zu viel zu sagen, und das wollen sie alles auf einmal mitteilen.

Das kann nicht gut gehen.

Richtig. Wir wissen, dass die Aufmerksamkeitsspanne rasch nachlässt. Also müssen wir viel schneller sagen, was wir effektiv sagen wollen. Die Frage ist bloss, wie kann ich dasmöglichst wirksam rüberbringen?

Gibt es eine maximale Länge für eine gute Präsentation?

Nein, weil manche Leute wirklich gut darin sind, die Aufmerksamkeit der Leute zu halten.

Was ist der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit von jemandem zu gewinnen?

An seinem Gegenüber interessiert zu sein. Man kann immer erkennen, ob sich jemand für einen interessiert oder nicht.

Wie?

An kleinen Dingen, etwa am Blickkontakt, am Lächeln. Zuerst führt man ein kurzes, einführendes Gespräch und geht dann ins Geschäftliche über. Gut ist auch, Fragen zu stellen, anstatt nur etwas zu referieren. Nach einer Weile würde ich auch nachfragen, ob das Gesagte von Interesse sei.

Wenn nicht, müssen Sie in der Lage sein, darauf zu reagieren, zumal Ihr Gegenüber so ehrlich ist, es zu gestehen. Das erlaubt es immerhin, einen anderen Weg einzuschlagen.

Jemandem zu sagen, dass man sich nicht für das Gesagte interessiert, fällt Schweizern besonders schwierig. Wie bringt man die Leute dazu, ehrlich zu sein?

Wenn man jemandem in die Augen schaut, merkt man, ob er einfach nur so tut. Und dann müssen Sie die Verantwortung übernehmen. Lassen Sie es gut sein oder adressieren Sie den Moment, fragen Sie, ist das überhaupt von Interesse für Sie?

Die Menschen wollen immer die magische Verkaufstechnik erfahren, um andere dazu zu bringen, das zu tun, was sie wollen.Was sie nicht verstehen ist, dass man niemanden dazu bringen kann, etwas zu tun. Besser ist, das Gegenüber zu fragen, wie es das Problem lösen würde. Dann können Sie mit Ihrer Antwort sofort reagieren und sagen, was Sie sich das vorstellen.

Was ist der Lackmustest, ob ich etwas richtig verstanden habe?

Wenn Ihre Zuhörer in der Lage sind, sich umzudrehen und Ihre Geschichte neu zu erzählen. Dann haben Sie Ihr Ziel erreicht.

Was sollten die Leserinnen und Leser nach der Lektüre dieses Interviews tun?

Sich ihrer eigenen Kommunikationsgewohnheiten bewusst werden. Reden sie mehr, als sie zuhören? Sind ihre Zuhörer in der Lage, das Gesagte zu verstehen? Wenn nicht, gibt es eine Möglichkeit, die Botschaft zu vereinfachen?

Danielle Bolla ist Kommunikationsberaterin bei der amerikanischen Fusion Group in Weston, Florida. Sie führte kürzlich in Zürich einen dreitägigen Workshop mit dem Titel «Presenting for Results!» für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von Allianz Global Investors durch. Sie ist seit 18 Jahren bei Fusion tätig und hat einen Bachelor in Theaterwissenschaften sowie einen Master in Kommunikation von der Florida Atlantic University.