Bei Lohngesprächen tun sich viele Arbeitnehmende schwer, und im Nachhinein sind sie eventuell konsterniert über das Ergebnis. Dies liegt oft an der mangelhaften Vorbereitung.
Zahlreiche Fallstricke lauern im Gespräch über mehr Lohn, schreibt der Personal-Experte Lee E. Miller in seinem Ratgeber. Dieser richtet sich in erster Linie an Frauen, ist aber für Männer genauso aufschlussreich. Das Branchenportal «Business Insider» hat sieben Fallstricke herausgepickt.
1. Annahme des ersten Angebots
Das erste Gehaltsangebot sollte man nie annehmen. Der Arbeitgeber rechnet damit, dass man Pro- und Kontra-Argumente miteinander ausdiskutiert – vor allem in höheren Funktionen. Ein vorschnelles Akzeptieren kann gar negativ ausgelegt werden.
2. Das Gesagte für bare Münze nehmen
Aussagen wie «Dieses Angebot ist fix» oder «Mehr können wir nicht bieten» sind oft nur taktische Spielereien – nahezu jedes Angebot ist verhandelbar. Und sind die Positionen beim Gehalt tatsächlich festgefahren, gilt es, die Arbeitszeit oder anderweitige Leistungen zu verhandeln.
3. Gehaltsverhandlungen auf die lange Bank schieben
Zuerst gute Arbeit leisten und dann nach mehr Geld fragen, scheint auf den ersten Blick die richtige Strategie zu sein. Allerdings: Wer mit einem niedrigen Gehalt einsteigt, hat es danach schwerer, auf den Wunschlohn zu kommen. Daher gilt: Immer den bestmöglichen Deal herausholen.
4. Zu viel Loyalität zeigen
Wer wiederholt betont, keinesfalls den Arbeitgeber zu wechseln, bringt sich in eine schwache Verhandlungsposition. Dann gibt es für den Vorgesetzten keinen Grund, mehr zu bezahlen. Als Referenzgrösse dient jeweils der Durchschnittslohn in der Branche.
5. Den Drohfinger heben
«Ich habe ein anderes Angebot. Wenn mein Gehalt nicht erhöht wird, dann gehe ich!» Mit solch einer Aussage fühlt sich der aktuelle Arbeitgeber vor den Kopf gestossen und zur Reaktion provoziert: «Dann gehen Sie doch!»
Besser ist, die Frage wie folgt zu formulieren: «Ich arbeite wirklich gerne hier, aber eine andere Firma bietet mir wesentlich mehr Geld. Können Sie mir irgendwie helfen, meinen Marktwert zu bekommen?» Andere Jobangebote aus dem Hut zaubern, ist tunlichst zu unterlassen. Denn in der Regel kennt man sich in der Branche.
6. Das ist ungerecht
Moralische Ausdrücke wie «ungerecht oder «unfair» haben in Lohnverhandlungen keinen Platz. Dies löst bloss negative Reaktionen beim Arbeitgeber aus. Probate Druckmittel sind besser bezahlte Angebote von der Konkurrenz.
7. Angst vor Jobverlust
Angst ist nie ein guter Ratgeber. Wer mit wohl durchdachten Argumenten für eine Lohnerhöhung in die Verhandlungen einsteigt und einen konstruktiven, sachlichen Ton anschlägt, hat in der Regel Erfolg.
