Die Zinserträge der Banken sind langfristig gesunken und mit ihnen die Gesamtprofitabilität. Bancassurance ist eine gute Möglichkeit, das Kommissionsgeschäft zu steigern, zumal die Banken alle Voraussetzungen dafür erfüllen.
Von Florian Salzgeber, Associate Partner von Synpulse Schweiz
Die neuesten Geschäftszahlen der Banken zeigen leichte Verbesserungen bei der Zinsmarge und in der Folge beim Return on Equity (ROE, auf Deutsch: Eigenkapitalrendite). Der ROE der Summen der Kantonalbanken war Ende 2022 bei 6,5 Prozent. Am Anfang der Betrachtungsperiode im Jahr 2011, waren es noch 7,4 Prozent gewesen.
Der Hauptgrund ist das Zinsgeschäft, welches 61 Prozent des Ertrages ausmacht und etwa 25 Prozent an Profitabilität eingebüsst hat. Das bedeutet, dass die Zinsmarge (Zinsergebnis/Kundenausleihungen) von 1,59 Prozent im Jahr 2011 auf 1,19 Prozent 2022 gesunken ist.
Die Zinsmarge mag sich wieder etwas erholen, aber es kann nicht erwartet werden, dass sie wieder auf das Niveau des goldenen Zeitalters zurückkehrt.
Es stellt sich darum die Frage nach alternativen Möglichkeiten, um die Erträge zu erhöhen. Nach dem Zinsgeschäft ist das Kommissionsgeschäft mit 27 Prozent die zweitwichtigste Ertragsquelle der Kantonalbanken.
ROE der Kantonalbanken
(Quelle: Synpulse, zum Vergrössern, Grafik anklicken)
Der strategische Einsatz von Bancassurance
Bancassurance ist eine naheliegende Möglichkeit das Kommissionsgeschäft zu steigern, da die Banken alle Voraussetzungen dafür bereits haben. Bei den gegebenen Voraussetzungen sprechen wir in erster Linie von Kundendaten, Vertriebskanälen und Kundenvertrauen.
Auf dieser Basis lässt sich mit einer systematischen und faktenbasierten Strategieentwicklung das Kommissionsgeschäft wieder auf Kurs bringen. Die Kantonalbanken mit dem höchsten Ertragsanteil aus dem Kommissionsgeschäft liegen bei 33 Prozent.
Dadurch ergeben sich folgende Resultate:
1. Besser diversifizierte Ergebnisse mit einer tieferen Abhängigkeit von der Zinsmarge.
2. Eine höhere Cross-Selling-Rate und dadurch eine bessere Kundenbindung.
3. Ein höherer ROE, weil die Erträge deutlich stärker steigen als das benötigte Eigenkapital.
Der Ansatz von Synpulse, um Bancassurance-Strategien zu entwickeln
Für eine faktenbasierte Strategieentwicklung müssen die Zahlen einer einzelnen Bank oder für eine Gruppe von Banken in der gleichen Art analysiert werden. Die Zahlen liegen uns vor, und wir sehen sie uns gerne mit Ihnen an.
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