Finanzintermediäre segeln derzeit in rauen Gewässern. Markus Werner, Leiter Intermediäre Liechtenstein und Schweiz bei der LGT, sieht darin jedoch grosse Chancen.

Herr Werner, unabhängige Vermögensverwalter sind mit einigen Herausforderungen konfrontiert. Was macht dem Sektor besonders zu schaffen?

Zunehmende Regulierung und Kosten, steigende Kundenbedürfnisse und eine höhere Preissensibilität der Klientel sind nur einige der Punkte, die die Arbeit der Vermögensverwalter in jüngster Zeit nicht einfacher machen. Sowohl in der Schweiz als auch in Liechtenstein stehen damit ihre – wie auch unsere – Margen unter Druck.

Wird sich die Konsolidierung in der Branche fortsetzen?

Die Konsolidierung hat meines Erachtens erst zaghaft begonnen. Die Marktteilnehmer werden sich angesichts der immer aufwändigeren Administration, der komplexeren Kundenbedürfnisse und der steigenden Compliance-Anforderungen Gedanken über die zukünftige Positionierung machen müssen.

Wie kann eine Bank ihre Vermögensverwalter in dieser Situation unterstützen?

Aufgabe einer guten Depotbank ist es, ihren Intermediären so viel Arbeit wie möglich abzunehmen sowie die gegenseitigen Schnittstellen effizient und effektiv zu gestalten.

«Banken können Finanzintermediären in mehreren Bereichen wertvolle Unterstützung bieten»

Am Ende sollen sich die Intermediäre voll auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können: die Kundenberatung und -betreuung.

Wie sieht das genau aus?

Konkret können Banken für die Finanzintermediäre in mehreren Bereichen wertvolle Unterstützung bieten: bei der Informationsverarbeitung, bei der Administration, bei der Ausbildung, beim Reporting und natürlich auch mit hervorragenden Produkten.

«Die Depotbank sollte gerade im Bereich der Regulierung einen Teil der Aufgaben übernehmen»

Eine gute Depotbank sollte für ihre Intermediäre die für sie relevanten Informationen jederzeit parat haben – sei es, was das aktuelle Marktgeschehen anbelangt oder hinsichtlich regulatorischer Vorgaben – und ihnen aufzeigen können, wie sich diese auf ihre Arbeit auswirken. Zweitens soll die Bank gerade im Bereich der Regulierung einen Teil der Aufgaben übernehmen und den Intermediären freie Ressourcen schaffen.

Die Abwicklung der Geschäfte muss im Zeitalter der Digitalisierung so einfach, flexibel und effizient wie möglich über geeignete und sichere Online-Kanäle erfolgen. Und natürlich muss auch das Produktangebot die Bedürfnisse der Intermediäre abdecken.

Und die LGT kann ihren Vermögensverwaltern das alles bieten?

Verbesserungspotenzial gibt es immer und überall. Wir sind deshalb stetig im Austausch mit unseren Partnern. Aber ich denke, wir bieten unseren Intermediären einen hochstehenenden, effizienten und lösungsorientierten Service. Unsere Ambition ist es, ein verlässlicher, langfristiger Ansprechpartner mit einem umfassenden und attraktiven Produkt- und Dienstleistungsangebot zu sein.

Wie unterstützen Sie Ihre Intermediärkunden bei regulatorischen Themen wie MiFID II konkret?

Wir haben in den vergangenen Jahren zahlreiche Schulungen und Präsentationen mit internen und externen Experten durchgeführt. Zudem organisieren wir regelmässig Webinare und haben unser Online-Portal für unsere Finanzintermediäre neu aufgesetzt. Mit wenigen Klicks haben unsere Partner Zugriff auf sämtliche Informationen, Veranstaltungen, diversen Podcasts und wichtigen Formularen.

«Wir sind ambitioniert und wollen unseren Marktanteil im EAM-Geschäft weiter ausbauen»

Interessante Outsorcing-Möglichkeiten sollen unsere Intermediäre zudem erheblich entlasten, etwa beim Transaktions- und Verlustschwellen-Reporting sowie beim Zugang zu Produkt-Dokumentationen. Hier arbeiten wir derzeit intensiv an weiteren Angeboten.

Sie haben in den vergangenen Monaten den EAM-Bereich in der Schweiz und in Liechtenstein neu organisiert. Warum war dieser Schritt nötig?

Wir haben ambitionierte Ziele und wollen unseren Marktanteil im EAM-Geschäft weiter ausbauen. Mit unseren langjährigen Mitarbeitenden, der internationalen Erfahrung und einer breiten Angebotspalette waren wir für unsere Intermediäre wahrscheinlich schon bisher ein attraktiver Partner.

Mit einer gemeinsamen Organisation in Liechtenstein und der Schweiz, einem einheitlichen Auftritt und einem erweiterten Angebot sind wir nun optimal für die Zukunft aufgestellt. Wir haben die einmalige Chance, die Stärken der beiden Organisationen zu kombinieren und unsere Finanzintermediäre neu standortunabhängig aus einer Hand zu betreuen.

Welchen Stellenwert hat das Intermediärgeschäft innerhalb der LGT?

Das Intermediärgeschäft ist ein wichtiger und auch substanzieller Bestandteil des LGT Private Banking. Wir konnten unsere Partnerschaften mit EAMs, Multi-Family-Offices, Trustees, Rechtsanwälte und Fondsleitungen über 30 Jahre an den Standorten Vaduz, Zürich, Genf und Lugano erfolgreich entwickeln. Auch für die nächsten Jahre haben wir ambitiöse Wachstumsziele.

Wie soll dieses Wachstum vonstatten gehen?

Wir sind eine der letzten eigentümergeführten und unabhängigen Privatbanken mit grossem, internationalem Know-how im Intermediärgeschäft.

«Die steigenden Kunden-Anforderungen machen weitere Spezialisierungen notwendig»

Durch diese Positionierung und unser attraktives Produkt- und Dienstleistungsangebot sind wir sehr gut aufgestellt, um auf der einen Seite weitere Finanzintermediäre und auf der anderen Seite auch talentierte und hochqualifizierte neue Mitarbeitende zu gewinnen.

Und wie sieht Ihre Einschätzung für die Zukunft des Schweizer und Liechtensteiner Intermediärgeschäfts aus?

Ich bin der festen Überzeugung, dass bankenunabhängige Finanzintermediäre einer erfolgreichen Zukunft mit vielen Chancen entgegen sehen können. Um diese zu nutzen, müssen sie jedoch den Markt-Veränderungen frühzeitig Rechnung tragen. Die steigenden Kunden-Anforderungen machen weitere Spezialisierungen notwendig, und die regulatorischen Vorgaben verlangen danach, adaptierte Geschäftsmodelle zu prüfen.

Mit ihrer Flexibilität, Unabhängigkeit, Individualität, ihrem Know-how sowie ihren sehr engen Kundenbeziehungen haben Intermediäre unschlagbare USPs, die auch in Zukunft grosse Chancen bieten.

Markus Werner leitet das Intermediärgeschäft der LGT in der Schweiz und in Liechtenstein. Nach einer Banklehre und ersten Arbeitsjahren im Kreditgeschäft beim Schweizerischen Bankverein und im Private Banking einer Liechtensteiner Bank, wechselte er bereits im Jahr 1996 ins Intermediärgeschäft der LGT.

Schon früh fand er Gefallen an der professionellen Zusammenarbeit im B2B-Geschäft – Profis für und mit Profis. Die ständigen, spannenden Veränderungen sowie die Heterogenität des Intermediärgeschäfts faszinieren den 45-Jährigen. Es bietet seiner Ansicht nach viele Chancen zur Entwicklung, Veränderung und Optimierung von Prozessen, Dienstleistungen und Produkten.