Emotionen und Anlageberatung – das gehört doch nicht zusammen, denn Finanzentscheide sind rational gesteuert. Die moderne Gehirnforschung beweist aber das Gegenteil: Emotionen sind entscheidend bei der Auswahl der Anlagen.
«Der bewusste und rationale Kunde ist eine Illusion», sagt der Hirnforscher und Psychologe Dr. Hans-Georg Häusel. «Kaufentscheidungen fallen erstens weitgehend unbewusst und zweitens sind sie immer emotional. Die Welt bekommt nämlich erst durch Emotionen Wert und Bedeutung.» Für Banken oder Finanzdienstleister ist es wichtig, bei der Beratung positive Emotionen beim Kunden auszulösen.
Neuromarketing-Pionier Häusel ist der Keynote-Speaker beim LIVE Webinar von Confinale am 12. Oktober 2021. Dort erklärt er live, wie und warum uns Emotionen bei Finanzentscheiden beeinflussen und wie man dies bei der Vermarktung von Anlageprodukten nutzen kann. Die Spezialisten von Confinale demonstrieren wie mit ihrer neuen Software aSpark® die Anlageberatung einfach emotionalisiert und personalisiert werden kann.
Vordenker des Neuromarketings
Häusel hat mit seiner Forschungsarbeit die Grundlage für das Neuromarketing geschaffen. Bis in die Mitte der 1990er Jahre war die Meinung der Wissenschaft, dass im Grosshirn der Verstand und die Vernunft angesiedelt ist, im limbischen System die Emotionen und im Stammhirn Reflexe und Instinkte.
«Heute weiss man, dass letztlich unser ganzes Gehirn mehr oder weniger emotional ist», erklärt Häusel. «Die alte Dreiteilung gehört der Vergangenheit an. Auch das vernünftige Grosshirn leistet einen wichtigen Beitrag bei der Emotionsverarbeitung, es spielt die Rolle eines emotionalen Rechenzentrums.»
«Emotional Boosting ist Marketing aus Sicht des Gehirns und dies unterscheidet sich deutlich vom klassischen Marketingdenken», erklärt Häusel. Dies bedeutet, in der Anlageberatung als erstes zahlreiche positive Kundenemotionen im Unterbewusstsein auszulösen, die dann eine bewusste, rationale Bewertung des Kunden erfahren.
Themenbasiertes Anlegen als Erfolgsfaktor
Menschen sind individuell und haben unterschiedliche Emotionssysteme und Wertvorstellungen, die auch den Umgang mit Finanzen und die Anlagestrategie prägen. Im Vertrieb von Finanzprodukten erhöhen deshalb themenbasierte, personalisierte Anlagevorschläge die Investitionsbereitschaft der Kunden massgeblich. Dies zeigen auch die Erfolgsquoten der Banken, die themenbasiertes Anlegen bereits im Einsatz haben.
Zahlreiche Umfragen in der Finanzbranche haben ergeben, dass sich Kunden eine individuelle Ansprache und passende Anlagevorschläge von Ihren Beratenden unter Nutzung moderner Technik wünschen.
Confinale bietet mit der neuen Software aSpark® eine Lösung für die «Emotionalisierung und Personalisierung» von themenbezogenen Anlagevorschlägen, um diese effizient dem richtigen Kunden zukommen zu lassen.
«Mit aSpark wird das Leben für die Anlageberater deutlich einfacher, auf Knopfdruck stehen massgeschneiderte Anlagevorschläge für die personalisierte Beratung zur Verfügung. Die einfachen Workflows erlauben automatisierte Marketing- und Investmentkampagnen über den kundenspezifischen Kommunikationskanal», erläutert Roland Staub, CEO und Partner bei Confinale.
Über Schnittstellen zum Kernbankensystem und zu Umsystemen wird sichergestellt, dass die in der Bank bereits vorhandenen Regeln (Portfoliooptimierung, Compliance-Restriktionen, etc.) bei der Zuordnung von Anlagethemen berücksichtigt werden.
Für die Profilierung der Kunden kann das bankinterne Kundenmanagementsystem (CRM) über eine Programmierschnittstelle (API) an das Produkt angebunden werden. aSpark® ist insofern eine wichtige Ergänzung zu bereits bestehenden Vermögensberatungslösungen einer Bank.
