Dopo l'inversione di tendenza dei tassi d'interesse, nel settore dell'asset management sono stati richiesti nuovi prodotti d'investimento sensibili all’andamento dei tassi. Questo vale anche per l'Italia, uno dei maggiori mercati di investimento in Europa. Luca Trabattoni di UBP vede enormi opportunità di crescita in questo settore, grazie all'intelligenza artificiale e all’esperienza pluriennale, come spiega in un'intervista a finewsticino.ch.

Luca Trabattoni, lei è responsabile delle attività di asset management di Union Bancaire Privée (UBP) in Italia. Come descriverebbe questo mercato?

L'Italia è un caso particolare. Il debito pubblico è enorme, allo stesso tempo però, i privati e le aziende dispongono di un'enorme ricchezza. Quindi, a seconda a seconda di come lo si guarda, il Paese è o povero o molto ricco. Per l'industria dell'asset management, è vera la seconda ipotesi. Ma il mercato è estremamente regolamentato.

Che cosa significa?

Non possiamo rivolgerci direttamente ai clienti privati; dobbiamo passare attraverso le banche italiane che offrono i nostri prodotti. Da questo punto di vista, l'industria del risparmio gestito in Italia è sostanzialmente un enorme attività di distribuzione, con una serie di leader a livello nazionale.

«Il branding è molto importante per distinguersi nel mercato italiano»

Ciononostante, tutti i grandi asset manager stranieri sono presenti nel Paese da circa 30 anni. E il branding è ancora più importante se ci si vuole imporre sul mercato italiano.

Come si posiziona UBP in questo contesto?

UBP ha una presenza locale con la sua divisione di Asset Management e, dal 2012, siamo una branch della filiale lussemburghese di UBP, Union Bancaire Privée (Europe). Per posizionarci in maniera differente rispetto ai nostri concorrenti, ci siamo posti l’obbiettivo di fornire ai nostri clienti un servizio di alta qualità.

Ciò significa, ad esempio, organizzare regolarmente eventi che trattano argomenti economici o geopolitici, con la partecipazione di esperti di UBP, affiancati talvolta da specialisti in diversi settori, esterni alla società.

«Lavoriamo con diversi clienti istituzionali in Ticino»

Questo ci ha permesso di essere visti come un fornitore di soluzioni innovative diversificate e fuori dagli schemi, sia nelle classi di attività tradizionali che negli alternatives.

Quali segmenti di clientela coprite?

Tutti, cioè i clienti retail attraverso le istituzioni finanziarie locali e le banche private e i clienti istituzionali come i fondi pensione, le compagnie di assicurazione e altri enti previdenziali, ma anche i family office e i gestori patrimoniali indipendenti.

Esiste una collaborazione tra UBP Asset Management in Italia e la filiale della banca a Lugano, in Svizzera?

Di fatto no, visto che a Lugano la banca serve clienti facoltosi nel Private Banking. Tuttavia, lavoriamo con diversi clienti istituzionali in Ticino che apprezzano la vicinanza culturale, in particolare la lingua comune.

Come si differenziano i clienti istituzionali italiani e svizzeri?

Sia i clienti istituzionali italiani che quelli svizzeri apprezzano l'accuratezza del servizio e il supporto fornito dai diversi asset manager e amano avere un rapporto diretto col gestore di portafoglio. Anche la performance e un approccio all’investimento coerente e rigoroso sono molto importanti.

Questo significa che i clienti sono aperti a nuove idee, a prendere in considerazione ricerche esterne e a incontrare i gestori di portafoglio. Le differenze sono dovute al fatto che i clienti italiani sono obbligati ad essere più formali, in quanto devono rispettare molte più direttive, vincoli interni e requisiti normativi.

«Il panorama degli investimenti in Italia è cambiato completamente»

Per questo motivo sono meno flessibili dei clienti svizzeri quando si tratta di prodotti d'investimento, soprattutto se nuovi o di nicchia. I clienti istituzionali svizzeri utilizzano maggiormente nuove strategie, strumenti alternativi e di private market.

Esistono prodotti d'investimento italiani specifici?

Il panorama degli investimenti in Italia ha subito un cambiamento sostanziale a causa dell'aumento dei tassi d'interesse e dei rendimenti dei titoli di Stato italiani, molto più alti rispetto a quelli di 12 mesi fa. Ciò ha richiesto una ridefinizione dell’offerta, in quanto i prodotti ordinari che sono stati in voga più o meno in tutto l’ultimo decennio, hanno perso parte del loro appeal.

Quali sono le conseguenze?

Questa nuova situazione deve essere tenuta presente quando si offrono prodotti su misura ai clienti italiani, in quanto il contesto competitivo è cambiato drasticamente in un lasso temporale molto breve, richiedendo alle società di gestione del risparmio un aggiustamento nell’offerta di quei prodotti progettati per uno specifico paese.

Quali tendenze vede nel risparmio gestito italiano?

Gli investimenti nel private market stanno crescendo rapidamente e stanno gradualmente trovando il favore degli investitori istituzionali, come i fondi pensione e le compagnie di assicurazione. Anche gli investimenti sostenibili sono al centro dell'attenzione, sebbene in questo momento abbiano un minore appeal. Trovo comunque che se ne parli molto, ma non si investa altrettanto, forse ci vorrà ancora del tempo prima che vengano accettati su larga scala.

«Gli investimenti sostenibili sono per il momento un mercato di nicchia»

Inoltre, la performance degli ultimi anni non è stata ottimale a causa di numerosi fattori come l'inflazione, i conflitti geopolitici e la minaccia di recessione: tutto questo ha comportato negli investitori una certa cautela. Per il momento gli investimenti sostenibili sono un mercato di nicchia.

L'intelligenza artificiale (AI) è diventata una parola d'ordine anche nel settore finanziario. Come affrontate questo tema?

Da un lato, investiamo in società che traggono vantaggio dall'utilizzo dell'AI stessa, ossia che ne fanno una parte del loro modello di business. Dall'altro, stiamo esaminando in tutto il gruppo UBP come utilizzare questa tecnologia per diventare più competitivi.

Quali sono i vostri piani di crescita?

Siamo molto decisi a diversificarci ulteriormente, sia in termini di clientela che di offerta. Copriamo già molti segmenti di investimento, ma possiamo diventare ancora più innovativi per servire i nostri clienti in modo ancora più completo. In questo modo riduciamo anche possibili situazioni di dipendenza e disponiamo di una base più ampia.

«Essere reattivi è veramente importante»

Per noi è anche importante essere in grado di reagire rapidamente ai nuovi eventi e di implementarli nella nostra gamma di prodotti e servizi, come abbiamo fatto, ad esempio, quando il trend dei tassi di interesse si è invertito. È davvero importante essere reattivi e in questo modo siamo convinti di poter espandere la nostra quota di mercato in Italia.

Luca Trabattoni, svizzero, è entrato a far parte di Union Bancaire Privée (UBP) nel 2011 come responsabile commerciale per l'Italia e i Paesi del Mediterraneo, con base a Milano. In passato ha lavorato per dieci anni come Senior Sales Manager per l'Italia presso Pictet. Tra le posizioni precedenti figurano quella di Relationship Manager presso J.P. Morgan Asset Management e quella di Head of Marketing and Sales of Real Estate Funds presso BNP Paribas BNL Fondi Immobiliari. È laureato in Economia e Commercio con specializzazione in Business and Management. È iscritto all'Albo Nazionale dei Consulenti Finanziari della Consob, l'autorità di vigilanza di Borsa Italiana. A Milano, UBP impiega un totale di sette persone e gestisce un patrimonio di circa 1,5 miliardi di euro.