Un chiaro piano di successione è segno di responsabilità e azioni lungimiranti, che danno fiducia sia ai dipendenti che ai clienti, scrive Vivien Jain, CEO di Aquila, in un articolo apparso su finewsticino.ch.

Ci sono argomenti che preferiamo rimandare perché sono sgradevoli, come il testamento biologico o il mandato precauzionale. Sappiamo che sono importanti, ma finché non è strettamente necessario agire, tendiamo a ignorarli.

Una situazione simile si presenta con il cambio generazionale nella gestione patrimoniale. Molti gestori patrimoniali sono consapevoli del problema, ma non intervengono fino a quando non è troppo tardi, con gravi conseguenze per la propria azienda e per le relazioni con i clienti.

Perché è così difficile attivarsi

Argomenti spiacevoli come il proprio cambio generazionale vengono spesso ignorati. Finché si è in buona salute non si considera urgente pensare a dei sostituti o successori. Ma cosa succede se si verifica un'emergenza e non esiste una regolamentazione chiara? Non solo è rischioso per l'azienda, ma anche gravoso per i clienti che hanno bisogno di una regolamentazione della successione.

Per molti gestori patrimoniali, la pressione esterna è decisiva. Spesso per affrontare il problema è necessaria la spinta di terzi, di un collega, di un consulente o di un istituto. Perché se i clienti non lo richiedono e non ci sono problemi di salute, si fa in fretta a dimenticare il cambio generazionale.

Cambio generazionale: due facce della medaglia

È importante guardare al passaggio generazionale sia dal punto di vista dei gestori patrimoniali che dei clienti. Mentre molti gestori non hanno contatti diretti con i discendenti dei loro clienti, tendono a ignorare anche le mutevoli esigenze delle giovani generazioni. Di conseguenza, non sono attraenti per la prossima generazione.

Negli ultimi anni i requisiti per la gestione patrimoniale sono cambiati in modo significativo. I giovani apprezzano le soluzioni digitali, la trasparenza e le strategie d'investimento sostenibili. Spesso sono gravemente invasi dal flusso di informazioni, quindi hanno un maggiore bisogno di risposte chiare e spiegazioni comprensibili. Chi non riconosce queste esigenze o non risponde ad esse corre il rischio di perdere un'intera generazione di potenziali clienti.

Da sostituto a successore

Un passaggio generazionale regolato inizia con un sostituto e non dipende dall'età. Chi rileva l'attività, se il proprietario improvvisamente si ritira? Anche la successione a lungo termine deve essere pianificata per tempo, per garantire le relazioni con i clienti. Molti gestori patrimoniali lasciano passare tempo prezioso, un errore che potrebbe essere evitato.

Una pianificazione lungimirante può alleggerire non solo l'azienda stessa, ma anche i clienti. Si tratta di creare strutture chiare, sia internamente che esternamente, e di coinvolgere per tempo i potenziali successori. È altrettanto importante comprendere e rispondere alle esigenze della prossima generazione di clienti.

Opportunità di cambiamento

Un passaggio generazionale ben pianificato non deve essere un processo doloroso, al contrario, offre grandi opportunità. Chi agisce in anticipo, non solo può portare una ventata d'aria fresca in azienda, ma anche conquistare nuovi clienti. Un chiaro piano di successione è segno di responsabilità e azioni lungimiranti, che danno fiducia sia ai dipendenti che ai clienti.

Altrettanto importante è il contatto con i clienti più giovani e i loro discendenti. Coloro che si limitano ai bisogni delle giovani generazioni perderanno rilevanza a lungo termine. Qui c'è l'opportunità di sviluppare nuovi servizi moderni che soddisfino le esigenze di questo gruppo target.

È ora di agire

Il cambio generazionale nella gestione patrimoniale è inevitabile. Chi dorme mette in pericolo non solo la propria azienda, ma anche le relazioni con i clienti. È importante affrontare l'argomento in una fase iniziale, non solo per se stessi, ma anche nell'interesse dei propri clienti. Vale quanto segue: non è mai troppo presto per agire. Il momento giusto è sempre adesso.

Vivien Jain è CEO della società svizzera di gestione patrimoniale Aquila. L'avvocata quarantenne lavora per questa azienda dal 2014 e ha gradualmente assunto maggiori responsabilità nei settori legale, compliance e rischio, prima di passare alla Direzione generale nel 2016. Dalla doppia cittadinanza canadese-svizzera e radici indiane, in passato ha lavorato anche per la società di consulenza PwC. Aquila, con le sue circa 90 società partner, gestisce patrimoni di clienti per oltre 22 miliardi di franchi.